国际保险经营主体的运行程序（二）：展业行销

　　一、展业行销

　　险种开发和保单设计只是保险经营的前奏曲, 要使开发的险种均为社会所接受, 直至人们踊跃购买, 就离不开展业行销。展业行销实际上是唤醒人们的危险防范意识, 科学地安排未来的生产生活, 解除后顾之忧, 通过参与社会互助来分担损失的一种关爱活动。尽管世界上每年都会发生各类自然灾害和意外事故, 人们通过新闻媒介也能耳濡目染其危害性, 然而较多的人还是习惯于被动防守, 侥幸逃避, 除了那些已遭遇不幸事故者亲身体验到了保险的重要性之外, 人们的投保意识乃至自觉的投保行动的产生还有待于对该保险的宣传和解说。这种保险行销、 拓展市场的活动, 国际上称其为保险生产, 因为出售保单的过程就是确立保险关系的过程, 也是生产出实实在在的保户的过程。当然, 保险公司的展业行销不只是简单出售保险单, 而且还包括对市场现状、 潜在保户需求倾向的了解和研究,对广告效果、 各险种市场反应程度的把握, 同时也是市场对展业行销人员素质以及服务的要求, 对各公司推销策略适用性的检验。

　　展业行销并不是盲目的, 保险人员要对市场作充分研究, 并确定市场地理区域和人口群体购买力的大小, 然后选择机会提供合适的保险商品。在经济发达地区, 汽车保险需求量大, 保险行销人员可直接深入到汽车发证场地或汽车俱乐部行销; 发展中国家人身保险潜力很大, 保险行销人员可选择人口密度大, 经济发展程度高, 购买力相对较强, 人口老龄化日益突出的区域为突破口, 然后根据市场中青年人群是主要投保对象的一般规律, 推出多种保障其个人、 家庭养老、 护理、 医疗以及子女教育方面的险种, 不同险种还可提供保险责任范围、 限制条件等方面的选择, 以便取得理想效果。一般来说, 各个险种都包含一定的时代特点,因而每一险种都会有生命周期, 具体分为四个阶段: 第一阶段为新险种创造知名度, 进行尝试性销售的导入市场阶段; 第二阶段为新险种扩展其影响、 扩大市场占有率的成长阶段; 第三阶段是已取得相当知名度, 拥有稳定保户和一定市场占有率的成熟阶段; 最后是被更新或替代,以适应社会发展不断变化需求的阶段。

　　导入市场阶段要特别注意对市场信息的分析, 注重宣传报道, 提供咨询服务, 加强对行销人员的培训,及时反馈各类信息, 以便修正完善新险种。有发展前景的险种在市场影响度日趋扩大时, 要注意行销人员数量以及分布区域的合理配置, 注意对承保质量和费率波动幅度的把握, 注意竞争对手的反应, 同时要掌握保户对该险种的认识和期望程度、 对服务的满意状况, 以便巩固和发展业务。新公司开辟市场则需更注重险种的特色和新意, 并可采用批单方式扩展承保范围, 或提供变额转换方式的选择, 财产与责任险公司还可为被保险人提供风险管理方面的服务。当然, 一个新的市场、 新的客户群会有新的经济文化背景, 不同的生活方式和心理偏好, 展业行销人员要不断研究新情况, 不断根据变化着的市场情况作出相应的调整。

　　展业行销的具体方法是多样的, 可以用直接推销的方式, 遍设分支机构营业网点; 也可以通过邮局、 电讯局等让投保人通过邮件、 电话索取保险单,通过报刊、 电视、 电台了解保险信息, 并可在销售专柜购买保险; 也可以通过众多代理人、 经纪人来行销或多种方法同时推行, 以尽快打入目标市场。

　　总之, 展业行销是门艺术,其中内含着许多学问, 不仅包含着保险知识, 而且还涉及法律学、 社会学和心理学, 展业行销人员在行销活动中要善于引导, 善于当机立断, 还要有高度责任感。每一保险公司都要十分重视对展业行销人员的培训, 要提高其素养, 使之成为该公司良好声誉的活广告, 从而真正赢得保户。展业行销成功的关键还在于要把握时机, 在适当的地方、 适当的时间, 以适当的价格、 适当的方式和服务, 促销给适当的对象。总之, 各个公司要根据自身的技术力量、 经验的积累程度, 创出自己的特色系列险种, 从而获得理想的市场占有率。