顾立新给每一份“孤儿”保单新的“家”

十余年前，当寿险营销全新的“舶来”销售模式风靡保险业时，也带来了因营销队伍流动性大，很多寿险单子成了“孤儿”保单的问题。如何延续好客户服务，认领“孤儿”保单便成为寿险公司的一道坎。

有鉴于此，专职组训出身的顾立新在中国人寿江阴支公司首设收展部，与此同时，他也成为江苏国寿系统第一个收展部主管。披荆斩棘，目前，顾立新已荣升为中国人寿江阴支公司副经理。

“三高”团队

成立收展部之初，顾立新立足客户服务，决不丢下一份“孤儿”保单。为此，他结合团队实际，把自己对团队建设的构想融入其中，并制定了江阴支公司收展队伍建设的“三高”标准：高起点、高收入、高忠诚度，并在具体工作中加以贯彻落实。

同时，顾立新认为，营销不能只顾签单，重销售轻服务，客户肯定不会满意，所以，首先要培养营销员的忠诚度，忠诚于公司更要忠诚于客户。

顾立新就是一边做好“孤儿”保单的认领工作，一边培养营销员队伍。

顾立新手把手的带营销员，他认为带好新人的秘诀便是把每个营销员都当做客户经理来培养。这也意味着，从一个普通代理人迈入公司的那天起，便有了一整套系统的培训计划。在顾立新的带动下，一个个“孤儿”保单又有了新的“家”，一批批营销员逐步成为客户经理。

2008年，顾立新的收展部已发展成了一个有160人团队，服务和业绩考核指标夺得全省系统收展部第一名，成为名副其实的“三高团队”。

打造营销升级版

2011年，顾立新荣升为中国人寿江阴支公司副经理，他感到肩上责任的重大和无形的压力。当时支公司个险的现状是：个险营销在高平台上奔跑多年，队伍基础与业务压力高度不匹配，组织发展无法取得新的突破，基础管理水平不断下降。尽管每年的业绩还能保持有少量增长，但大家已经感到力不从心，公司发展举步维艰。

根据形势发展，顾立新认为，营销必须要转型升级。经过一番艰苦的调研，顾立新提出了“三个转变“的新思路，即“保费管理向团队管理转变、销售支持向客户经营转变、业务推动向教育培训转变”，用“统筹兼顾促转型、求真务实抓实效”引导江阴个险转型升级。

为此，他抽调最优秀的个险管理人员，成立“331”组织架构，同时以制度做保证，系统运作；抓重点职场建设和团队文化建设，把诚信文化融入常态化经营之中。

创新区域经营

顾立新认为，创新区域经营，不能搞空架子，要夯实基础谋未来。于是，他提出建立保险服务站的想法，以驻社区服务站的建立来推动组织发展。2012年，支公司建立了约20个社区工作室，新晋升20名组经理，探索出一个社区工作室的经营模式。

同时，顾立新还以孤儿保单的经营推动服务型销售队伍的建设。在原有的基础上，他进一步加大孤儿保单在社区的开放力度，不断提高孤儿保单的服务水平，提高孤儿保单的服务质量，将社区代表队伍建设成一支真正的服务型销售队伍。

随着新鲜力量的不断注入，团队也越发有生机和活力。在新人育成上，顾立新有的放矢的做好新人培育工作，坚持区域增员及定点增员，分片区、常态化增员，形成了系统的绩效辅导流程、职场启动流程，在他的带领下，一支成熟的专业化底辅导队伍初具规模。

在顾立新的努力下，中国人寿江阴支公司成功育成出了17个营销团队，这也成为了顾立新的骄傲。