如何更好地了解保险条款

怎样更好地掌握保险条款，达到娴熟运用的程度，是每位营销员必须认真思考的问题。

如何学条款

以往，我们在条款学习时都是从条款的“五要素”开始的。所谓“条款五要素”是指一个条款的以下五个方面：

一、投保范围（即哪个年龄阶段的人能购买这个险种，在我国，一般投保范围都在出生满28天至60周岁这个区间）。二、保险责任（了解这个险种的种类，清楚这个险种在哪些范围内能提供保障，能解决客户哪方面的问题）。三、保险期限（即这个险种能为客户提供多长时间的保障，意外险、附加医疗险等，一般保障期限为1年；其他有保20年、30年、40年或至60周岁、80周岁或终身）。四、保险金额及其给付（即如果被保险人发生了其保障范围内的事，保险公司给多少钱，如何给）。五、保险费及其缴纳方式（购买的这份保险每次交多少钱；是按月交、季交、半年交还是年交；需要缴纳多少年，一般分为一次性交清（趸缴）、3年交、5年交、10年交、15年交、20年交、30年交或终身缴纳）。

从条款的五要素着手来学条款，条理清晰，层次分明，不失为一种好方法。其实，从条款的结构上来分析，每种条款都可被划分为两个部分，一个是通用（共同）部分，一个是特殊部分。

条款的通用（共同）部分如“保险合同构成”、“责任免除”、“宽限期间”和“红利事项”等，这些内容在所有条款里都有且都是一样的，应当早已不再陌生；条款的特殊部分：即与其他险种不同的部分，主要是各个条款的保险责任，这是条款的核心内容。也是此种条款与彼种条款之所以不同的根本区别所在，同时也是需要我们重点掌握的部分。只要把这部分内容搞明白，融会贯通，甚至背下来，就可以变成自己的话来讲，条款的其他内容就会迎刃而解。至于条款的“投保范围”、“保险期间”等是没有必要单独拿出来研究的，而“保险金额及其给付”是融合在“保险责任”之中的，至于“保险费及其缴纳方法”查费率表就是了。

寿险营销需要不断创新，寿险营销是一个充分发挥个人聪明才智的的大舞台。面对激烈的市场竞争，面对千变万化的客观情况，面对脾气秉性千差万别的客户，我们不能拘泥于书本和别人的经验，必须学会变通，必须不断创新。