论我国营销人员转型的三大基本出路

保险营销员转型问题，在本质上反映了保险业发展的新趋势，转型走向取决于保险业发展的新业态。保险业发展的新业态，对保险营销员转型的影响是结构性的，而不是简单的数量增减。本文所称的保险营销员转型是指保险营销员组织架构和销售模式两个维度的转变，即一方面保险营销员由单纯销售保险产品，向综合销售基金、养老地产、银行信用卡等多元化产品转变，另一方面保险营销员组织架构由建立在血缘关系基础上的金字塔式结构向独立个人代理人、专属代理门店等新形态转变。

新业态：新 宽 长

保险业发展呈现的新业态，既有保险行业发展外部环境的关联作用，也有保险行业自身在服务经济社会发展方面发挥的新功能。

金融脱媒，催生保险业运营模式更新。互联网的飞速发展，加快了金融脱媒化步伐，诱导和倒逼保险业思维模式、业务流程再造等改革，保险业互联网经营新模式客观上减少了对保险营销员整体数量的需求。

金融业务交叉，催生保险业综合经营项目更宽。例如，银行业参股控股保险业、保险业收购银行、保险业走出国门收购同业等经营行为，进一步推动了综合金融的发展，金融经营更加复杂，保险业经营范围更宽，对保险营销员的综合素质提出更高的要求。只有具备保险、金融、银行、证券、基金、税务、法律等综合知识及营销、管理等能力的理财规划师才能真正给客户提供综合理财规划。

业务承上启下，催生保险产业链更长。在以往的保险行业经营中，寿险、车险只是医疗产业、汽车产业的一个环节，限制了保险行业功能的发挥。近年来，随着保险资金运用的放开，保险业投资养老地产、医院建设及走出国门收购酒店等不动产项目，造就了保险业对物业管理、医疗护理等领域的需求，保险产业链延伸，对保险营销员知识结构优化提出新要求。尤其是“新国十条”的颁布出台，将进一步推动保险资金运用的行业和领域，保险行业对综合性金融服务人才的需求将更加旺盛。

转型的短板：三低一快

保险营销员如何转型取决于新业态下保险业的转型，在综合金融的大背景下，保险营销员体制存在的短板对保险业发展的制约日益加剧。

一是学历低。相对于同为金融行业的银行、证券机构员工学历水平，保险营销员学历普遍偏低。据中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》相关数据统计，截至2014年5月31日，保险营销员团队中高中及以下学历占比为66.34%，大专及以上学历占比为26.23%，本科及以上学历占比仅为7.43%。二是收入低。据统计，2011年-2013年保险营销员年均收入26243元，属于收入偏低的群体。三是保障低。据统计，截至2014年5月31日，有社保的营销员占比仅57.79%。四是人员流动快。据统计，2011年-2013年，全国营销员队伍增加和减少的人次分别为508万人 和502万人次。

保险营销员的“三低一快”短板，产生了三个弊端：一是影响营销员自身发展。保险营销员学历偏低，给其学习金融知识造成不便，限制了其个人职业生涯发展。二是影响客户服务水平提升，难以在保险产品解释、客户理赔服务、量身理财方面为客户提供高质量的服务。三是限制保险公司长远发展。保险营销员的低素质、低保障、高流失带来的短期行为风险不断累积，不利于客户的深层挖掘和服务深化，不利于行业形象的根本扭转，将严重阻碍保险公司的长远可持续发展。

新走向：转岗 转行 转制

保险营销员转型是保险行业转型的一个重要组成部分，首先应契合保险行业发展的需要，其次应结合保险营销员个人主体的实际状况，转型路径大概有以下几个方面。

一是转岗。随着综合金融的继续深化，保险、银行、证券、基金等金融产品可以组合销售，部分学历高、金融综合素质高的保险营销员可由现在的单纯销售保险产品，转岗理财管理规划员工，为客户提供涵盖保险、银行、证券、资产管理等一站式的金融服务。

二是转行。随着保险业的经营范围延伸到医疗、养老地产、酒店管理等行业，部分具备医疗、养老地产、酒店等知识和经验的保险营销员可由销售保险产品向医疗、物业服务等行业转移，实现不同产业从业人员的重构。

三是转制。根据现行《保险法》规定，保险个人代理人是保险中介市场的重要组成部分，部分销售保险业绩突出的保险营销员，可转型为独立的保险个人代理人，成立个人代理工作室也是未来可供保险公司选择的思路之一。另外，随着探索社区专属个人代理门店改革试点的推进，或许一部分绩优的保险个人代理人会转制为社区专属个人代理门店的投资人，专属代理一家保险公司的产品，为保险公司建立相对稳定的销售渠道的同时，也为客户提供更加便捷、优质的保险服务。

由此看来，无论是市场的新变化还是监管的新思路，险企加入财富管理混战已不可避免。在此背景下，如何搭建一个通向大众和大众富裕人群的桥梁，提升销售团队整体素质，既是市场和客户群发展的需求，也是保险公司转型的方向和要求。