看我国基层保险市场开发与拓展的新路径

“新国十条”预示着保险业的发展再次迎来明媚的春天，如何紧跟形势在波涛汹涌的保险市场大潮中，引领基层保险市场快发展、大发展、强发展是当前需要探讨的重要课题。笔者根据现行基层保险营销的现状，就开拓基层保险市场必须走好的三大路径作一探讨。

路径一

提升公民的投保意识

“新国十条”明确提出了2020年，基本建成与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。由此估算，今后6年保费年均复合增长率将由10%左右提升到15%以上。

但要实现目标，最根本、最关键的是要提高社会公众对保险的认识程度，提升客户对保险的信任度，增强群众投保的积极性。也就是说，要找准三大切入点：一是政策撬动切入。一些基层百姓在内心深处对保险有抵触思想，宁愿将资金存入银行，不愿到保险公司投保。因此，要充分利用媒体持之以恒做好对“新国十条”的宣传，销售部门可利用宣传栏、幻灯片、说唱团、演讲会等多种形式，开展好“新国十条”的宣传工作，把“新国十条”的精神传遍千家万户，渗透到群众的内心深处，让新政策撬动国民购买保险的意愿。二是典型带动切入。我国寿险营销经过多年的发展，各家保险公司都创出了辉煌的成绩，积累了丰富的发展经验，涌现出一批投保意识较强、投保率较高、利用保险规避风险的典型单位和个人，办理了一批有影响力的理赔大案，这些典型可信度高、说服力强，充分挖掘有效利用好自身典型资源，做有针对性的宣传，对推动保险服务业的发展必将能起到点亮一盏灯照亮一大片的效果。三是服务推动切入。当前各家公司最贴近客户的服务方式是“保险公众宣传日”、“柜面服务”、“诚信展业服务”、“亲情感恩服务”等，通过举办“感恩客户答谢会”、“客户服务节”、“客户联谊活动”等方式，让客户有更多的机会走进保险、贴近保险人，进一步了解保险、认识保险，提升对保险的认知度，增强对保险投资的安全感、荣誉感。

路径二

因人因户制宜提升避险意识

市场瞬息万变，各种风险我们无法预料：一是突如其来的意外风险，这类风险我们往往无法规避，保险业要选准方向、盯住目标，将镜头聚焦在企事业单位、各类大中小学校、建筑、运输行业、农村家庭，等等，把意外伤害保险作为广覆盖的重点险种。

二是疾病带来的风险。人类由于受环境污染和不健康饮食的影响，疾病的发病率不断上升，癌症等重大疾病的发病率更是惊人。“新国十条”中国家明确规定要用商业医疗保险来弥补国民健康保障不足的缺口。保险经营者应重点抓住保险潜力较大的新型民营经济企业员工，引导他们走出对医疗健康保险理解认识的误区，确保保障到位。

三是养老带来的不可预测的风险。目前我国已步入未富先老的社会，养老问题非常突出，因此，要未雨绸缪，提前规划家庭养老，落实“新国十条”提出的用让商业保险的养老模式弥补当今养老保障不足的缺口，客户自然会接受保险营销者的观点和理念。

四是理财投资带来的风险。当今理财渠道广泛，投资方式多种多样。相对来说，股票、贵金属、外汇、债券等投资渠道有较大的风险性，众多的群众期盼具有安全性、流动性、效益性的投资经营者为资金保值增值，产生最大的效益。保险产品因兼具保障功能，又有固定返还和分红，从而受到投资者青睐。

路径三

各种产品各取所需

一切经济活动的运转以市场为核心，当今科学的发展已使国家步入信息化、智能化社会，由于受社会生活环境的影响，加之人们自身文化、年龄结构状况、智力结构的影响、经济因素的制约，每个人对事物的认识不尽相同。“新国十条”要求各家公司针对不同年龄段的客户推出多种差异化保险产品，同时，销售人员要向客户传达年龄越小缴费越少、保障越高的投保意识。要让客户明白，保险就是今天做明天的准备，现在做未来的准备，经济富有时做“负有”的准备，这才是有远见的智者。

“新国十条”贯穿了保险业以市场为核心的经营理念和发展战略，顺民心、合民意、接地气，基层伙伴学习应用实践好“新国十条”，定能收获丰厚而殷实的果实。

同时，在艰苦的工作环境中，基层的保险人兢兢业业地服务着一方人民。他们不仅要不断拓展业务、收取保费，更有责任要向当地村民传播保险知识、树立保险形象。保险人员贴近群众，实实在在的为农民解决了许多问题。