保险营销新常态新形势新特征

由于客户经济层次千差万别、文化层次参差不齐、思想结构千变万化、社会阅历高低不同、对保险认识褒贬不一，保险营销人员时常会面对错综复杂的新情况、突发难解的新问题，营销伙伴如何跳出传统销售的旧模式，适应保险市场千变万化的新形势、新特征，把握战略机遇期，实现成功营销。

新常态一：认知国家战略

对于保险业来说，刚刚闭幕的两会令人欣喜，催人奋进，李克强总理的政府工作报告5个方面提到保险，是历年来最多的一次，充分显示出在政府层面对保险重视程度今非昔比。保险业国家战略得到肯定。2014年“新国十条”顶层设计高调出炉，对保险业定位现代保险服务业，作为现代保险营销人，应站在时代发展的高度前瞻性地瞄准保险市场需求，在思想上认识到保险事业是社会保障体系的重要组成部分，国家金融部门的重要支柱力量，仅2014年，全行业共发起基础设施投资计划1.1万亿元，比年初增长56.8%，其中投资1072.5亿元参与棚户区改造和保障房建设，投资360亿元参与中石油西气东输管道建设，保险资金已成为资本市场重要机构投资者和国家重大基础设施建设的重要资金来源。

2014年，大病保险在全国27个省开展了392个统筹项目，覆盖7亿人，参保群众保障水平普遍提高10到15个百分点。企业年金受托服务覆盖3.5万个企业的877万职工，受托管理资产3160亿元。各类责任保险共提供风险保障66.5万亿，确保了重大安全事故发生后公众得到及时赔偿救治，同时用保险费率杠杆有效提升了投保企业的安全意识。

事实证明，保险是国家经济发展的命脉，是构建和谐社会的助推器，是促进服务经济发展的“催化剂”。是推动中华民族全面复兴实现百年梦想的推动者。用战略的眼光看销售，它不仅给客户送去生活保障，还要给百姓送去安宁，是买时用不到，用时买不到的特殊“商品”，它能有效降低客户人生风险，助推社会和谐、稳定家庭增添幸福。

每个保险行销人都必须是爱心使者、值得托付信赖之人，他们勇于承担社会责任，使命光荣，责任重大。保险营销人员抛弃为自己挣收入、捞名誉的怪圈，跳出保险销售为个人、为团队、为公司的偏面认识。要以保险助推国家发展的意愿，用长远的眼光，战略的高度，团队客户双赢的战略理解保险销售真正的重要价值和广阔的丰富内涵，看到保险营销在当今社会发展中无可替代的巨大作用，进一步增强销售的荣誉感。

新常态二：新颖知识营销

随着经济全球化、社会信息化、我国改革进入深水区，经济发展的换档减速，提质增效，国家发展步入新常态，人们应适应新常态，引领新常态。作为新时期的保险人，知识结构和认识问题的观念应与时俱进。近年来信息技术的蓬勃发展，互联网与日常生活的深度结合，网上会产生“海量”数据信息。现代的保险营销人真正转入社会飞速发展、知识不断更新的时期，有位学者说过，以前的知识是耐用品，现在的知识是易碎品，每一个人原有积累的知识三至五年将会落伍，很快将被淘汰出局。

正视现实，保险营销人要增强社会发展所带来的危机感，要想不被现代营销所淘汰，必须只争朝夕，保险营销人要熟练掌握保险专业知识，对当前推广的电话营销、网络营销、进攻式营销能够灵活运用。对大数据、云计算、移动物联网、物联网等高新现代技术有所了解，有了“金刚钻”，就敢揽那“瓷器活”。保险的“金钥匙”掌握手中，知识营销、现代营销的大门将被打开，营销伙伴就能根据客户行业的特点、自身的保障需求，量身定做保险套装，有针对性的开展保险销售，大量的客户资源将会被充分利用，高端的客户群体将被有效攻破，保险营销的道路将会宽广而平坦，经营业绩将得到大幅度的攀升。

新常态三：不畏艰难困惑

“胜不骄，败不馁，成败乃兵家常事”失败是成功之母。如何正确看待销售中遇到的事情，如果遭到客户的拒绝或稍有不顺心就喊难，撂挑子、放弃，那将一事无成。

1996年产寿险分业初期，当时许多客户对保险不认识，对保险营销工作不理解，当营销伙伴到客户家中，就有人讥笑讽刺挖苦保险人，有的客户放狗咬销售人员，伙伴们屡遭拒绝，但没灰心，把客户的拒绝当成功的开始，始终坚持不懈，持之以恒做工作。实事证明，心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，心胸有多大，成就就有多大。

新常态四：心怀感恩图报

“仁者”爱人。我们来到这个世界，要养成常有的感恩心态，回忆当初我们从哇哇啼哭的婴儿，变为保险销售精英是父母把我们抚养长大，应感激养育之恩。客户是我们生存之基，发展之本，正是由于客户的支持和信赖，我们的事业才得到发展，个人才得到成长和晋升、才有了丰厚的经济收入，才能得到社会各界的青睐。

感恩幕后的员工。每一个成功的销售人员背后，都有好多默默无闻的奉献者，主管、组训、内勤、领导者，他们为支持销售人员的成长在幕后默默地操劳、辛勤的付出，有的不惜牺牲个人利益，为保险销售事业的发展，绞尽脑汁、奉献智慧，设身处地，尽其所能，为保险销售遇山开路，积极传递保险发展信息，搜集提供客户资料。

新常态五：深知舍得文化

有首歌词是这样唱的“世间自有公道，付出就有回报”，事实的确如此。为客户选择险种要量体裁衣，从事保险销售服务的伙伴也应如此，在前进的道路上没有什么捷径可走，只有付出时间、付出精力、以空杯的心态学习知识，付出汗水，多拜访客户，付出智慧，诚信展业，创新服务，提升自己的服务能力和水平，才能得到客户的认可，才能取得社会的信任，才能走向成功。

切莫因一时的付出没有得到立竿见影的效果，就牢骚满腹，垂头丧气，放弃计划和目标，那将前功尽弃，一事无成。

新常态六：积极乐观向上

营销人要有极强的控制能力，要用三只眼睛看世界，要始终保持乐观向上、积极进取的思想，深刻明白思想和情绪始终处悲观状态，服务的格局那将难以放大。

要正确看待我们工作、生活中的问题，多看积极的一面，多看有利自己的一面，用乐观的态度看世界、观察生活，世界处处绚丽多彩，生活时刻丰富多姿。

新常态七：憧憬美好未来

当今保险经营主体不断增多，险种功能同质化严重，市场竞争加剧，好多销售者看不到险种的优点，总认为险种卖点少，客户不认可，销售市场萎缩，销售信心不足，不得以移辙改行。实践证明，产品销售的卖点不完全在产品，也不完全在客户，主动权在销售人员手里，只要用积极的心态看产品处处都是卖点，人人都是销售客户，有签不完的保单，美不胜收的成效。

保险成功营销的新常态，决定保险事业发展，关乎营销的其前途和命运，保险人要与时俱进，不断探索掌握销售人员的心理状态，确保保险营销的常青树越来越茂盛。