孙铁男：想法变成现实，团队合作早就梦想

孙铁男，现任中国人民人寿保险股份有限公司资深专家，河北省分公司党委书记、总经理，中共党员，高级经济师，河北法学会理事、副会长，河北省第十一届委员会政协委员。

1984年从军旅转业加入保险业，30多年的保险生涯，他始终奋斗在保险沿革与转型发展的创业路上。他上世纪80年代成为全国个人年收保费超百万元的二人之一，他征战“黑、鲁、冀”保险市场，先后在两个国有保险集团，三个省担任分公司党委书记、总经理。

2009年12月被人保集团评为“成立60年60位感动人物”；2010年1月获第四届中国保险创新大奖；2009年、2013年获“中国保险年度杰出领导力奖”。

市场磨砺

创业一定离不开考验，这样的考验不仅来自内在发展本身，也包括外部的客观环境，甚至包括天气。回望自己早年的职涯，孙铁男对自己在黑龙江那段时光满怀感慨。

“我们当时立志在元旦前开业，而那个时间恰是黑龙江最冷的时候，当时办公环境很差，我们办公楼层也是最冷的一层。”有的时候，不得不承认外在环境是会对人内心产生微妙的影响，孙铁男坦言当时公司刚成立，业务较少，基础队伍也在艰难建立中，困难很大，彼时天气的酷冷对人的意志和心里都产生着不小的冲击。

“当时我感觉到一些员工开始有了心里波动，让大家坚定信心是我当务之急要做的。而这样一种信心的坚定需要在发展当中逐步建设。”，孙铁男认为在那种情境下首要做的是让员工相信企业，只有信任才能忠诚企业。他在像员工阐释企业品牌时特别突出了公司扩张性很强的平台基础，同时要他觉得要使员工相信寿险的发展方向，“中国还是保险市场的初期，市场前景太大了，大家大有可为。”孙铁男还特别告诉员工一定要相信自己，“我们当时组建公司的员工都是当时公司建设的业务骨干，我们品牌也很好，市场前景也很好，我们没有理由不自信。”孙铁男分析当时人们信念的动摇除去外在天气的诱因之外更深层的是工作常规的东西发生了变化，以往的传统变了，人们就觉得不适应了，“条件的变，传统习惯的变，包括天气冷的变，其实这就是对信念的考验。要对市场充满信心，对企业充满信心，对国家政策有信心。”

孙铁男给员工们打气并不是虚张声势，他自己的确对未来信心满满。“一般建设一个公司都有周期，我当时考虑的就是三年的规划。第一年筹建市县机构网络；第二年全面快速进入市场；第三年实现市县机构网络建设，渠道的发展。三年后我完全相信我们的经营指标就会有一个良好的效果。这样的前瞻并不是孙铁男的盲目想象，这些论断完全基于他前15年内在市场一线凯歌连连的经验积淀和实战心得。

孙铁男认为在创业中必须强调文化建设，“我说的文化就是艰苦创业精神文化与理论联系实际工作作风。没有一个吃苦耐劳的带头人以身作则，你的团队不可能做成事，创业的一切成果都是在艰苦创业中创造的。”

在山东的创业历程同样令孙铁男难以忘却，“在山东我们创造了中国人保寿险的历史，当时总规模保费80亿，四大渠道在全国全部进入前三位，这在当时一个省分公司做到这一点保险业是没有的。这是令我感到特别欣慰的。”作为当时中国人保寿险山东省分公司党委书记和总经理，在一岗双责中孙铁男完成了创建山东机构，夺取彪炳业绩，以及干部的培养，队伍的壮大，市场的开通，社会美誉度的提升，都是与上级组织正确领导，与团队血肉联系的结果。

在工作策略上孙铁男首先践行毛主席说的群众路线，“当时每天工作一直处于‘奔’的状态。平均下来一周跑一个县。” 紧凑奔忙的状态让孙铁男始终感到时不我与，“第一，当时是机构建设初期，二来山东是人口和业务大省，比黑龙江的业务多三倍。三，我想通过这种身行的感召员工们努力奋发。”

在业务发展上，孙铁男深知一个新公司在业务模式上必须求新，“从市场化经营，经营销售模式以及政策性业务的推进上力主“全面与多元化”发展。这也成为我们从一个初级建设的新兴机构业绩跃居市场领先的重要驱动力。”

燕赵夺隘

转战河北市场，孙铁男不辜负上级组织重托，“当时河北业务正在走下坡路，我刚来的时候河北业务正在走下坡路，我接任之后一切都要从新开始，从头起步。”孙铁男到河北所做的第一件事就是致力于全公司人员，统一思想扭转团队的精神面貌，把一切工作重心放在发展上。孙铁男给河北分公司更是给自己提出了“三个三” 目标：要在市场跻身前三名；争取在全人保系统内业绩挤进前三；创造效益在总公司内挤进前三。

对于孙铁男而言，这样一种力挽狂澜又何尝不是另一种更有挑战的创业？

银保业务上，孙铁男努力将过去依赖渠道发展变成依托业务，除去对曾经代理的依托还经营培育了属于自己的一支业务团队。力推由单一的规模发展向期交发展转变，由机构自主发展变成公司目标管理。

个险渠道，加快培养营销团队的专业化步伐。由原先村村人保人的网络覆盖，向专业营销方式经营转变迈出第二步，由乡镇的初期网点覆盖向现在的专业化和高端客户的服务内涵转变，既巩固原有的网点又有建设城乡的中高端客户群的综合性服务，孙铁男说这也正是个险业务渠道开拓中今年的着力建设的。

团险渠道，“国十条的出台前景方兴未艾。孙铁男非常看好团险渠道服务产业化升级带来的市场机遇，京津冀企业的政策性变化越来越显现出团险发展空间，团险发展服务企业的途径也越来越宽了，我们最近有一些大企业比如秦皇岛港口、社保医疗险、国家社保局等，合作未来前景远大。”同时他对于企业自身的网络优势，具有服务的能力以及系统内的一体化都深为自信。

互动渠道，目前业绩领先位置不是让孙铁男甚为自豪的，而是“以党建促共建，作为国有企业基层公司支部建设是堡垒。我们认真落实好以支部为落脚点的集团化人保一体化发展战略，由松散的个人营销展业变人保门店网点服务为一体的服务模式，要让老百姓觉得我们值得相信，一体化服务社会的功能。”

收展渠道，仅仅半年时间，人保寿险河北分公司组建队伍到今年一季度，业务发展出现了几何似的增长，他说他们不仅要对老客户进行售后服务，还要在服务中出新单。

关于网络销售，孙铁男说现在已经有了一个五十人的队伍，正处于初期发展，发展态势值得看好。

“通过河北在任时业务层次和方向上的这些变化，我由衷体味到欣慰。”孙铁男身在机构在经营发展中，努力于其中，充分感受到了企业由小到大，由弱变强发展中的快乐。这正是他在保险征程上努力追寻的。

践行梦想

孙铁男几经辗转，始终在看得见硝烟保险一线，对中国保险市场最前沿的动态有着实战而来的体悟和感触。“从我自身而言，我觉得感受有几个方面，一是中国保险业在中国改革开放三十年中的进步是巨大的，与我们社会文明和科技发展一脉相承。没有社会的进步就没有今天保险业的进步。”他觉得当时保险企业经营单一，产品同质，而现在的企业各自寻求突破，专业化经营趋势越来越强。保险市场可谓百花齐放。“二是这个行业如雨后春笋般发展，尤其一些保险企业的上市促进了保险业的发展势头，但实际上我感觉目前还欠缺基础性建设，一些企业经营方式也值得商榷，员工素质亟待提升。”

孙铁男还特别谈及保险业现阶段的转型期。“在目前的转型阶段中，一些保险企业还没有把服务放在第一位。我认为类似过去那样模仿式粗放式的发展模式很快将成为历史。依法治国，依法监管的导向将会使整个行业更为规范严谨经营。”

对当前国家发展新阶段，行业发展新阶段，公司发展新阶段。孙铁男认为必须要做到三个确保：“第一，要确保公司经营发展跟上国家经济发展的需要；第二，确保在全行业转型之中不能掉队，要适应时代进步转变自身，从单一发展向全面建设转变，由数量发展向质量提升转变；第三，通过我们的服务确保在河北地区参与保险的广泛客户切身利益。对我们而言责任重大，压力重大。”他说这些使命的实现落在公司每位员工的责任中。

作为省级企业的领军人，孙铁男自己的时间已经被压缩到很有限，在这仅有的时间里他说自己做得最多的事就是研究业务转型工作。“业务转型前提是学习学习的范畴主要还是保险业政策方面”。在公司他倡导要讲三知。“一是经营要知策；二是竞争要知市；三是管理要知情。”他说因为自己不是保险科班出身，所以对专业知识的学习总有着紧迫感，“对专业知识的学习不仅是时代发展需要，也切实提升自己素养，为自己建立信心。向实践学习，向理论学习，更新了我对保险业的理论、系统化的在时代发展中的认识。”

孙铁男给自己定的坐标始终“要走在团队的前面”他要求自己每一次开会一定要和上一次讲话不一样，他认为讲话内容的不同代表着经营观念或者是破难题往前走的视角不一样，“做保险的不仅仅是买一张保单的问题，而是站在社会上的视角看问题”。

保险业沉潜经年，孙铁男依旧有着不服老的心态，“凡是下基层，走一路我都会工作一路，很多讲课和讲话的文案从来都是我个人完成，这些往往都是在我出差的旅途中做好了。”多年的大烟枪，为了倡导公司戒烟，孙铁男短期内就戒了个彻底，他以个体生活上的毅力作为身教希冀从点滴方寸之间为健康企业文化发展积极推动正能量。

对于河北分公司的前瞻，孙铁男提出一个五年的规划，他希望可以实现是一个百亿保费目标，“随着市场的进化，我相信这是有可能的。”河北有157个县，百县振兴，他希望在三年内可以实现全面发展 。同时他希望能实现系统内百年基业的考评，“五年内系统内争取在达标上实现百分百好的评价”。

孙铁男回首自己过往的保险征程，强烈深刻体会到保险事业对人的感染和激励。保险业的蓬勃发展环境使他始终保持着一如既往的创业昂扬热忱，“保险业的发展不仅给业务员创造了就业机会，也给经营管理者施展才华的舞台，使每个人都能发挥个人主观作用去实现梦想。”

谈起自己最幸福的感触，孙铁男依旧离不开保险事业。“在保险业发展里，自己工作所取得的成果令公司、团队感到欣慰，在组织上被认可及肯定，这是最幸福的事情，很欣慰。”如果保险事业是孙铁男的舞台，那么他笃信没有团队就不会有他个人的价值。“正因为有了团队，我的想法变成了现实，团队成就了今天的我。”几十年的保险生涯，最令孙铁男珍视的就是那些铭刻了他梦想，记载着他幸福的荣誉证书和过往相片。不仅如此，连上世纪80年代的讲话稿，工作总结他都一一庄重收藏。“这是真正属于自己的，太值得回味。”俨然，这被他看做是自己在岁月里馈赠自己的最珍贵礼物，是自己无价的幸福收藏。

“保险业的发展不仅给业务员创造了就业机会，也给经营管理者施展才华的舞台，使每个人都能发挥个人主观作用去实现梦想。”这样的平台为很多新鲜的血液提供了就业和展业的机会，在这样的平台里面，我们可以不断自我挑战、自我学习和自我成长。公司也会提供这样一个庞大的平台，供许多年轻朋友学习和进步。