保险渠道存在的不足

在与保险企业的不断接触中，颇有些感慨，这里与大家共同分享

一、保险渠道发展的现状

目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。但近年来，随着竞争的逐渐激烈，各家公司在渠道创新方面都投入了较大的精力，以求通过渠道创新，给各自企业带来更大的发展，带来更大的成本竞争优势。因此近些年，互联网销售、电话销售、社区销售、手机销售等新的销售手段不断涌现，这些新的销售手段具有各种不同的优势，例如成本优势，便利性优势等等。给处于激烈竞争的保险营销带来了更多的变数。

二、保险渠道存在的不足

在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。这些不足的存在，将会严重制约和影响保险企业营销水平的提升，也将很大的制约了保险企业向以市场为导向、客户需求为目标的经营理念的转变。具体如下：

1、渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。让一个客户的需求需要在不同的渠道的产品方能得到满足。并且客户的信息在各个渠道间渠道共享，因此造成统一企业的不同渠道，面向统一客户的销售、服务过程中，提供的信息、服务存在极大的差异，造成客户体验很差的问题。因此，面向客户需求的个性化和客户要求购买保险的一体化、一站式服务的双重要求，如何进行渠道间客户、产品、服务等信息的共享；如何进行却道间有效协同使客户感觉一体化的服务？将成为未来渠道需要解决的最为重要的问题。

2、精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。同时，改善营销、服务的精准性，也有助于改善营销、服务的成本，提高营销、服务的质量。企业的资源是有限的，如何把有限的这些资源，为更加明确、对企业价值更大的客户进行服务，这是精准营销、精准服务的关键。目前保险的营销、服务，在精准上还不能提及，主要是还没有把客户细分、客户营销和服务模型、客户营销和服务过程几个大的环节结合起来，形成更加完善的闭环管理模型。这也是目前保险企业营销、服务上的不足之处。

3、面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。目前保险企业仍然围绕着保单、产品在构建业务流程，而极少把客户置于流程再造的发起点和原始动力来源。而企业经营过程中，特别是保险企业经营过程中，最为重要的两个方面一个是客户的增加和客户价值的增加，这是企业增加收入、特别是长期经营的重要根基；另外一个方面是风险的管理。但一切都是在增加客户、增加客户价值的过程中进行风险的控制和管理，才会更有价值。如果脱离了收入这个范畴，单纯的提及控制风险，没有任何意义。因此，面向客户进行流程梳理、流程的优化和重构，是保险企业未来市场竞争的重要利器。打造一个以客户为中心的流程保险，让企业面对客户营销和服务过程中，流程更加简洁、轻盈；成本更加具有优势；更能节约客户的时间、空间和金钱成本，将会具有更加重要的意义。

4、接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。技术的创新带有风险性，但同时也容易带来竞争的壁垒。保险企业如果惧怕技术创新带来失败的影响，拒绝接纳新的技术引领管理、产品和服务方面的创新，将会逐渐在竞争中失去优势。例如近几年，3G方面技术的发现，给未来保险企业的营销、服务将会到来那些影响，目前任何预测都不为过，可能将会是颠覆性的。我们过去难以实施、难以想象的很多营销方式、营销手段，在3G这样技术面前，可能都会找到新的解决手段。因此关注这样一些技术的发展，尝试性的进行这些技术的应用，将会是保险企业竞争优势建立的关键。

未来的世界里，渠道为王的概念将会更加鲜明，而如何进行渠道创新、如何更好的发挥渠道的效应，将会是保险企业未来竞争能力差异的重要方面。