保险公司发展　“客户经营”是关键

目前，已经有一些保险公司意识到这个问题，开始从“客户服务”向“客户经营”的转变。

“客户经营”的定位

把客户当作资源来进行定位，进行可持续性的“经营开发”，是寿险业发展到一定程度之后的必然趋势。对保险公司而言，庞大的客户群体无疑是一座宝藏；随着市场份额的初步圈定，新客户的开发门槛越来越高，成本也越来越昂贵，各公司现有客户的“资源”价值更加凸显。

寿险公司应该以庞大的客户资源为载体，进行“客户经营”，搭建“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的平台，不断提供给客户合适的金融产品及其附加产品，形成“客户经营”的良性循环。

“客户经营”有效促进保险公司发展

“客户经营”强调客户的主动参与和体验，并在这个过程中不断引导客户的思维方式与心理需求，为客户提供更多的体验机会。因此，寿险公司“综合金融”模式在很大程度上适应了“客户经营”的变化趋势，是未来的发展方向。

1．“客户经营”能够提升保险公司管理水平

“客户经营”促使保险公司细分市场、精准定位，为客户提供更多、更好、更有针对性的产品；“客户经营”要求保险公司认真分析研究客户的需求，有 针对性地定位不同需求，并据此研发创新产品；“客户经营”有助于建立公司与客户间的平等互信关系，有助于留住并扩大忠诚客户群体，并带来更大的高附加值效 益。

对于保险公司而言，如何在这个转变过程中做好搭建“客户经营”平台的建设工作、布局谋划好内外部资源的整合，将是极为重要的一个环节。

“客户经营”将促进保险公司营销队伍管理模式与考核体系的创新发展，不再拘泥于单一产品的销售，而鼓励营销队伍朝“综合金融客户经理”的方向发展，以适应保险市场发展的需要。

“客户经营”能够促进保险公司的平台建设，更适应市场需求与变化，而良好的平台搭建可以促进“客户经营”的进一步发展与完善。

2.“客户经营”能够促进营销员综合经营能力的提高

在“客户经营”的新阶段，市场需要营销员成为通才，需要从一个保险营销员转变为“综合金融客户经理”。要成为一个成为合格的“综合金融客户经理”，就必 须要学习、掌握更多的保险知识，以便于适应客户需要而重新组合包装；要学习、掌握金融理财、信用消费、小额贷款等更多的金融知识和操作流程，以便于应对客 户的咨询、满足客户需求。

3.“客户经营”能够拓展更加广泛的外延服务

“客户经 营”有助于形成一条完整的服务价值链，而提供、掌控这条价值链平台的则是保险公司。在这个过程中，对于超出产品范围之外的商品提供需 求，保险公司可以依托强大的客户资源和强有力的“品牌”效应，有效掌握对另一端供应商的主动权和话语权；对于超出自身经营范围之外的客户需求，可以借鉴“承包商”的形式，转交供应商来提供，并对服务项目和服务内容提出详尽具体的要求，进而拓展“客户经营”与客户服务的内容与范围，提升服务品质。

“客户经营”有助于扩大公司的外延经营能力，对外部供应商以有效的方式进行整合串联，有助于吸引更多有实力的供应商，有助于留存一大批忠诚客户，形成“多方共赢”的局面。