提升客户综合贡献度 当前

某银行表示，一个存量客户对企业利润的贡献是新客户的16倍，而维护存量客户的成本仅为拓展新客户成本的1/5。

保险产品期限结构的变化，已经影响到了银行的代理业务收入。留住大量存量保险客户，成为自去年保监会一系列保险政策后，各大保险代理银行大户共同面临的一大难题。

“目前全国代理万元以上价值客户流失率达30%以上，挖掘存量客户价值尚有相当大的空间。”《证券日报》记者获得的某银行关于今年保险代理指导意见讨论稿中提到。

资产配置增强客户黏性

上述银行之所面临30%以上的客户流失，源于去年保监会对保险产品期限结构的一系列监管新规及理财市场监管政策变化。

2016年3月份以来，保监会接连发文严控中短存续期业务规模，并于2016年12月30日再发大招：明确中短存续期产品季度规模保费收入占比高于50%或季度原保费占比低于30%的保险公司将被暂停分支机构批设。

从保险公司的角度来看，今年1月份不少寿险公司的银保保费出现不同幅度的下滑。近期有媒体报道的数据显示，在参与交流的几十家险企中，超过半数险企的银保新单规模保费都出现了不同程度的下滑，不乏大型上市险企。一些险企的下降幅度甚至超过了50%以上，个别上市险企1月份银保新单规模保费同比下降幅度超过了80%。

保险业的转型升级，对银行代理业务及中间业务收入产生一定影响。

《证券日报》记者获得的上述讨论稿就提到，“2017年将有超过3000亿元的保险产品到期额度，如何加大存量客户维护力度，将这部分客户资金继续留在代理渠道内，特别是为无法继续购买中短存续期的客户资金找到合适的产品承接，将是今年面临的严峻挑战。”

同时，该行提到“一个存量客户对企业利润的贡献是新客户的16倍，而维护存量客户的成本仅为拓展新客户成本的1/5，若能充分发挥客户资源的巨大优势，激发客户存量规模的潜在价值，将形成代理业务最持久、最根本的核心市场竞争力。”

该稿显示，实践表明，客户在同一机构持有4种金融产品，流失率仅17%，持有3种金融产品，流失率上升至40%【 picc人保寿险卡单激活】，资产配置能使存量客户持有更多种类产品，有效增强客户黏性，避免客户流失，提升客户综合贡献度。

当前，监管部门严格把控风险，引导各项业务回归本质、凸显特征，弱化同质竞争。保监会强调“保险姓保”，限制人身险的短期投资功能，充分发挥保险的风险保障和长期储蓄功能，这也对作为代理渠道的银行业务形成冲击。

“目前的发展阶段存在保险中短存续期产品占比过高，未形成长期发展策略，一旦遇到政策风险，经营不确定性显著提高，甚至波及其他核心业务，不利于整体健康可持续发展。”该行提到。

开拓非投资性财险业务

《证券日报》记者获悉，为留住原有保险客户，上述银行拟从替代型产品、精准营销、网销保险、加强复杂型保险培训等方式“蓄客户、留资金”。

在替代型产品方面，该行提到，下一步将为客户量身定制包括储蓄、小额贷款、银行卡、保险、基金、证券等产品在内的投资理财、退休计划、子女教育等一体化金融解决方案，将原有保险客户资金在不同资产类别之间进行分配，能够满足客户多样化、个性化需求，来提升代理业务的附加价值。

该行要求各分公司要结合地域特点，以网点为单位开展市场环境分析，找准定位，制定个性化的中间业务转型发展规划；要将业务发展重心转移到高效业务及产品上来，利用丰富的产品池，深挖产品特性，形成包装组合；积极推介客户使用电子渠道购买简单产品，将柜面生产力投入到复杂型产品的营销中去。

客户方面精准营销方面，该行将依据客户属性及需求对客群进行差异化的分析和管理，提供有针对性的资产配置服务方案，将营销方式由粗放向专业化升级，最终实现精准营销。

在新保险产品代理方面，该行提到，将在简易险、保障型财险方面培育新增长点，力争将意外险、车险、企财险、责任险等非投资型财险业务引入资产配置模型，实现突破性发展，并加强与保险公司在代理保险专属产品研发方面的合作。

值得一提的是，新保险产品的推出较以往更为复杂，专业的销售队伍也起到关键作用。该行表示，今年将搭建专业营销水平提升的培训体系，总部积极研发复杂型产品营销能力培训课程体系。同时，做好专业人才储备，加强岗位管理，确保专业人做专业事，充分认识保险理财类业务是储蓄业务发展的蓄水池，是“蓄客户、留资金”的重要手段。

实际上，上述银行之所采取各类措施转型升级，一方面，源于目前国内大行旗下均有保险公司，转型升级利于旗下公司业务发展；另一方面，代理保险业务可以为银行提供可观的中间业务收入。

目前各大银行去年保费代理数据暂未披露，但记者不完全统计的险企关联交易数据显示，仅五大行为旗为旗下保险公司代理销售的保费就超过1100亿元，五大行众多的银行网点及电子银行客户数量是旗下保险公司发展的一大优势资源。

代理保险也为银行贡献可观的中间业务收入。例如民生银行在2016年半年报中表示，报告期内，代销保险保费规模是上年同期的10.6倍，手续费及佣金收入是上年同期的10倍；农行表示，代理保险业务手续费收入204.76亿元，较上年同期增加43.23亿元，增长26.8%。