市占率近九成 摩根资产解密互认基金业务是如何炼成的

在北上互认基金领域，由摩根资产管理、上投摩根基金独家代理的互认基金业务几乎占据了其中大半壁江山。在目前获批的8只北上互认基金中，摩根亚洲总收益债券基金是最早开始内地销售的产品之一，而摩根资产另一只明星产品——摩根太平洋证券基金也是较早进入内地市场的互认基金产品。

数据显示，自摩根亚洲总收益债券2016年年初在内地发售以来，截至2017年5月份，其累计销售额达到人民币62亿元以上，占全部北上基金销售规模的九成以上。再加上摩根太平洋证券基金的销售，由摩根资产担任基金管理人、上投摩根基金独家代理的这2只产品，几乎就是目前北上互认基金的代表和标杆。

国际一流的投资管理能力，内地合作伙伴的在地优势，再配合内地投资者不断高涨的海外配置需求，摩根在互认基金方面的成功似乎理所应当，而作为两年内地市场开拓的亲历者，摩根资产管理中国分销总监唐德瑜却感慨良多。

“相比现在客户的认可，我永远难忘的是业务开始之初，客户的不认可、不理解、不接受”，唐德瑜对《证券日报》记者说，“外界看到的是漂亮的结果：销售量的快速提升、较高的市占率水平、不错的业绩回报，但看不到的是如何在客户心中建立长期的信任基础，如何保持投资管理能力长期稳定，如何引进一种新的、更长期的资产配置理念。”

内外合力

摩根资产带来的国际化投资管理能力，结合独家代理上投摩根基金的在地优势，这是互认基金产品发展之初，双方共同的期许。回过头看，2只互认基金产品确实无论在业绩表现，或是销售规模上，都没有辜负市场最初的预期。

主要投资于亚太区权益类市场的摩根太平洋证券基金，截至2017年7月6日，2017年以来已斩获24.32%的业绩增长，而从2016年3月8日内地发售时开始计算，该产品至今累计获取了41.10%的投资收益。

而作为一只债券投资基金，摩根亚洲总收益债券基金自2016年年初进入内地以来，遭遇的市场并不算好：全球流动性趋紧，加息、退出货币宽松、债市动荡。但产品的业绩却依旧亮眼，截至7月6日，该产品2017年以来已获得5.63%的投资收益，自2016年1月11日起发售起计算，累计收益已达12.6%。

唐德瑜说，互认基金业务准备之时，对产品的选择就费了一番心思。“第一是精选产品。摩根太平洋证券基金成立于1978年，也是摩根资产管理亚洲发行的第一只产品，近40年的运作管理中，形成了成熟的投资流程和投资风格，摩根亚洲总收益债券成立运作也超过12年，长期保持了稳健的投资风格，”唐德瑜说，除了产品本身，资产类别上也有所差别，对应不同的投资者需求。

“一只是风险等级较高的权益类投资产品，一只是风险等级较低的债券型投资产品，”唐德瑜说，“未来还将引入一只投资风险等级中等的产品，进一步完善产品布局。”

与其他公募基金产品不同，互认基金产品除了管理人之外，还有内地合作伙伴承担国内代理之责，而代理方在投资者教育、销售体系、客户服务等方面的积累亦对产品的发展至关重要。

唐德瑜说，摩根资产管理亚洲负责内地分销方面的团队有10个人左右，面对庞大的内地市场，这样的力量显然十分薄弱，而上投摩根基金的内地优势就起了非常重要的作用。据介绍，自互认基金业务发展以来，摩根资产与上投摩根开展各类客户培训、活动950余场，涉足30个城市，覆盖超过10000位渠道人员、各类投资者。

本地化挑战

互认基金产品的成功之路并非一蹴而就，国际资产配置思路在本地化过程中，必然遭遇诸多挑战。唐德瑜说，相比于短期内的管理规模，更重要的是接轨国际化的资产配置和财富管理理念。

“互认基金业务准备时，正值A股2015年的高点，很多销售渠道都不能理解，那样的市场环境下，为什么还要给投资者推介一个虽然风险水平不高但收益也不会很高的债券型产品。”唐德瑜说，这其中一方面是当时整体市场的风险承受能力迅速提升，另一方面是资产配置的投资理念尚没有被大多数投资者乃至销售渠道接受。

“所以我们要通过各种方式、渠道，向投资者建议，投资不是赌博，风险与收益要相互匹配，投资要立足更长的时间周期，投资者要根据自己的风险承受能力制定自己的投资目标，”唐德瑜说，所有这些理念的推广，都需要花费大量的时间，而且短期内很难见到效果。

但唐德瑜说，这些努力值得不断坚持。“过去的三年，A股、债券市场、海外投资市场风云变幻，几乎每一个资产类别都有较大的波动，客观上也为资产配置投资理念增添了注脚。”唐德瑜说，未来在更大范围内的资产配置，将成为更多投资者的选择，而这也是包括互认基金、公募基金乃至整个财富管理市场的机遇与挑战。