保险市场现状需明确，主动权要自己把握

寿险营销行业，在传统销售行业里面被公认是难度较大的一个行业，主要原因是寿险产品的特殊性。其实，还有一个很重要的原因可能来自我们销售人员自身，知识、态度、技能、习惯、各个方面所学的、所想、所做都不是很到位。打铁还需自身硬，有些营销队伍的基本功还有待提高。

　　现状一：忽略基础建设

　　尽管各家公司的配套东西都很全，但实际运用效果不是很好，客户资料、增员卡的建立、工作日志的使用等，这些工具使用的好处没有真正被业务伙伴所理解，导致的结果是，团队每个月能上多少业绩，主管心里没底。

现状二：销售缺乏创新

　　当前，很多公司的新人培训基本上还是以10年前的销售流程为版本，我曾经看过一个故事，说的是国外推销《百科全书》的：

　　销售人员敲门后，里面有个声音问道：“谁呀？”

　　“我是推销百科全书的。”

　　“不用，我家有了。”

　　既然这家有了，就去拜访下一家。

　　同样敲门后，里面有个声音问道：“谁呀？”

　　“我是推销百科全书的。”

　　“不用，我家有了。”

　　既然这家有了，就去拜访下一家(改变话术)。

　　“谁呀？”

　　“我是推销新产品的。”

　　“不用，我家有了。”

　　“连卖什么都没说，你就说你家有了？”

　　“你不管卖什么我家都有了(一般人不喜欢销售人员)。”

　　所以，我们现在也一样，经过十几年的发展，客户越来越成熟与理性，同时，客户对代理人的要求也越来越高。还用以前的老方法，既得不到实际效果，更得不到客户的接受与认可。

　　现状三：缺乏训练

　　很多伙伴学了不少销售的技巧与方法，听了很多讲师的课程，我认为那只是“学”，而没有“习”。“习”字的繁体字是“習”，上部分是一个羽字，下部分是一个白字。雏鸽子在学习飞行之前，首先是一边儿密切关注其他鸽子的飞行状态，一边儿不停地煽动自己的翅膀，久而久之，雏鸽就会展翅蓝天。其实，观察与研究雏鸽学习飞行的整个过程，就是对于孔子创造的学习方法最好的诠释。雏鸽子在观察其他鸽子的飞行状态时，可称其为学；雏鸽子不断煽动自己的翅膀时，可称其为习。我们很多业务伙伴就是在“习”上做得太少了，没有像运动员那样一个动作反复练，直到在赛场上发挥最佳效果。业务伙伴也一样，只有在职场里练好了，见客户时才会游刃有余。

现状四：没有充分发挥保险优势

　　很多营销员对保险的理解不是很深刻，在销售的时候面对客户问题，比如，不如存银行、不如买房、不能随时支取等，都没有足够的信心解答。事实上，保险的储蓄与增值、养老医疗保障、生活保障、财产安排、节税、生命价值体现等很多功能，是其他理财工具无法比拟的，要充分发挥这些优势。

　　现状五：没有把握趋势

　　通过一组数据来看保险发展的趋势，2010年1月至10月，全国保险业保费收入达12383.08亿元，同比增长32.28%。其中，财产险保费收入3226.29亿元，同比增长32.67%；人身险保费收入9156.80亿元，同比增长32.15%；

　　从全球来看，当国民人均收入从3000美元增长到1万美元这个阶段时，保险业的增速一般会大大高于GDP的增长。中国在过去30年间，GDP年均增长约10%，而保险业达到了30%，增速可谓强劲。

　　过去的保险销售是平民对平民的销售，现在是平民对中产阶级的销售，趋势是中产阶级对中产阶级的销售。一定要提高自己的客户层面，才能不断增加自己的收入。

　　了解完我们的销售现状，再分析一下营销员对这个行业的了解，只有真正理解保险这个行业、理解保险的意义与功用，在面对客户销售时才会信心百倍。这里可以归结为营销四问。

　　第一问：我为什么做保险？每一个伙伴都应该静下来仔细想想这个问题。佣金是一方面，更主要的是保险锻炼了我们太多的能力，而这种能力已经得到全社会的认可，以致于很多行业招聘都会选择从事过保险业的人员。还有就是给千家万户送去保障，当我们的业务伙伴在救人于水火的时候，在客户危难之际雪中送炭的时候，都会真切地感受到自己的人生是最有价值与意义的，许多人会因为我们的付出而感激终生。

　　第二问：客户为什么要买保险？曾经有一位主管为一个收废品的人做了份保单，成交后无意中问了一个问题：你为啥要给孩子买保险？回答很简单：“我希望孩子能有一个好的工作，能坐在有空调的办公室”，多么真实的回答。无论什么层面的人，买保险无非这八个字：想要拥有、害怕失去。这个问题理解后，我相信业务伙伴再去销售保险时，就可以理直气壮的告诉客户，保险是你生活的一件必需品。

　　第三问：客户为什么要今天买保险？回顾2010年的重大灾难，从玉树地震到甘肃舟曲泥石流，再到上海“11·15”特大火灾，保险的保障功能凸显。很多客户在购买保险时都有犹豫不决、 再等等看的心态，殊不知明天会发生什么，很多人就此失去了购买保险的机会。所以，当客户有购买保险的想法时，我们的业务伙伴就该告诉客户，要买就早买。

　　第四问：客户为什么跟我买保险？很多业务伙伴都有这些经历，客户在购买保险时没有从自己这里购买，当出现这种现象时，应该仔细想想为什么客户要跟我买？仅仅是完成任务？还是面对考核？要想让客户从自己这里购买保险，就应该拥有专业的知识、超值的服务、良好的形象、以客户的需求来考虑问题。只有这样，客户才会选择我们。

　　最后，谈一下怎样在销售过程中掌握销售的主控权。我们都知道，销售最重要的能力是做好产品介绍，我们不希望用夸大保险的好处来让客户购买。然而，怎样做到在讲解的过程中，既要掌握主控权(不至于跑题)，又把寿险的意义与功用讲解的通俗易懂，自然有技巧与方法。最简单有效的方法，就是画图讲保险，即一张纸、一支笔、一个故事。用一张张图说明保险保障功能，再通过一些小故事不断唤起客户购买保险的兴趣，成功签单。

　　寿险营销行业，在传统销售行业里面被公认是难度较大的一个行业，主要原因是寿险产品的特殊性。实际上，还有一个很重要的原因可能来自我们销售人员自身，打铁还需自身硬。