北京站自助保险销售机鲜有问津　铁路意外险如何销售是难题

　　业内人士表示，在设置铁路保险产品方面，应考虑到客户出行方式的不同，在保障期限、保障额度上做出灵活变化，以便为旅客提供多种选择模式，而未来开拓销售渠道也是个难题。

　　9日春运火车票全面开售，《证券日报》保险周刊记者在北京站现场发现，在人头攒动的自助取票机旁边，自助保险销售服务机却备受冷落。记者走访后了解到，大多数旅客还不知道铁路强制保险已被取消。

　　“铁路意外险是个很大的市场，我们正在着手开发单独保障责任的铁路意外险。”人保健康北京分公司团险销售部总经理李永峻对记者表示，“各家保险公司在探索如何参与，但还没有哪家公司找到合适的方式。”

　　“铁路意外险的销售渠道很关键，尽量降低销售成本，降低保费增加保障，以吸引更多的人去购买。而航意险主要依靠中介，耗费了大量保费，这种方式成本太高了。”有业内人士分析。

　　现场：

　　保险自助销售机被冷落

　　自1月1日起，已经实施了61年的铁路强制险取消，意味着所有乘坐火车的乘客不再被强制付出比例为票价2%的“人身意外伤害强制保险费。”

　　昨天是春运火车票开售的第一天。早上九点多，记者在北京站看到，售票厅里并没有出现排起长队等候购票的情形。据工作人员介绍，使用网络购票的人越来越多，缓解了一部分购票压力。

　　在北京站第二售票厅里立着一排自助取票机，在最外侧摆放了一台人保健康提供的保险自助销售服务机。记者看到，来取票的旅客络绎不绝，却几乎没有人注意到旁边的这台自助保险销售机。在记者观察测算的20分钟时间内，共有58位旅客在自助取票机上取票，却没有一位通过旁边的自助保险销售机购买保险。

　　记者随机采访了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了铁路强制保险。对于取消后的车票降价一事，5位旅客均表示“没感觉”。其中一位男性旅客告诉记者，他知道取消铁路强制保险，但暂时不会考虑购买其他的保险，因为很少乘坐火车出行。另一位年轻的女性乘客告诉记者，她知道取消强制保险的事，但没有自助购买小额意外保险的习惯，“这又不像航空出行，大家都会买。”

　　据火车站工作人员介绍，人保健康的自助保险销售机去年下半年就已在车站“亮相”，但很少有旅客通过该机器购买保险。自元旦取消铁路强制保险以来，这种情况也没有出现什么变化。人保健康北京分公司团险销售部总经理李永峻告诉记者：“现在知道这个自助保险销售机的人还非常少，接下来我们还得在宣传上做一些工作。”

　　据李永峻介绍，该项目还在试运行阶段。至于具体运行情况他认为“还可以”，未来会加大推广力度。人保健康正在考虑做单独保险责任保障的保险产品，因为这涉及到保险产品费率和责任的重新设定、自助保险销售机器的更新，所以保单的重新设计、推出还需时日。

    对比：

　　自助买保险比航意险便宜

　　记者在北京站内人保健康自助保险销售机上了解到，在该销售机提供的“畅行无忧保险卡方案”中，有20元保一个月、50元保一年、50元保一年三种方案可供选择。

　　三种方案均可以保障客户乘坐从事合法客运的交通工具，在营运期间，自进入车厢起至走出车厢止遭受的意外伤害事故，包括了伤残、死亡，但不包括医疗责任。记者对比发现，畅行无忧卡保险方案明显比航空意外险要便宜得多。

　　如20元保一个月的方案中，根据出行方式的不同，客户可以选择飞机100万元保障加上火车(含轻轨、地铁)40万元，也可以选择飞机80万元保障加上火车(含轻轨、地铁)40万元加上轮船30万元保障，还可以选择飞机40万元保障加上火车(含轻轨、地铁)40万元保障加上轮船30万元保障加上汽车20元万保障。而一份20元的航空意外险，保障期限仅一周，保额在40万元至60万元之间不等。

　　李永峻解释说，航意险一般通过中介代理机构销售，手续费超过50%，也就是20元钱的保费，留到保险公司手里的不足10元。而在自助保险销售机上的销售的保险产品，省去了中介的代理费用，可以让利给客户，从而能提高保障额度、加长保障期限。

　　数据显示，去年前三季度意外险的赔付率只有22.3%，各家公司航空意外险的赔付率则更低。兰州商学院金融学院副院长庞楷认为，航空意外险销售环节费用过高吞噬了大量的保费，粗放式竞争带来的运营费用的上升也耗费了大量的保费，导致最后保险公司的利润率并不高；这种模式成本太高，需要改变。

　　前景：

　　铁路意外险“蛋糕”很大

　　据了解，2011年春运期间全国铁路运送旅客2.21亿人次，全年约为19亿人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消费20元的铁路意外险，则险企保费收入就近40亿元。而10%的投保率远远低于航意险的投保率。可见，铁路意外险这块蛋糕是很大的。

　　“现在各家保险公司也都在积极尝试进入，想分享这块美味的蛋糕，但是还没有谁找到合适的切入点，人保健康算是率先探索了。但是要将潜在的市场变为实在的保费数据，还有很多工作要做。”李永峻解释说。

　　另一位业内人士分析说，在铁路保险产品方面，应考虑到客户出行方式的不同，在保障期限、保障额度上做出灵活变化，以便为旅客提供多种选择模式。若开发单独的铁路意外险，在销售模式上要进行革新，航意险一半保费归了中介的做法，不值得借鉴。

　　铁路强制意外险废除后，外界传言铁道部可能会成立保险经纪公司来经营这块业务，因为这不仅有利于统一管控，还能让铁道部分享部分利润，不过这个消息目前还没有得到证实。

　　“提供保险产品，这难不倒保险公司，重要的是如何销售。”无疑，未来单独的铁路意外保险仍将佐证“渠道为王”的定律。

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