该险企计划通过会议营销（产说会）获取目标保费的70%

　　部分险企认为，开门红期间增保费与增员同样重要；数据显示，今年开门红期间保费增速较高的几家险企，此前均积累了大量的个险营销员

　　■本报记者 苏向杲 

　　“1月份开门红正式拉开序幕，营销无假日，开门更如此，在其它行业享受新年节日祝福的时候，营销一线的伙伴正在如火如荼地签保单、收保费、上新人、搞活动，1月1日当天预收标保9.95亿元，上岗新人14653人，全月上岗新人20309人。”这是某中型寿险公司近期的开门红业绩总结。

　　实际上，在一些险企看来，开门红期间增保费与增员同样重要。从今年已经披露1月份原保费数据的几家上市险企来看，保费增速较高的几家险企此前都积累了大量的个险营销员，营销队伍的稳定增长，是个险新业务价值增长的基础。

　　险企：增员与清退同时进行

　　历年一季度，尤其是1月份，是险企增员的集中期。从去年来看，保监会披露的数据显示，2016年一季度保险业职工人数103.96万人，较年初增加1.5万人，而保险营销员也较年初增加了35.41万人。

　　而上述险企的增员数据也显示，该公司元旦当天上岗新人14653人，全月上岗新人20309人，营销员在1月份快速增长。基于较快的增员速度，该公司1月份寿险个人营销渠道累计预收142319万元，累计承保97163万元，企划目标达成率121.5%，挑战目标达成率108%，28家分公司完成1月份企划目标，23家分公司实现挑战目标，基本实现了开门全红的局面。

　　但引人注意的是，自2015年营销员资格证取消后【深圳医保卡办理流程】，经过了两年保险营销员的快速增长，日前多家券商机构预测今年营销员数量将碰到“天花板”。

　　对于营销员增速放缓的原因，海南保监局此前指出有三大原因：一是资格证取消后，隐形的销售队伍已基本消化；二是部分新进人员展业能力不强，业绩考核不过关，脱落率高，个别公司甚至出现人数负增长；三是各公司增员重心有所调整，从重数量转变为重质量，更加重视业务技能培训和产能提升。

　　实际上，《证券日报》记者获悉，近期有上市公司分公司正着手清退机构在册15%左右的人力，同时该公司要求下辖的近20家中支机构通过努力减少清退人数，并检查被清退的人员中是否还有可以争取的对象。

　　由于新入职营销员的产能较低，个人展业方面，该险企计划通过新人（新入职营销员）获取35%的目标保费，老人（原营销员）获取65%的目标保费。在开门红第二阶段（今年2月份开始）策略方面，险企增员与清退同时进行 1天上岗新人近1.5万人，通过个人展业获取目标保费的30%。

　　实际上，不仅上述险企，上市险企已经关注到了营销员产能问题，纷纷加大渠道调整力度。中国人寿此前就提出从个险队伍突破，“扩量、提质”必须先增量再提质，量的提升带来规模效应，在量提升的前提下，同时加强培训提质；中国太保提到，公司个人业务坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面加强选才导向，不断优化营销团队考核机制，牵引团队持续留存，健康人力和绩优人力占比持续提升，通过绩优推动以及加强营销员基础管理、培训工作等举措，全面提升销售能力；新华保险表示，公司不断完善培训体系助推队伍发展，在队伍规模快速增长的同时，优化队伍结构，提升队伍产能。

　　营销员：期交考核比重加大

　　有险企营销员告诉《证券日报》记者，为鼓励个险营销员销售期交保费，公司今年的奖励评定办法向期交保费倾斜。该公司规定开门红保费统计口径以实际新单期交承保保费为准：新单期交承保保费=新单期交承保保费-犹豫期退保保费。

　　险企增加对营销员期交的业务考核力度也反映在保费数据上。昨天保监会披露的数据显示，今年1月份，全国寿险保费达到了7579.6亿元，同比增长39.1%，其中期交保费同比增长了49.3%，1月份寿险公司的净现金流入达到了3412亿元。

　　在考勤方面，该营销员表示，公司规定，每周一、三、五上午8：30按时出勤公司早会，每月保证出勤次数达10次。同时，公司要求营销员在代理合同签定前，服从公司安排完成考勤机面纹数据录入（考勤需要刷脸），并完成每月考核次数。该营销员提到，公司让业务员确定开门红自己的收入目标及方案目标，并按照按周经营推动，结合业务员目标强化追踪。

　　事实上，从目前各险企增员的趋势来看，在不少险企增加对营销员素质要求的大背景下，虽然进入营销队伍的总体门槛不高，但要留存下来则需要较高硬性指标。

　　另有一激进险企营销员对《证券日报》记者表示，公司要留存下来必须三个月平均佣金不低于1500元。比如说，营销员销售1单每年存23000元的年金险，存10年，佣金4600元，可以维持3个月工号，不被清退。或者销售1款年交15000、20年交的重疾险，也能维持3个月工号。对许多新进入保险行业的营销员来说，这一硬性指标并不容易实现。