面对不同的保险准客户 有效开拓四大技巧
发布日期: 2015.08.20
导读:问:如何开拓保险高端客户 答:高端客户一般都是成功人士,他们这类人群其实内心都比较骄傲,不容易认同他人的看法。通常情况下,他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙,在工作中会尽量把不是很重要的来访推掉,所以我们很难去接近他们。但是这些高端客户...
问:如何去开拓准客户? 答:准客户的开拓有很多方法。主要看个人的喜好和业务的种类。 我现在以保险行业业务员开拓准客户的方法来说明。。 首先,可以选择打陌生电话。。电话可以是随机拨打。。比如说以自己的手机号码为一个基准。尾数增加1或者多少一直拨打约见。这样只要...
保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户,应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢?对此,****理财网网小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧,希望对您有所启迪!
一、性格开朗健谈型客户
在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题,当我们走到客户家中,每当提到一个话题,客户就会滔滔不绝,引经据典,侃侃而谈。这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人,对于这类客户,营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话,待他讲话结束,然后用赞美的话语夸奖客户,让其在极度自信的感觉中和营销员接触。然后,再用借梯上楼的方法推介保险,通过谈话和多方了解,告诉其保险的重要性,客户一般情况下不会当场拒绝。笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现,70%的大单客户,是在营销员听到客户对其他问题的交谈后,认真总结分析、反复推敲后,找准突破口,选准着力点,用赞美方法营销一举成功的。
二、只听不说慢热型客户
保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点:一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点,比如可以是营销员所在公司的经营实力,这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点,即针对客户需求,讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点,能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点,不论客户的表情和性格怎样,只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点,对保险深入细致的了解后,顽石也能炼成金。
三、利益至上型客户
其实,对利益至上型的客户是最好经营的,营销员在实施公关前,掌握好公关的切入点、保障类型的需求点,营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品,做到每次到客户家中不空手,次次客户都能得到自己喜爱的东西,客户在思想上自然会认可营销员。
在产品推介中,要把产品利益最大化讲清楚,说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。但一定不要硬性夸大保险的功能和受益,一旦做出承诺,客户将铭记在心,若不能兑现,那将惹来缠身不断的纠纷和麻烦。
四、善于钻牛角尖型客户
碰上善于钻牛角尖型的客户,保险营销员要掌握客户家庭的人员基本情况、事业发展、目前保障、主要社会关系、个人文化素质、爱好、生活情况等,在最大限度内加以了解,并做好认真的分析,掌握有利于营销员说服客户的一面;同时最好用辅助材料,用电脑将产品性能展示给客户,让客户感到营销员所介绍的情况真实、可靠。还要用好事例营销,用发生在身边感人至深的理赔案例来感染客户,说服客户,每一件事、每一个动作尽量尽善尽美,让客户没有毛病可挑剔。
新一站向您推荐
- 旅行人身意外伤害保险计划二
- 3天低至2.9元,意外住院等多项补贴,20万意外保...
- 1周岁-69周岁;适合于境内旅游、在景区参加高风险运动人士
- 查看详情 ¥2.90 起
- 新一站“逍遥游”境内旅游保险
- 可保本市出行,每天1元
- 1周岁-85周岁;境内出游人士
- 查看详情 ¥1.00
热门产品
-
成人
-
少儿
-
老人
-
财富
-
旅行
-
交通
-
-
君龙人寿超级玛丽12号重疾险
同种重疾二次赔,覆盖185种疾病,创新肺癌关爱金 -
华贵大麦甜蜜家2024定期寿险(互联网专属)
最高4倍基本保额,夫妻共保,一张保单双重守护 -
长相安长期医疗险(20年保证续保)—个人版
保证续保20年,含重疾住院津贴,可选少儿门急诊保障 -
e享护-医享无忧百万医疗险(20年期)-个人版
20年保证续保,不限社保范围,可选院外特药责任 -
小蜜蜂5号综合意外险尊享版
100万意外保障,不限社保0免赔,住院津贴最高150元/天 -
华贵大麦2024定期寿险(互联网专属)
最高可选400万一次性赔付,家庭支柱必备,可选交通意外责任
-