寿险竞争日益激烈　营销方式变革刻不容缓

面对竞争日趋激烈的寿险市场，许多寿险公司及营销员正通过不断改革和创新营销方式争夺新的高点。思路产生销路，我们搜集了寿险市场营销中的一些做法和方式，同时结合我们自身的实践提出了一些观点，以供大家参考。

寿险营销方式发展至今，从寿险企业内部参与营销及社会参与营销的程度分析，我认为大致可以分为以下几种营销模式：个人行销、组织营销、体验直销、异业联销等。
一、个人行销

个人行销模式主要以寿险代理人独立展业为主，公司内勤等职能部门不直接参与营销。自1992年我国引进寿险代理人制度以来，个人行销在推动寿险的发展中发挥了重要的作用，许许多多的寿险营销员更以自己的智慧和辛劳不断创造自身人生的辉煌。今天，个人行销也涌现了许多新的做法，比如：

1、由传统的经验销售和感性销售转向技术营销（专业销售和理性销售）。现在有不少营销员已经拥有了比较现代化的展业工具，例如汽车、手提电脑、照相机等；电脑中也安装了家庭理财分析软件、风险展示视频、产品演示幻灯片等，能为客户做现场需求分析、设计保险方案和利益演示，这种方法增强了客户的信任及对保险的认知，展业效率很高。

2、营销社交化，通过经常参加社会上各种团体活动，比如组织或参加各种培训、聚会、联谊、俱乐部、兴趣小组等，借机与客户拉近彼此间的距离，这样就能更有效地建立良好的营销关系。

3、建立个人保险服务网站，这种营销方式很好地将保险行销的概念与方便快捷的互联网传播结合起来，只需要将个人的服务宗旨、公司、产品、保险理念、成长历程以及个人荣誉等上载网页，不仅能让客户非常直观地了解到营销员的各种信息，而且很好地提升了个人专业形象，同时也方便客户与营销员利用网络进行沟通。

4、建立个人保险工作室，用于个人办公、客户接待洽谈、个人形象展示、客户资料管理、团队活动等，效果很好。

二、组织营销

随着保险市场的竞争，保险公司也不断加大对市场的投入，公司以及内勤人员也开始参与到市场的开拓中，组织营销模式也被不断创新：

1、公司借助电视、分众传媒、公交车、大型户外广告、广播等媒体进行广告营销；举办主题活动，比如客户节、产说会、理财论坛、保险公益宣传、咨询宣传活动、客户联谊会、音乐会、少儿书法比赛、志愿者协会等参与和推动营销活动的开展。

2、举办旅游式财富论坛活动。组织中高端客户到风景区旅游，邀请理财、国学等专家进行培训，举办财富论坛，研讨保险理财，这样的活动让客户在心情愉快中，深入地了解自身理财需求，理性地选择保险规划。

三、体验直销或职团联销

今天，银行代理等渠道的拓展，给了寿险营销新的启发，能否让客户在网上、社区、医院、超市甚至是小商店里咨询或购买保险？以下一些做法，也很有参考的价值。

1、网上销售保险。有保险企业或网络服务企业已开始建立保险电子商务网络，客户可以在网上进行个人理财保障分析，了解保险产品知识，选择当地服务营销员，然后提出服务要求，继而系统会将客户联系方式及服务要求信息发送至营销员，营销员就能协助客户办理投保手续等。

2、社区保险服务站或商店保险咨询联络点。与社区或小商店合作，或将小商店主发展成为营销员，借助商店人口流动大的优势，进行保险知识宣传，协助更多有保险需求的人们办理投保手续。

3、超市卖保险。与超市合作，在超市中设置保险服务区或形象服务点，客户可以到服务区或服务点咨询或办理保险。结合超市营销经营，定期或不定期举办优惠、回馈赠送等促销、宣传活动。

4、医院保险客户服务中心。与医院合作，设置保险客户服务中心，协助客户办理住院、治疗、医疗意外等保险理赔；实现理赔与财务对接，对符合理赔条件的客户，直接向医院支付相关医疗费用，减少客户理赔申请的麻烦。这对医院扩大影响力、吸引更多病人就医亦有积极的意义，医院保险客户服务中心也可扩大保险宣传、进行保险服务、指导协助客户办理投保等。

5、房产配套保险概念房。与房地产商合作，设计房产保险套餐，即将房价和保费组合在套餐中，购房还可享受保障、分红、生存金返还等利益，让业主资产不断增值。配套在物业管理中心开设保险理财服务体验馆（室），公司派驻专业人员进行服务和保险深度开发追踪。

个人行销主要是由保险公司外勤营销员直接开拓市场，组织营销则是保险公司整体一起面对市场，包括内勤和外勤队伍，而未来保险营销的发展期待全社会的广泛参与，需要相关行业、相关职团、网络通讯技术、传媒的参与和合作，这种营销模式姑且叫作体验直销或职团联销，或许这样，保险的阳光会更好地普照大地。

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