传统保险业亟需寻找新的突破口
发布日期: 2012.09.26
导读:传统保险业弊端的涌现,亟需通过新的运营方式实现新的突破口,而据相关人士称,产销分离和保险超市或将成营销改革主方向。
种种迹象表明,国内保险营销员改革已经到了最为紧迫的关头。在增员乏力、销售额下降等市场“红灯”不断预警的情况下,这场改革不仅关系到保险公司的存亡,更关乎整个保险行业的稳定与可持续发展。
毋庸置疑,去年的银保新政是加剧市场矛盾的诱因之一,但更深层次的原因,则是多年来保险营销员同质化竞争结下的恶果。过去十年中,备受国内保险业推崇的“人海战术”,不仅导致了部分寿险市场的不合理开发,还因无序竞争让保险销售员这一职业的声誉受损。在此情况下,近两年一些保险公司为了增员再次降低营销员准入门槛,无异于饮鸩止渴;而有责底薪和高薪“聘才”等挖角行为,只能不断加剧保险公司用工成本,却在根本上不能解决整个行业面临的销售疲软。
目前来看,部分保险公司和销售代理公司开始试行的员工制,或可成为一种积极有效的解决途径。员工制能促使公司从成本角度重新打量销售人员的素质和展业方式,并对其销售行为负起更多责任;另一方面,也会逼迫保险公司和销售代理公司加快产品导向调整,使保险产品更为市场化、多元化。
在《保险中介》看来,“产销分离”和“保险超市”模式或将成为中国保险业营销改革的主要方向,而营销员的体制改革,也必将顺应这一发展趋势。无论是“产销分离”还是“保险超市”,两者的核心都指向了保险业下一步的渠道改革;在这一过程中营销员制度的调整,则有赖于渠道变革所带来的保险中介机构大发展,尤其是专业中介机构的繁荣与市场化蜕变。
在未来的专业化保险销售公司,靠营销员个人关系“贴身肉搏”的保险销售模式必将慢慢淡出市场,进而转向更加专业化、个性化的产品服务。届时,对营销员无论实行哪种管理,都将只是一种市场激励手段而不再成为桎梏,保险业也才真正回归到了社会保障职能的根本。否则,困扰国内险企多年的声誉“绊脚石”将永远无法移除。解铃还须系铃人。在一个更加注重游戏规则和更为强调专业化的保险销售市场,我们对中国保险业的未来理应更多期待。
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