保险交叉销售未必会一帆风顺

在综合金融理财服务被期待呼唤，在多架马车并驾齐驱的保险金融集团格局日成大势的今天，交叉销售的发展空间似乎无限广阔，“野百合也有春天”成为众人美好的等待和寄语。

然而，分业经营的鸿沟绝非交叉销售轻轻一跃就能完美跨越。交叉销售面临着保险、金融混业经营所遇到的风险，包括代理人产寿销售资格、产寿险财务管理、保险公司不同部门间协调、监管规则缺失或不到位等方面。

为了对交叉销售中的风险管理实施更严格的管控，保监会日前发布《相互代理的保险公司不得同时与营销员签订代理协议》，明确了相互代理的产险公司与寿险公司不能同时与营销员签订销售代理协议(即“双签方式”)的规定。

此规定的导火索是之前平安产险与平安寿险就双方营销员签订销售代理协议，向保监会请示。保监会认为，此事项不符合保监会有关规定和防范风险、明确管控责任的原则，对该申请未予批准。

就在业内评论“双签”申请未获通过是对平安交叉销售积极性和热情度的一次降温，也是监管方面抑强扶弱，对产寿兼修公司从某种程度上的遏制，但平安方面声称，不会对现有的交叉销售模式及业务造成任何影响，将继续致力于交叉销售的发展。据某业内人士分析，如果在旗下成立一家推行员工制的公司即可解决“双签”问题，但此举风险较高，容易引发混乱，可另辟蹊径，如将区拓渠道升级转型为销售公司或者借助平安银行的平台操作，总之，一定是办法比困难多。不知平安会有何种动作，还需静观其变。

交叉销售的传统与平安大金融集团的战略一脉相承。当年，1995年《保险法》规定保险公司必须分业经营，但“不太听话”的平安认为以保险为核心的综合金融集团才是中国保险业的未来组织模式。马明哲在1999年元旦的系统会上做的那篇著名的对金融控股模式的完整阐述中提到了“各专业子公司最终将相互结合，实现产品的交叉销售和市场信息分享”。

2007年，保监会按照新修订的《保险法》放行产寿险相互代理业务后，平安交叉销售迎来了久违的“甘霖”，抓住政策好雨，把交叉销售培育成一棵茁壮的大树。据2011年中报显示，平安产险来自于交叉销售和电话销售的保费大幅增长69.1%，贡献占比提升至38.1%。

对于此规定大部分业内人士认为这是监管的作为，“保监会仅允许这种代理关系存在于公司与公司之间，而双方的营销员不可以同时登记为对方公司的营销员或个人代理人。也就是必须公对公。从大局上讲这样比较有序，易监管，代理人必须明确管理归属。公司可以下发指标给自己的营销员销售对方公司的产品，但必须通过公司统一的平台去操作。手续费由公司之间结算，再在内部发放给营销员”，某保险公司管理者表示。

在此背景下，被寄予厚望的交叉销售到底该如何深入推进还有很多问号。没有了“双签”，对代理人实际销售工作势必有一定影响，为了给客户提供更全面服务，交叉销售一定会被经常操作，但如果寿险代理人介绍客户购买产险时，手续就比较复杂。另外，产寿险客户信息是否能共享，目前在法律上还未明确，势必会存在大量私下操作的情况，这些不便和后患仍令人担忧。

大力发展保险超市模式？让经纪公司承担更多的功能？完美的交叉销售旅程依旧坎坷多多。