销售创新怎样影响寿险行业的发展

一、寿险行业销售渠道发展回顾

销售渠道是寿险业务拓展的基础，也是推动寿险行业发展的核心动力，销售渠道的建设与发展.直接决定寿险行业发展的层次与格局。寿险市场经过10多年的发展，基本形成了以个人营销为主、团体直销和中介代理为重要内容的销售渠道格局，截至2005年6月底，寿险市场主要寿险公司的个人营销渠道保费占总保费的52.18%，团体直销和中介渠道分别为21.196和26.72%。三大销售渠道的快速发展为做大做强中国寿险业立下了赫赫战功。

(一)个人营销渠道发展回顾

个人营销是指利用代理人队伍销售保险产品，公司需要向代理人支付佣金十代理人在公司授权范围内销售个人寿险产品。个人营销渠道在中国的发展，始于1992年友邦保险公司上海分公司成立后带来的寿险营销体制，在带来销售方式变革的同时，也推动了中国个人寿险产品创新和服务体系的变革，以代理人为销售和服务主体的个人寿险营销渠道开始飞速发展。1995年左右，个人营销渠道开始超越团体直销渠道，，到1996年左右，以中国人寿为代表的中资公司开始全面引入代理人营销模式，代理人渠道开始成为中国寿险行业的销售主渠道。个人营销渠道在快速发展的同时，也推动了寿险行业的快速增长。目前，个人代理人渠道已经成为寿险行业的主渠道，寿险行业将近一半以上的保费由代理人渠道创造，代理人队伍也发展迅速，目前已达130万人左右。

(二)中介代理渠道发展回顾

中介代理是指保险公司通过与银行、保险代理和经纪公司等建立合作关系销售保险产品，保险公司向中介机构支付手续费，中介机构在保险公司的授权范围内开展保险产品销售工作。由于寿险行业的销售工作一直以来主要依赖各家公司的内部渠道，因此中介机构发展相对缓慢，直到2000年平安保险公司推出“千禧红”产品后，以银行为代表的中介代理渠道才开始逐步发展起来。2002年第三季度开始，银行代理渠道正式成为继个人营销渠道后的第二大销售渠道.当年累计实现保费收入388亿元，占全国寿险保费收入的17%。到2004年，银行代理渠道所创造的保费收入开始占到总保费的30%左右。以银行保险为代表的中介渠道为中国保险行业的做大做强发挥了不可替代的关键作用。

(三)团体直销渠道发展回顾

团体直销是指保险公司利用自己的内部员工针对团体客户销售保险产品。团体直销是中国保险行业的传统销售渠道，在财产保险占据中国保险行业主导地位的时代，团体直销就已经得到充分发展。近年来，团体直销渠道保持稳步发展的势头，但由于个人营销和中介渠道发展迅猛，团体直销渠道的保费收入在总保费中的占比逐年下降(见图1)，到2004年，已下降至21%的水平。

通过对寿险行业三大销售渠道发展过程的回顾.我们不难得出以下关键发现：

一是寿险行业的发展，与销售渠道的发展紧密相关，每一次行业的快速发展，都离不开销售渠道的创新和发展。以1992年～1999年时间段为例(见图2)，这一时期的快速发展主要源于个人寿险渠道的快速发展和代理人队伍的壮大；2000年～2004年的快速发展则主要源于以银行保险为代表的中介渠道的快速发展。

二是销售渠道创新是确保寿险行业可持续发展的重要前提。从对历史的回顾我们不难发现，销售渠道的发展一旦离开创新，在限制因素不变的情况下，行业发展就可能会出现下滑的势头。团体直销渠道和代理人渠道的保费占比呈现逐步下滑的势头就是最好的证明。

二、销售渠道创新的必要性与紧迫性

个人营销、团体直销和中介代理三足鼎立的销售渠道格局符合国际寿险行业销售渠道的整体发展趋势，也为我国保险行业的做大做强作出了不可磨灭的贡献，然而，目前我国寿险行业面临的形势迫切需要加速销售渠道创新工作.销售渠道创新工作的紧迫性与必要性具体体现在：

(一)寿险市场现状迫切要求进一步发挥销售渠道潜能

吴定富主席在2005年上半年保险市场运行分析会上指出：“近年来，我国经济始终保持了较快的增长势头，居民收入逐步提高，各项改革稳步推进。在这样好的宏观经济社会环境下，保险业的发展与快速发展的国民经济还存在较大差距。”这种差距尤其体现在中国寿险行业发展水平的具体指标方面：2004年我国保险深度为3.4%，保险密度为332元。就保险深度而言，国外发达国家保险深度平均水平一般为9.2%，大约是我国的2.7倍。如美国为9.61%，日本为10.81%。就保险密度而言，我国与世界发达水平距离更远。以2003年保险密度排名世界第一的瑞士来看，其保险密度达到5660.3美元，发达国家保险密度平均为2764美元，约为中国的68.9倍。如美国2003年的保险密度为3637.7美元，日本为3770.9美元

在我国寿险行业发展与国民经济发展存在差距的同时，部分地区寿险市场却开始出现增幅明显放缓的趋势，有些地区甚至出现负增长的情况，截至2005年6月，全国共实现保费收入1802亿元，同比增长13：4%，但如果扣除中意人寿200亿元大单的影响，增长比例仅为0.8%，同比增长速度明显降低。以北京地区为例，2005年上半年如果扣除中意人寿200亿元大单的影响，人寿保险的保费收入为73.6亿元，同比降低25%，负增长明显。