买车险如何做到量体裁衣

对于车主而言，车险显然是附属品，然而小车险却有着大学问。“前两天，我把车停在了马路上过夜。结果，车不见了，找到保险公司报案，结果却遭到了拒赔，人家的理由是说我没有上盗抢险。”一位广东汕头的车主就向记者道出了苦衷。然而，一位长期投了保盗抢险的上海车主，却表明了相反的态度：“买车有10余载了，年年都上盗抢险，可最后用处都不是很大。”

量身搭配需要“因地制宜、因人而异”

首先是要因地制宜地来搭配。中国地域广大，很多地区的车辆使用和理赔规律都不尽相同。无论是选择险种组合，还是每个险种如何保，保多少？这些都就要充分考虑当地的实际情况。

以三者险为例：商业三者责任险可保的额度非常宽。例如，6座以下汽车分为5万元、10万元、20万元、50万元、100万元及100万元以上不超过1000万元等档次，由投保人和保险人在投保时自行协商选择确定。最让车主头痛的是人伤第三者案件的赔付没有标准可言。而且同一个案例拿到全国不同地方去裁定，其赔付结果也会大不一样。“同样一起伤人案件，有些城市可能10万元就能搞定，而到了很多一线城市，其价码很可能就是五、六十万也说不定。”一位保险公司理赔人员告诉记者。

像三者险这种情况，车主肯定是没有这个经验判断自己该保多少合适的。这就需要保险公司在为车主选择险种组合时，具备非常专业的量身定做能力。用他们比车主更专业的经验来为车主建议合理的投保范围。

类似于三者险这样的地区差异化，在车险投保时普遍存在。只有做到因地制宜地分析，才能知道自己该如何保、保多少合适。也就是所谓的量身定做、量体裁衣地来上车险。

除了有地区差异，车主个人的车辆使用情况，也是量身定做车险的一个重要参照。也就是所谓的要“因人而异”。

比如像盗抢险、车辆自燃险、车上人员险等，这些险种的选择也是要因人而异的。盗抢险怎么上，需要从车主停车的安全系数考虑，如果有私家车库，上班有固定车位，这样的车被盗抢的几率较低，盗抢险可不作为重点考虑。而如果车辆使用已经超过一定年限，上自燃险就是非常重要的。车上人员险，是很多车主容易忽略的险种，所谓车上人员险就是除驾驶员外，乘车人的事故保险。很多车主认为没有太大必要。但是这也需要因人而异，有些车主开车是固定上下班时间一个人开，这个险种就用不上。但是现在很多车主习惯夫妻两人同车上下班，还有很多车主喜欢周末带上朋友一起郊游。这种情况下，投保车上人员险就很有必要。一旦出现事故，乘车人也能够有保障。

可见，险种林林总总，各地区出险几率和理赔情况也不一样。每个车主的自身情况也不一样。让车主自己做一个非常合理的判断是十分困难的，这就需要保险公司能够给出合理的建议，为车主推荐一个“合身”的投保组合。

有业内人士分析说：在传统渠道买车险，很多业务员出于业绩考虑，往往追求自己业务提成的最大化，推荐的险种往往有猫腻，恐难做到量身定做。而当前很多大的保险公司都开展了更为透明的电话车险业务，直接面对这些大的保险公司投保，能够得到更透明合理地投保建议。

平安电话车险：为车主考虑全、推荐好

如今电话车险成为了一个主流投保渠道，如何让投保电销车主能够“量身定做”的购买车险，早已成为众多经营电销业务的车险公司共同面临重大课题。对此，平安电话车险负责人表示：平安电话车险的“量身定做”解决方案，主要从解决投保“地区差异”和“个人差异”入手。首先，座席接线员要按照区域划分，固定一个团队接听一个地区车主呼入的电话，这个团队要有针对性地了解这个地区的车况和赔付规律。

平安电话车险负责人分析说，“如果是我们的座席为车主推荐三者险的投保额度，首先会结合车主所在地区的赔付规律。深圳、北京等大城市第三者伤亡的赔付代价，肯定要比一些二线城市高出很多。也就是说不同地区第三者伤亡赔付是有历史经验可以借鉴的。比如，某市的死亡赔付额度，历史经验是10万元，我们会建议车主至少要保10万。这样就不会出现自己贴钱的情况。对这个赔付规律的把握，车主是显然做不到的，这就要靠我们座席对当地赔付规律的了解，来为车主提供合理建议了。由于我们的座席是按照区域划分，他们对自己负责区域的理赔规律有更专业的了解，能够给车主一个合理的建议。”

目前，在12家经营车险业务的电销公司中，平安是唯一一家对外公布其电销业务系统是按照区域进行划分的车险公司。这样的划分，能够让座席更加详细得了解当地情况，在有了足够的了解之后，才能为车主的投保做到“量身定做”。

平安电话车险负责人还强调：座席按区域划分是第一步，解决了制度性的问题。如何培养电话车险座席人员的专业水准，是做到“因人而异”为车主推荐投保组合的关键。

也就是说，座席人员要能够为车主“考虑全，推荐好”。记者对平安电话车险的座席培养做了一个调查。发现一个合格的平安电话车险座席，要经过严格的培训和选拔才能上岗实习。要想成为一名专业的座席，要经过5天基础保险知识的培训，然后现场模拟演练10天，排除一些不合格的人；然后分现场，到老座席旁边听具体投保案例，这个过程也要10天左右；最后是电话实际考试，考试后，才可以上线。而上线之后的新人，还是要有老座席一对一地在旁边辅导接听一个月左右。这样培训出来的座席，不仅仅是对基本的条款和规定了如指掌，更重要的是他们知道如何为车主“考虑全，推荐好”。

一位平安电话车险座席现场经理强调：“这个过程虽然艰苦漫长，但是只有这样才能保证我们座席人员的专业性，才能保证为车主提供非常合理得险种组合。”

有保险业内人士就表示到，目前，电销座席专业水平，已经成为众多保险公司当前加强的重点。毕竟，随着越来越多的车险公司加入电销行列，市场竞争将变得日趋激烈。而作为电销业务老大，平安电销业务系统的专业化设置也为正在蓬勃发展的国内电销提供一个好的参考模式。