保障型保险障眼术之颠倒责任中的主次关系

　　技法剖析：

　　颠倒保险责任中的主次关系，以迎合潜在客户的需求重点

　　实例回放：

　　不少家长给孩子买少儿保险，重点就是想买教育金，为孩子准备将来上学用的钱。对于他们来说，并不是图孩子或家长的死亡风险保障。于是，他们很自然地将少儿保险的教育金同银行 (资讯,论坛) 储蓄进行对比。

　　于是，个别保险销售人员开始大谈儿童险的教育金将来可以领取得如何如何多。但在了解清楚复利原理后，人们很快就发现，只要少儿保险含有孩子死亡或父母死亡能得到保险金的保障功能，在家庭正常情况下，这些少儿教育保险的教育金，就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有分红或者分红较低，或者日后储蓄利率上调，领取的教育金还没有一般储蓄多。权衡利弊，最后家长变得不愿意购买少儿教育金保险。

　　于是乎，“见风使舵”的个别销售人员乖巧地转了风向，不再大谈教育金的好处，转而强调孩子死亡后的保险给付或家长死后的保费豁免功能，说：“你买的可是保障啊!”似乎孩子或家长的死亡保障从附属品一下变成了重点，关于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则干脆不提了。

　　不可否认，风险保险是保险的根本功能，但它不一定是购买者需要重点考虑的内容。所以，销售人员从大谈教育金转向强调死亡保障来介绍产品，就好像以客货两用车替代小轿车一样。明明人家是要买一辆舒适的小轿车，销售人员却非要卖给他一辆客货两用车。开始时人家不知道客货两用车坐着不舒服，后来发现了，销售人员此时就不谈客货两用车乘坐不舒服，转而强调起客货两用车能装载货物的功能。显然是避实就虚，卖非所买。

　　应对技巧：

　　买保险立场要坚定，一定要想清楚自己买保险到底是出于哪种需求，才不会被代理人牵着鼻子走。