公司坚持人力和产能“双轮驱动”

截至昨日，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中国人保6家A、H股上市险企的2016年年报已悉数披露，备受市场关注的上市险企寿险的个险发展情况也得以窥见。

　　《证券日报》记者梳理显示，2016年，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险个险保费分别增长24.9%、25.3%、33.9%、20.3%、18.9%、45%。与之相关的个险人力方面，上市险企营销员均实现不同幅度增长，6家上市险企合计增员超过106万人。其中，中国人寿增员最多，达51.6万人。

　　个险保费快速增长

　　从个险规模保费来看，中国人寿个险渠道规模保费达2821.36亿元，同比增长24.9%；平安寿险个人业务规模保费3533.80亿元，同比增长25.3%；上市险企个险增员超百万 平安寿险营销员人均月收入6016元，同比增长33.9%；新华保险个险业务收入734.66亿元，同比增长20.3%；太平人寿个人代理队伍分销保费641.85亿港元，同比增长18.9%；人保寿险个人渠道保费355.59亿元，同比增长45%。

　　从衡量寿险公司关键业务增速的个险新单保费来看，已经披露相关数据的公司中，太保寿险代理人渠道的新保业务收入为373.93亿元，同比增长45.5%；太平人寿个险新单保费同比增长39.1%。

　　在衡量业务质量的个险期交保费方面，尤其是长期期交业务方面，各上市险企均有不同幅度的增长，中国人寿、平安寿险、太保寿险表现尤为突出。

　　以近年来推动个险力度较大的中国人寿来看，年报显示，去年中国人寿个险首年期交保费同比增长57.0%，十年期及以上首年期交保费同比增长59.6%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为86.20%和62.17%。

　　个险期交保费的快速增长，拉动国寿整体的期交业务增长。年报显示，2016年国寿新单保费中，首年期交保费达939.45亿元，同比增长51.8%，自国寿上市以来首次超过趸交保费；十年期及以上首年期交保费达513.78亿元，同比增长59.0%，上述两项指标均实现了两年翻一番。

　　平安寿险代理人渠道的新单期交保费则由2015年的694.34亿元增至2016年的942.76亿元，增长约35.78%。

　　中国太保则在2016年年报中提到【 平安抗癌先锋保险】，上市险企个险增员超百万 平安寿险营销员人均月收入6016元，同比增长33.9%；代理人渠道的新保业务收入为373.93亿元，同比增长45.5%；续期业务收入780.17亿元，同比增长29.0%。

　　正处于转型攻坚期的新华保险则提到，2016年个险渠道聚焦期交业务，主打健康险、年金险等保障型、高价值产品，全年实现保险业务收入734.66亿元，同比增长20.3%。其中首年期交保费179.48亿元，同比增长39.6%；十年期及以上期交保费139.20亿元，同比增长24.3%；续期保费527.87亿元，同比增长17.5%。

　　营销员增长迅速

　　上市险企个险保费的快速增长，离不开人力的支撑。

　　年报显示，2016年中国人寿保险营销员增长51.6万人；平安人寿增长23万人；太保寿险增长17.1万人(月均保险营销员)；新华保险个险人力增长6.9万人；人保寿险增长4.8万人；太平人寿增长3万余人。6家上市险企合计增长106万人。

　　具体来看，寿险“老大哥”中国人寿2016年年末保险营销员队伍规模达149.5万人，同比增长52.7%，保险营销员季均有效人力同比增长67.1%。中国人寿提到，通过大力实施组织架构改革和扩量提质的队伍发展策略，强化有效新增，加强主管培育，公司进一步提升队伍产能，夯实队伍发展基础，优化队伍质态。

　　平安寿险的数据显示，个人渠道在发展队伍规模的同时，队伍规模和产能稳步提升。截至2016年12月底，其代理人数量超110万，较年初增长27.7%；人均每月首年规模保费7821元，同比增长8.1%；代理人每月人均收入6016元，同比增长17.4%。

　　中国太保提到，公司坚持人力和产能“双轮驱动”，不断强化有效增员，大力推动新人“首月健康、首季转正”，通过完善考核方案牵引队伍结构改善，持续加大连续健康和绩优人力推动力度；全年月均人力达到65.3万人，同比增长35.5%，营销员月人均产能5084元，同比增长6.4%；月均健康人力和绩优人力首次分别突破20万人和10万人，队伍结构持续优化。

　　新华保险提到，截至2016年年末，个险渠道规模人力32.8万人(2015年为25.9万人)，同比增长9.0%，增员6.9万人。月均举绩人力15.3万人，同比增长29.0%；月均举绩率54.1%，同比提升1.3个百分点，月均人均综合产能5798元，同比增长3.8%。截至2016年末，个险渠道月均举绩率54.1%，同比提升1.3个百分点；月均人均综合产能5798元，同比增长3.8%。

　　在队伍建设方面，新华保险表示去年打造专业的管理团队和“三高”(高举绩率、高产能、高留存率)销售团队。管理队伍实行聘期责任制和末位淘汰制，强化后备干部梯队建设；营销队伍着重能力建设，完善优化组织管理体系和《个人业务保险营销员管理基本办法》制度，强化制度经营，重点关注队伍素质和能力的提升。

　　中国太平提到，寿险个人代理人数量由2015年的23.18万人增至2016年的26.19万人，增长3.02万人。其中，高产能(30万元人民币期交保费以上)人力同比增长36.5%。太平近年来增加代理人数量的举措，为代理队伍渠道奠定坚实基础。代理人人均保费持续稳定，2016年度内每月人均保费为19233元(2015年为19573元)。个人代理第13个月保费继续率分别为95.0%，第25个月保费复合继续率则为88.6%。

　　人保寿险的年报显示，人保寿险个险渠道聚焦价值期交业务，销售人力继续快速增长，营销队伍销售能力明显改善，实现期交首年规模保费倍数增长，中高价值业务占比大幅提升。2016年年末的营销员为18.9261万人，营销员月人均首年规模保费为5323元，月人均寿险新保单数目1.49件。