银行与险企：银保融入股东银行　个险试点员工制

作为银行系保险公司的一员，“今年上半年，建信人寿（原“太平洋安泰”）上半年保费收入为40.8亿元，截至上半年末的总资产为204.5亿元，分别较两年前同比增长943%及366%。今年上半年实现利润超过6300万元，同比增长250%以上。”建信人寿总裁赵富高在接受专访时表示。

在赵富高看来，依靠但不依赖股东银行，坚持“多条腿”走路造就了建信人寿的可持续增长之道。

银保渠道：融入股东银行的一体化

银行收购保险公司通常都是“大银行”和“小保险”的组合，保险公司的总资产只占股东银行整体的“一隅”，建信人寿之于其股东银行建行亦是如此。

“银行之所以要收购保险公司，其主要原因之一就是要满足银行的综合性、多功能、集约化的战略需要。”赵富高称。而对于银行系保险公司来说，渠道资源丰富的银行自然成了保险公司依靠的对象。

今年上半年，建信人寿银保新单保费同比增长超过40%，而80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中来自建行渠道的保费占比超过九成。

但股东银行同样讲求市场化，即使身为“自家人”，银行系保险公司仍需要和其他与股东银行合作的保险公司竞争。因此如何能够抓住银行客户的需求，融入到股东银行的一体化中成为考验“银行系”保险公司的课题。

在规模普遍暴涨的背后，并非所有的“银行系”保险公司都能取得盈利和规模的“双赢”。在银行直接控股的保险公司中，2012年只有建信人寿、中荷人寿实现了盈利。其中，建信人寿（2011年7月前为太平洋安泰）已连续7年实现盈利。

“股东在利润上要求我们不能亏本，要走"盈利之路"。”赵富高表示。而依靠改善业务结构，提高续期保费比例和降低成本，可以实现利润和规模的“双赢”。今年上半年，建信人寿银保产品中期缴产品占比为14.1%，较2011年揭牌初期有了大幅上升。

代理人渠道：“一小时员工制”的创新

作为银行系保险公司，依靠股东银行提供的银保渠道自然是最重要的渠道。但在赵富高看来，建信人寿要实现可持续发展，不能仅仅依赖建行生存，而要“坚持"多条腿"走路”。在银保渠道之外，代理人也是一条重要渠道。而在队伍增员难、留存难、成本高的代理人渠道现状下，考虑到降低成本和建信人寿的现状，赵富高深知“人海战术是行不通的。”因此，创新就成了唯一出路。

据赵富高介绍，“一小时员工制”在江苏试点3个月以来的效果明显。在“增员”方面，新制度实施后，江苏地区的营销员新增人数超过100人；在“增效”方面，江苏地区新制度下保费增长5倍。“下一步，我们计划在新开个险渠道的区域推广此模式。预计3年内能够达到该项目新增成本和新增效益之间的平衡。”

截止8月13日，建信人寿在江苏和广东的部分机构试点“一小时员工制”。在此体制下，公司可以为营销员缴纳“五险一金”，而销售业绩的计算依旧按照代理人的"佣金制"来计算。如此可增强营销员的归属感，同时继续保持对营销员的激励机制。