建立适宜产寿融合发展方式 试水带来发展先机

由保税区财险与人保寿险金州区支公司展开合作，在共同制定《基层建设实施方案》的前提下建立起一支具有创新和探索性质的综拓团队。

建立适宜产寿融合发展方式

经双方共同努力，一支全新意义的“综拓团队”正式建立。在寿险公司里，“基本法”是规范、考核和指导寿险代理人工作的基本制度和工作指南，新团队结合寿险“基本法”量身定制了一个针对产寿综拓业务特点且赋予更新内涵的“基本法”。

综拓“基本法”在继承原有寿险模式基础上进行了改革和创新，比如对代理人形成的财险和寿险业务进行同等考核。

在事关代理人职业生涯的部分，则明确了代理人相关业务指标达到一定标准，则可以与公司签署正式劳动合同，打破了以往寿险个人代理人无论多么优秀，均无法改变“身份”的陈规。此外，为防止相关机制重蹈大锅饭老路，“基本法”还制定了对达标营销员的管理制度，推行新人职级升降制度，对人力、FYC等达标者签订劳动合同，对未能持续达标的则予以降级，转为代理制，运用激励机制调动代理人的积极性，克服了转入合同代理人拿到了合同就一劳永逸的弊端，把奖勤罚懒机制变成了激励和鞭策的杠杆，确保了转正员工的活动率，维持了业务的持续发展。

解决代理人生存是立足点

新团队在实践中发现：造成寿险代理人（包括员工）较高脱落率的原因之一就是其收入不稳定或者不高，在现今人力成本不断上升的大背景下，相关寿险机制难以抗拒其他行业在收入与用工合同待遇上的竞争优势。对此，该团队制定了共同养人留人的相关制度，具体包括：寿险佣金+签订劳动合同（寿险）+财险手续费+创业津贴。在此基础上，新团队还将寿险经营的做法，包括会议经营、活动量管理、综合管理办法及大型集体活动等运用到综拓团队管理中。运行近10个月来，从无到有，形成一支有效人力达110人的产寿融合团队，其中新增财险保费700余万元、寿险新单期缴保费190万元、趸交新单保费260万元。作为一个小微型基层险企，已经初步显现出创新的成果和足可预期的明天。

试水带来发展先机

对于上述探索与实践，东北财经大学金融学院副院长刘波的评价是：两家基层公司打通寿险代理人职业生涯瓶颈的尝试包含多层意义。保险从业队伍尤其是个险代理人队伍的稳定，既是监管机关和行业组织牵挂的，更是保险机构苦思冥想不断求索的课题，同时也是行业迟早需要解决的难题，谁能抢先试水，谁就能赢得又一次发展先机。营销队伍的稳定，关系到业务尤其是个险新单乃至续期业务的持续性发展，牵一发而动全身。在保险代理人身份问题尚无宏观解决妙方的当下，首要的就是解决代理人的生存问题，这支宏大队伍稳定下来，不仅有利于行业发展的稳定，还能为稳定国家就业大局作出贡献。此外，也有益于遏制从业人员的短期销售行为，从侧面策应并巩固了行业的诚信建设。

人保财险大连市分公司相关负责人表示：保险“新国十条”提出要“全面深化保险业体制机制改革”“引进先进经营管理理念和技术，释放和激发行业持续发展和创新活力，增强保险产品、服务、管理和技术创新能力，促进市场主体差异化竞争、个性化服务”。就当前法律层面而言，人保产、寿融合发展即交叉销售探索尚属一种过渡性和松散性的机制创新，虽然规模有限，但其开展的初步尝试已经展示出了应有的生命力。这对基层保险公司在固化现有队伍规模基础上不断盘活寿险营销队伍的存量资源、借以提升财险业务规模效益无疑是值得鼓励和期待的。