保险业的新起点

一、代理人和银保渠道仍然是目前国际寿险市场上的主流销售渠道

根据美国寿险行销调研协会(LIMRA)的统计，在2011年美国独立代理人和专属代理人销售的寿险新单合计占到美国寿险业务新单的89%。在欧洲的意大利，随着1990年意大利通过Amato法案，允许银行进入保险业务，银行保险迅速成为主流。2001年至今银保业务比重稳定在60%左右。台湾地区一直以来最重要的寿险分销渠道是寿险公司专属代理人，近年来银保业务迅速增长，成为与专属代理人并驾齐驱的主要销售渠道，其中2011年银保业务占到寿险业首年业务的55.38%。上述国家和地区数据表明，虽然电销网销等新兴渠道具有很强的增长性，但是由于保险产品的性质所决定，在相当长的时期内，代理人和银保渠道仍然是目前国际寿险市场上的主流销售渠道。

二、新增长理论启示通过现有主流销售渠道内生性增长实现新增长

新增长理论是经济学的一个分支，它最重要的突破是将知识、人力资本等内生技术变化因素引入经济增长模式中，提出要素收益递增假定，其结果是资本收益率可以不变或增长，人均产出可以无限增长，并且增长在长期内可以单独递增。因此，新增长理论重视对知识外溢、人力资本投资、劳动分工和专业化、边干边学等新问题的研究。根据新增长理论，结合我国保险业销售渠道的现状，利用现有主流销售渠道进行交叉销售，充分调动现有销售渠道的内生性因素，是我国保险业的一个新增长点。交叉销售其实就是在现有的专业化销售渠道基础上，对代理人队伍和银保客户经理队伍进行交叉销售方面的进一步人力资本投资，实现边干边学效应，增加新的销售产能。

三、交叉销售是促进调结构、转方式、稳增长、变形象的新增长点

交叉销售有利于调结构。交叉销售带来的业务质量更高，效益更加明显。中国人寿的数据表明，2008-2012年的寿代产业务综合赔付率均低于中国人寿财险公司总体业务的平均水平3-4个百分点，并且呈现出稳步下降的趋势。这是因为寿代产业务的客户多为投保过寿险业务的优质客户，车险的赔付率较低。

交叉销售有利于转方式。交叉销售成本相对更低，能够改变保险业普遍存在的靠费用成本拉动的粗放型增长方式。交叉销售是利用现有的销售渠道，充分挖掘现有销售渠道的潜能，因此会节约大量的销售人力、管理人员和职场租赁等成本。中国人寿的数据表明，对业务成本进行进一步的精细化分摊后，交叉销售的费用成本大大低于传统的直销、代理等销售渠道。

交叉销售有利于稳增长。交叉销售不仅能够带来被代理业务的快速增长，而且能够有助于拉动原有渠道的业务增长。以中国人寿集团的寿代产业务为例，中国人寿寿险公司的个人代理人销售渠道为中国人寿财险销售的寿代产业务从2007年开始的不足1亿元增长到2012年底的55亿元。最新的业务数据表明，寿代产业务也能够有效拉动寿险自身业务的增长。主要体现在以下几个方面：寿代产业务能够改善寿险营销员队伍增员难问题、提高队伍留存率、提高寿险业务举绩率、提升寿险营销员产能、积累优质客户、增加客户黏度等。在寿代产业务开展一段时间并且运行较好的省级分公司，他们的寿险业务也呈现稳步上升的趋势。

交叉销售有利于促形象。交叉销售客观上促进了保险营销员、银保专员加快学习包括财险、寿险等在内的综合性保险保障知识，在展业中不断提升自身保险专业知识水平、综合素质和诚信水平，能够帮助保险营销员塑造更加全面的综合保障顾问形象，从而有助于提升保险业的整体品牌形象。

四、推动交叉销售健康发展需要营造良好的政策环境

解决双重纳税问题。目前交叉销售虽然在同一保险集团下的两个子公司之间进行，但是就交叉销售这块业务的销售费用在子公司之间结算时需缴纳营业税，由子公司再给营销员结算销售费用时又需要缴纳一遍营业税，这就形成了双重纳税。双重纳税增加了企业和营销员的负担，与国家征税精神也不相符。建议监管层可以考虑允许一个保险集团旗下的销售渠道可以直接为本集团旗下多个子公司销售保险产品，由受益子公司直接与销售渠道结算销售费用，从而彻底解决双重纳税问题。

支持费用内部市场化。交叉销售一般发生在一个保险集团内部的不同业务子公司之间，为了发挥交叉销售的协同效应和利益引导作用，一般情况下均会制定内部各子公司之间交叉销售的利益补偿标准，这是集团企业内部市场化运作的手段，也是由粗放型增长向集约型增长转变的具体举措。建议监管层在手续费监管时能够充分考虑，给予相应的政策支持。

推动综合保险产品创新。随着我国经济社会的发展，我国保险居民的保险意识已经明显提升，对保险的综合性需求也日益显现。交叉销售的保险产品往往横跨两个及以上的保险业务领域，本身就具有销售多种保险产品在内的销售能力。因此，建议监管层能够支持保险集团研究开发涵盖寿险、财险、养老险等多种保障功能在内的综合性个人（及家庭）保险保障产品以及涵盖企财险和企业年金等多种保障功能在内的综合性企业（及团体）保险保障产品，从而更好地满足市场的保险需求。