保险营销：向财富管理转型

中国保险业一路发展过程中，著名学者郝演苏为此倾注了数十年心血。因而，对于保险业近年来成长的评价，郝演苏教授具有一定发言权。“随着国内中产阶层规模的不断扩大，保险机构迎来了财富管理的春天。”

在郝演苏看来，这次“2011中国理财高峰论坛”，是2011年理财行业硕果累累的一次展示会，亦是对理财机构未来发展的一次展望会。

“中产”消费族群崛起

随着我国中产阶层的日益壮大，如何看待中产人群财富管理需求，成为市场各方关心的热点。

“中国的经济在快速发展，家庭的财富积累也很快。尽管国内通胀水平高企，外围经济不容乐观，但各项数据指标都显示，中国存在着相当一大批有财富管理能力及需求的人群。”

对于近几年中产人群的兴起，郝演苏保持着高度关注。他说，这使包括银行、保险机构在内的金融机构看到了商机，富裕群体规模的不断增长，致使他们对于财富管理的需求也在逐步扩大。

近年来，在我国学界，中产人群一词主要是指相对发达地区的城市高收入人群，他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。同时，他们大多具有良好的公德意识及相应修养。

换言之，从经济地位和社会文化地位上看，他们均居于现阶段社会的中间水平。2005年1月，国家统计局公布了一份最新调查结论：“6万至50万元，这是界定我国城市中等收入群体家庭收入（以家庭平均人口3人计算）的标准。”在我国，“中产”首次得到了这样清晰的数字化界定。从理财的角度，中产阶层家庭的年收入应当在20万至100万元。

蕴藏庞大理财需求

有数据显示，1999年至2009年，中国平均每年财富增长高达18.8%，股市及房产增长速度更是高于平均水平，投资理财已成为中产人群避免落入M型社会末端的必要能力。

而随着经济的增长与知识的开放，中产人群的投资能力和投资意识也在逐渐增强。但是，错误的投资心态和不足的投资经验仍然存在，甚至造成误解投资或理财产品的真义。

一是对自己及家庭的认识不够，包括人生各阶段理财目标的设定、现金流的分配及风险的承受能力等，都有赖专业的引导和讨论。大部分人往往在市场上涨时高估了自己的风险承受能力，却又在低点时忘却自己设定的投资目标，错失市场上涨的契机。二是把投资当成致富的捷径，将资本市场偶得的高报酬视为常态，忽略经济周期和景气循环的基本原则，不能持盈保泰。三是无法坚持既定的投资方针和目标。投资目标不应该因短线的市场波动或投资部位的亏损而有所改变。四是对理财产品认识不清。理财产品虽然复杂，但其基本条件──风险、利润、流动性，仍需根据自身需求再三确认。五是无法保持平常心。投资不可能保盈不亏，如何控制亏损的部位和情绪是投资者必要的修炼。

在郝演苏看来，正是在这样的情况下，金融机构及第三方理财机构的作用及意义就格外凸显。

向财富管理转型

事实上，中产人群庞大的财富管理需求使其一直是中外资金融机构、第三方财富管理机构眼中的重要“猎物”。

在具体产品及服务领域，有针对个人的教育、创业、发展计划，也有家庭的经营、养老、消费计划，更有囊括了个人、家庭的各项金融需求的一揽子计划……财富管理模式发展扩大的形式不一而足。

但在郝演苏眼里，目前仍有部分金融或理财机构仍处在理财规划推行阶段，尚未实现向财富管理阶段的转型。

对于两者的区别，郝演苏悉数道来：“根据我的理解，对于金融机构而言，理财规划是在简单地销售金融产品，而财富管理是升级到帮助客户采购相关的金融产品，甚至是为客户量身定制产品和服务。销售与采购是两个不同的概念。”

不过，已经有一些金融机构踏上业务转轨的航船。一家中资金融机构负责人称，他们已重点关注沿海地区的中产及以上家庭，先通过设计好的产品来吸引和获取客户，然后用长期的投资组合、风险管理、专业服务留住客户。

与此同时，由于当前国内国际经济环境错综复杂，各类资产价格剧烈波动，使得专业财富管理需求大幅增加。目前，包括中资银行、外资银行、保险公司、信托公司等以及第三方理财机构提供的服务，都在朝着越来越专业化的方向发展。

财富管理的一大趋势就是多元化，这主要体现在三个方面：跨市场、跨区域和跨方向。随着全球经济的一体化以及中国外汇管制的逐步放开，配置离岸资产成为越来越多国内投资者的选择。随着大量高净值人士对海外投资、教育、移民的需求日益增加，跨境财富管理将成为机构争夺的热点。

资产配置恪守保障为先

谈到中产人群的财富管理规划，经常亲赴市场一线调研的郝演苏自然有更多的想法和建议。

他说，家庭资产配置结构应遵循“金字塔”法则。即底层作为理财规划的基石最宽最稳健，它由一些低风险低回报的理财产品所组成；中层是风险和回报都在中等水平的理财产品，如企业债券、金融债券、投资型保险、分红型保险等；顶部是风险大也可能获得高收益的具有进取性的投资产品，如股票、期货等。

而个人理财的金字塔如何构建，则要视国际国内经济形势（特别是资本市场状况）、家庭收入规模和稳定性、风险偏好和承受能力而定。但无论是个人理财还是家庭理财，在郝演苏看来，保险作为金字塔的底层建筑，起着非常重要的基石作用。在考虑财富管理的时候，一定要把保障性需求做牢做实。进一步来说，要实现正确的科学的理财规划到财富管理转型，应当恪守保障为先的资产配置规制。

通常来说，中产家庭拥有较高的收入，并追求生活质量，可以从全面保障的角度规划保障方案。一方面，家庭中的经济来源需要优先考虑，现在不少家庭肩负着沉重的房贷债务，万一家庭支柱因疾病、意外而失去赚钱能力，将带来沉重打击。

另外，中产家庭非常重视养老生活品质和子女教育，可通过保险规划未来养老生活以及筹备子女教育金。总的来说，保险这块“饼图”在中产家庭的财务规划中应该占据最基础也是不可缺少的地位，在经济能力允许下，应尽量把保障做全做足，不留保障缺口。

其实，无论是中产家庭还是普通家庭，在规划保险保障时，应有“全面保障”的观念，寿险、意外险、健康险共同构成了全面保障的“金三角”。

意外险可以帮助人们抵御人生中不可预知的意外风险；健康险则可以为人们转嫁因大病小病而造成的财务风险。寿险，不仅可以提供生命保障、防范因疾病或意外身故或全残时家庭财务发生的危机，而且可以帮助人们安全稳健地实现养老金、子女教育金的规划。只有真正做到三者兼顾的保险规划，才是一份真正全面的保障。