营销员必修课程

当前保险公司对保险营销员的培训，过于现实、过于功利化，没有把保险营销员的基础培训当做一件严肃重大的事情来做。绝大多数的保险公司营销员的培训就像在磨刀，这种培训完完全全把保险营销员当成了工具，缺少长远规划。

我们在培训保险营销员时，应该把他们当做客户来培训、来培养。但一直以来保险公司总想把营销员培养成无所不能的“战士”，甚至有些培训讲师还说保险营销员要有痞性、无赖状，这哪里是在培训保险营销员，简直就是在培养土匪。这样一来，保险的真谛荡然无存，保险营销员还没有走向市场面对客户，就使得保险的性质发生了变化，这让保险市场怎么能做好、保险怎么会有口碑、保险公司哪里来的信誉呢？难怪很多人一见保险营销员就退避三舍，拒绝了事。症结所在就是保险公司的培训上。

那么保险公司应将营销员的培训重点放在哪里呢？保险营销员最应该接受的基础培训是哪些呢？

首先，重中之重的第一堂课应该是保险的历史沿革。这一堂课的重要性在于，让刚刚入司的保险营销员了解保险来自哪里，保险的雏形是在什么状况下出现的，它为什么出现？在中国，保险业发展历经曲折，但随着《保险法》、“国十条”、“新国十条”的陆续出台和一系列的政策支持，预示着中国的保险业前途广阔，将进入宏大叙事的发展时期。

第二堂课是保险原理。从保险的历史沿革很自然地进入到关于保险原理的讲解过程中。因为人生存在太多的风险，而风险具有普遍性和不确定性，通过具体分析风险的种类、风险的解决方法、弄清楚保险的基本原理等，很多保险专家就是通过这些堂课程的延伸训练而成的。

第三堂课是保险的意义与功用。具体了解保险的意义到底在哪里、有什么功用，保险对解决个体、家庭、单位、社会、国家的风险问题能起到哪些作用等。最终要了解保险的意义是在于大多数人的合作，以分散风险、消化损失的一种经济制度。

第四堂课是行业展望与自我发展前景。从中国保险业的发展、现状与发达国家之间的对比，市场的空间领域扩展，“新国十条”带给保险业的重大机遇，等等，谈到接下来黄金二十年的突飞猛进的发展期，行业的变革机遇，可以让保险人营销员充满信心。营销员从这堂课中认识保险行业的价值和从事这个行业的使命，详细了解到行业的发展空间和它具有的高挑战，高报酬，从行业特质、行业特色、行业远景、行业未来发展趋势的宣讲来坚定从业人员的信心，从而预见自己在行业中实现人生价值的确定性。

最后，重中之重的第五堂课程是人生观、价值观的定位。保险营销是一种从善的理念，善事要天使来做，如何让自己修炼成为一个天使呢？做事先做人，销售先销己，呈现自己专业敬业的一面，你就离成功不远了。

无论做什么产品的销售，都有关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这就是销售的最基本的六式。当然要想成为销售中的高手除了掌握关键因素，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等。