保险新形势下如何选择对待客户的正确方式

进入九月以后，阳光不再像盛夏那样炙热，天津这座滨海城市进入了怡人的季节。

上午11时，城区银保渠道的理财规划师王静整理好文件资料，打上出租车，前往客户的工作单位与其见面。“之前已经和这位姐姐打过好几次电话了，也见过面。”她说，“今天主要是为了当面推荐公司新推出的产品，告诉客户参加周日片区发布会需要准备哪些材料。”

从2009年进入公司后，王静就养成了一个良好的展业习惯，永远比客户早到5分钟。这次与客户预约的时间是11点半，刚过11点20分，王静便已到达约定地点。由于此前已经做了较为充分的沟通和铺垫，加上王静对新产品的功课做得比较扎实，客户欣然答应周日到活动现场去看看。

拜访和邀约客户，是王静日常工作中再普通不过的工作，多年来的培训和历练，已经让她从一个涉世未深的新人成长为人情练达的业务好手。如何在展业中迅速破冰，如何与客户建立信任，怎样在销售中一锤定音，这些曾经让王静发憷又挠头的问题，现在已经变得轻车熟路。

王静说，选择加入保险业是有抱负的。她从天津外国语大学国际贸易专业毕业后，在同学和老师略带诧异的目光中，她一头扎进了保险营销这片广阔深邃的蓝海，从此，海阔鱼跃，看潮起潮落，听涛声起伏。凭着与生俱来的开朗个性和一股子初生牛犊不怕虎的闯劲，王静在进入城区银保的最初阶段就取得了不俗的业绩。

2009年冬天，入职不久的王静冒着大雪给一对中年夫妇送保险分红单，那对夫妇在她身上看到了自己年轻时奋斗的影子，心生感动，在较短时间内又连续购买了几份保险。加上其它的保单，王静工作第一个月就取得了10多万的业绩，自己也拿到了将近1万元的佣金。“那时候特别有自豪感，当时我在和我一批毕业的同学中应该是挣得最多的，从那以后就再也没向家里要过钱。”回想起踏入社会拿到的第一笔收入，王静仍然兴奋不已。

实践中的摸爬滚打让王静逐渐摸索出了一套行之有效的工作方法，“我每个月都会准备一个新文件夹，里面除了客户资料，就是我的工作计划和拜访记录，一年下来就是厚厚的12大本。”王静说，“有了这些记录，就不会再盲目地给客户打电话了。”

把拜访做扎实，把服务做到位，与客户的交往就增多了，感情也就不一样了。有一位客户，之前在公司购买了多份保险，因为原来的业务员离司，就由王静负责继续提供相关服务。那位客户有两个儿子，小儿子刚上小学，有时实在忙不过来，王静会帮她接孩子放学，现在两人已经成为了朋友。一起聊天，一起逛街，以耳濡目染的方式传递产品的理念和信息，效果自然不言而喻，后来这位客户又为两个儿子加保了30万元的保险。

王静觉得，与个险渠道的“老大姐”相比，自己从事保险营销的时间不算长，但就在这不长的时间里，她品尝了人生的酸甜苦辣。她说，做营销就是要经得住风雨，方能见彩虹，因为风雨和彩虹总是相生相伴，如影随形。

意识到了“客户”的重要性，保险营销就成功了一半。对于长期从事保险销售的从业人员而言，确立一个长期的培养客户的计划，是在激烈的竞争中立于不败之地的关键。