保险市场不断发展 保险营销体制也需更完善

      理论上讲，保险营销体制有狭义和广义之分。狭义的保险营销体制单指保险营销员管理体制，广义的保险营销体制涵盖保险公司正式员工的直销和中介渠道以及网销、电销等新型渠道的营销等，而保险中介渠道的营销包括保险营销员、保险兼业代理机构、保险专业代理机构和保险经纪机构。而保险营销又属于保险经营的一个环节，由此可见，谈论保险营销体制改革必须从研究保险经营体制改革谈起。

　　今年4月份，新修订的《保险法》删除了保险监管机关核准保险销售从业资格的规定，意味着保险销售从业资格管理方式发生了重大变革，拉开了保险营销员管理体制改革大幕。在保险营销员新旧政策“空档期”，一些保险公司基层机构在放宽从业人员标准的同时，没有对业务品质进行严格把关，可能会对后续经营埋下隐患。

　　保险经营体制：“三大一细”

　　保险经营体制的决定因素包括政策因素、技术因素和行业发展成熟程度。上述三大因素各自发力、协同作用，决定了保险经营体制的新格局，归纳起来主要有“三大一细”特点。

　　保险业发展舞台更大。保险业作为金融业的一部分，历来属于严格监管的领域，其经营范围、投资领域受到明确限制，其发展舞台的大小取决于国家对保险业的产业定位。“新国十条”进一步提高了保险业在国民经济中的地位，明确了保险业的战略目标，重新构筑了保险业的产业链条，拓宽了保险业的服务领域，为保险业跨境、跨界转型发展开拓了道路。

　　保险企业经营自主权更大。保险企业的经营自主权包括用人权、产品设计权和销售渠道选择权的大小，自主权的大小取决于监管部门权限的边界。

　　保险监管改革力度更大。在国务院出台“新国十条”六个月后，保监会发布了第二代偿付能力监管系统，在微观审慎监管和宏观审慎的结合上更上一层楼，实行了由“规模导向”向“风险导向”的监管改革，在扩大保险企业自主权的过程中，加大了对偿付能力监管的要求，更着眼于保险行业经营结果的监管，对于偿付能力不达标的保险企业，视情况采取要求增资、限制经营范围甚至接管等措施。

　　对保险企业加强管理要求更细。从公开的资料显示，从2008年前后，我国包括保险行业在内的多个行业为了遏制市场竞争，通过行业协会签订限制价格、限制佣金的自律公约。为了维护公平的市场竞争环节，保护市场秩序和消费者的合法权益，国家发改委等部门对包括保险行业在内的多个行业的反垄断进行调查和处罚。由于国家宏观监管力度的加大，对于保险行业来说，市场竞争或许会更加激烈，竞争手段也需要从加强内控、加强精细化管理来开展市场竞争，而不能再粗放的依靠价格限制、佣金限制的手段。

　　保险市场新特点：新主体、新路径、新趋势

　　随着互联网信息技术的发展和跨界转型成为时代产业潮流，从保险业发展的角度看，保险市场也出现了巨大的变化，在经营主体、发展路径、发展趋势等方面呈现出新特点。

　　新主体。近年来，保险市场主体不断增加，从投资主体分析。一是保险行业相关的行业。二是地方政府的省属大型企业。三是互联网企业。新的经营主体的出现，对原有的市场格局进行重新分割，对原有的竞争模式进行了改良和改造。

　　例如，现在车险经营中10%左右的“黄金客户”是三年以上未出险的客户，分散由不同的保险公司承保分享。而互联网保险公司的出现，通过大数据手段，可能会分散在若干家公司的10%的“黄金客户”全部收入一家或者几家保险公司囊中，从而使车险“红海”竞争更加激烈。

　　新路径。随着综合金融步伐发展的加快，银行业和保险业在法人机构层面上仍然保留“分业经营”的传统格局，但是在集团公司的层面，“分业经营”的界限日益模糊，朝综合金融集团方向发展的机构越来越多。站在保险市场的角度看，保险市场出现的新路径主要有以下类型。一是银行全资、控股保险公司。二是保险企业参股、控股银行。

　　新趋势。保险业的发展趋势，一方面取决于监管政策的导向，另一方面取决于保险业发展的内在规律。站在保险市场发展的角度看，保险业发展的趋势有自保和互助两种趋势。一是自保发展。二是互助发展。三是产险公司投资领域有待扩大。

　　当前，车险经营在车险业务中占比高达73%左右，对于绝大多数产险公司来说，车险业务占比在85%以上。降低投保车辆的维修费用成为提高产险公司竞争能力的重要“蓝海”。如果说放开产险公司投资汽车维修领域的政策禁区，保险市场的格局又会发生很大的变化。

　　保险营销体制改革取向：洼地和制高点

　　在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。在现代保险业发展过程中，保险经营过程中销售保险产品的理念也是需要从“推销”转化为“营销”的理念。

　　立足于上述分析，保险行业经营的价值取向有三个特点：一是综合性。未来的保险市场竞争趋于激烈化，保险企业朝着综合金融发展，当然是首选路径。但是，在推动综合经营过程中，相关行业需要密切关联、互动发展。否则，综合经营不但不能促进发展，反而会因为多元化经营导致经营限入困局。二是精细化。保险公司通过限制价格、限制佣金的粗放做法难以为继，需要通过精细化管理，提高竞争能力。三是高素质。保险经营对于保险销售人员和从业人员提出更高的要求。所以，保险营销人员流向的洼地是综合性、精细化经营的保险公司，想在众多的从业人员中脱颖而出，其制高点就是提高自身综合素质。

      从以上的内容我们可以看到的，保险营销体制究竟如何改革是受到保险经营体制直接影响，所以首先要做的就是完善好保险经营的体制。