保额够才保险

偶尔看到两则与保险有关的故事，很受启示。

故事一：面对自己的保险顾问朋友，张先生认为自己是国企中层干部，公司的工资、福利待遇都不错，疾病、养老应该没问题，只想为女儿教育储备一些资金；又碍于朋友的面子，随意买了一份交通意外保险。结果在去四川出公差时碰上发生了汶川大地震不幸遇难。保险理赔仅得3万多元，女儿的教育保险金仍需续交保费，身为家庭主妇的妻子后还因房子还贷困难，最后不得不把房子卖掉。

故事二：广东东莞的杨先生在高速公路行驶时因车辆失控，撞击到护栏，当场死亡。经交警部门认定，自己肇的事，没有任何经济补偿。妻子孙女士在收拾丈夫遗物时发现一张保险单，很快获赔51万元。杨先生从参保到出事当月共交8100元保费，“价值”放大了63倍。

在第一则故事中，客户没有遵守正确购买保险的基本准则，比如“先大人后小孩”，大人先做够做足保障额度，然后才考虑小孩的需求——因为只有大人安全了，小孩才能安全。他的保险顾问非但没有说服他，反而顺着他的“意思”来销售产品。由于大人的保障需求远远不够，造成在他出事故后一家人陷入困境。

在第二则故事里，杨先生保单在一定程度上体现了他的“生命价值”，这一“生命价值”是投保人在购买保险时通过认购的风险保障额度（即保额）来定价，定价的标准与他对亲人承担的责任有关，一旦他遭遇不测，保险公司理赔的钱，可以帮他履行未尽的责任，这51万元理赔款让其家庭免陷困境。

保额文化倡导依据客户家庭的财务风险缺口进行评估和销售的观念。我们认为，保额是保险的最大价值，理赔是保险的最大利益。回顾寿险业的历史和寿险特有的风险杠杆机制，无外乎在个人或家庭发生事故时起到雪中送炭、四两拨千斤的作用，而且因不同的家庭有不同的风险，保险从业人员要做的是为不同家庭提供量身订制的保障方案。

保险不是装饰品，风险不会顾及任何情面。像第一个故事一样，保险从业人员以产品导向或以客户“意向”为导向来销售产品，可能因疏忽而在客户遭遇不幸时充当落井下石的“帮凶”，把客户推向更窘迫的境地。假如你恰好是那位客户的保险顾问，目睹其家庭变故，又因自己疏忽不但帮不上忙，反而因错误销售加重了其家庭负担，如何面对，情何以堪！