保险推销’的牌子

　　“一鸣惊人”

　　夹着一只墨绿色大文件袋，推销员小赵大步走进一家水电器材公司的办公室，一进门就说：“贵公司上个月一共失去 300 名客户，我这里有份小小的备忘录。”毫无疑问这一番举动足够引起对方的兴趣和注意。小赵可以顺利地展现自己的记录资料，帮助他们分析客户“逃离”的原因，为下一步推销自己的产品伏下一笔。

　　客户是谁并不重要，重要的是你要表示你了解他公司的一些事情，比如需要研究和思考的资料，这就是你接近他的最好方式。有的推销员从大街上走进客户的办公室时，开口就说：“我就住在附近，我想我该来拜访您。”

　　显出熟知的近邻姿态。

　　“以笑取胜”

　　推销员小刘走进一家商务楼，径直朝电梯口走去。走进电梯也不知该去哪一层，就随手按下了“9”。来到九楼，按了一间办公室的门铃。

　　“请进。”

　　他面带微笑，大大方方走入办公室。

　　客户抬头打量了他一下，问：“你找谁？”

　　“就找您行吗？”小刘面带真诚地微笑。

　　“找我有什么事？”

　　他没有直接回答客户的提问，“当我进门的时候，看到您一脸和气，但我心理非常紧张，不知道您会不会听我的讲话？”

　　“没关系，你讲。”

　　“请问先生，为什么许多公司的门外挂着一块谢绝保险推销’的牌子？”

　　“唉，保险公司每天来我们这里的人很多，影响我们正常的工作。”

　　“原来是这么一回事！那请问先生，你们一般在什么时间较空闲？”他像是恍然大悟似笑了。

　　“我们一般在下午 3：30 分时有空。”

　　“这样吧，我明天下午 3：30 分来行吗？”小刘微笑着等客户回答。

　　客户看着小刘，被他的微笑感染了，也微笑着回答，“明天我外出，后天吧。”

　　第三天，小刘再去拜访时，他们微笑着交谈，微笑着办了手续。

　　声东击西

　　都说陌生拜访会有许多难堪，小张就不信这个邪，武装好自己后，就在街头寻觅他陌生拜访的第一个客户。

　　傍晚，一家小店里。他看到老板娘是一个年轻的妈妈，生意不多，她正在哄着孩子玩。他思量着该如何接近她，看到了柜台上放着的那部公用电话，他找到了目标，也找到借口。

　　走过去，放下包，将“××人寿保险有限公司”几个字对着这位年轻的老板娘，抓起电话，接着是一串号码，良久，没人接，再拨号，还是没有接，20 分钟过去了。

　　“怎么这么久没有接？”老板娘发话了。

　　“是啊，一家人约我来给他的孩子办保险，可是现在还没回来，工作一定很忙??”

　　“你是保险公司的？”

　　就这样他们聊开了，聊了很久，电话仍是没有回音。他们聊到了老板娘的孩子是如何的健康、聪明、活泼、可爱??电话仍是没有回音。直到他签完了老板娘孩子的保单，电话还是没人接。

　　以利诱人

　　楼上静悄悄的，各公司门都关着。推销员 K 走了一圈，寻找可访对象，这里共有 14 个办公室，分属 5 家公司。他举手敲了第一家公司的门， “笃笃笃??笃笃笃”，良久，无人开门。

　　“笃笃笃??笃笃笃。”他又敲响了右边一家的门，门口挂着 XXX 贸易公司牌子。

　　“请进。”一位女士的声音。

　　K 推门而入，“抱歉，请问隔壁有人吗？”

　　“不知道，隔壁不属于我们公司，他们常出差。”

　　“是吗？真不巧。噢，小姐，你们贸易公司做礼品文具生意啊！”他像哥伦布发现新大陆一样，开始浏览该贸易公司四周货架上的样品，顺手指着一本影集问：“这本多少钱？”“35 元。

　　“批发价多少？”K 像内行一样问。

　　“28 元。”小姐见他感兴趣，马上跟过来，热情地介绍。

　　“你这里的价格比外面贵。”K 不容置疑地说， “我刚买过 50 本， 仅 26.2元一本。”

　　“贵公司做什么生意？”小姐小心地问。

　　“××人寿保险有限公司。”

　　“噢，你们公司文具礼品很多吗？”

　　“当然。”

　　“贵公司多少人？”

　　“一千多。”

　　“欢迎常来我公司看看。”小姐抓紧时机递上名片。

　　K 双手接过名片，只见抬头上方写着“××贸易公司 Q 公关经理”。

　　“我公司有 1000 多名推销员，每人按每月客户量 30 名计算，每月需要的文件夹、送人的小礼品很多，特别是最近，我们新推出的《为了明天》寿险，您瞧，”他不失时机地从包里取出厚厚一叠新出来的《为了明天》保单，“有小孩的，有老人的，当然中青年人最多。这位小姐，”他抽出中间一张年龄和这位小姐差不多的，“她年龄和你差不多，保了二万保额。”

　　小姐戒备地退回到自己的座位上。

　　K 一看直接推销不行，立即说：“麻烦你，请将这份资料转交给隔壁公司好吗？”

　　“好，这是什么？”

　　“这是我们公司的资料。小姐，麻烦你先了解一下，然后向他们解释一下好吗？”

　　“好吧！”她无奈地道。

　　K 取出纸笔详细地向小姐介绍了保险的意义及他们的险种。当他讲完时，小姐凝思了几秒钟，然后拎起电话：“老公，××人寿保险公司的人在这里，蛮好的，我想买二份好吗？”

　　当然，临走时 K 也没忘了请她给隔壁送一份资料去。

　　趁热打铁

　　从公司回家的路上，推销员 L 先生忽然注意到有一家公司似乎以前没有去过，赶紧推门进去。

　　进门一看，哦，大厅里的人还真不少，不过各自都在埋头忙着自己手里的活。来往进出的人员也不少，电话声，电脑的击键声，轻轻的谈话声??

　　显示出这家公司的生意不错！这时，有位年轻的小姐，正起身送走她们的一位客户。看上去，双方的脸上都流露出满意的神情。推销员 L 先生紧抢几步上前，也微笑着对她说：“小姐，您好！”“噢，您好！”“看得出您很忙，能打搅您一下吗？”“没关系，请问先生您是??”“我是××人寿保险公司的推销员。”说着，L 向她送上名片。“哦，保险公司的啊！我们这里每天都会有保险公司的人来推销保险，你们××人寿保险好像也来过一位小姐。”“你们如果想买保险，首先会选择的是什么险种呢？”“那可能会考虑养老和医疗了。”

　　看来，这位小姐的情绪还不错，可能是因为刚才那笔生意的缘故吧。L趁此机会又多了解一些她们公司的情况， “小姐，你们公司是新成立的吗？”

　　“我们公司总部在北京，这儿是我们的分公司，才刚刚开张了一周。”“那就祝贺你们了，看得出，你们的业务很忙吧？”“是啊，今天一天，就成交了三笔生意。”她兴奋地说。这家公司有钱，能够买得起保险行销口才目录