4S店占车险中介机构销售额最大　不重车险利润重客户回流

■核心提示

　　2009年,中国保监会下发《关于防范车险理赔环节风险的通知》,打击骗赔、骗保等行业乱象。绕过车主,保险公司对修理厂、4S店直接赔付的“一条龙”模式,自此遭到重创。作为车险销售主渠道之一的4S店,只有获得“代索赔维修单位”资格,才能获得稳定的返修利润,但能够获得这一资格的4S店仅占一成左右。

　　随着“有车一族”逐渐壮大,车险早已成为百姓关注的热点,不仅各大保险公司为争夺车险市场使出浑身解数,各种中介机构也纷纷投身于车险销售的洪流中。这些中介机构中,影响力最大的非4S店莫属。

　　据了解,目前获得授权的车险中介机构中,销售额最大的是4S店,占整个车险销售市场的30%左右。不过,和巨大的市场占有率形成鲜明对比的是,4S店的车险业务利润并不高。

　　看似“赚吆喝”

　　实是“等维修”

　　记者了解到,4S店在向消费者推销车险时,一般是执行最低7折的优惠费率。济南新宏新汽车销售有限公司的工作人员向记者表示,该4S店可代理多种大型财险公司的车险,最低折扣能到7折。该店重点推荐的是人保财险和人寿财险,因为这两家公司可以垫付维修费。

　　广汽丰田东岳领袖店的工作人员则表示,老车主投保时若前一年内没有出险,车险的商业险部分可在7折基础上,再优惠10%。记者从多家保险公司证实,这是根据保监会相关规定的既有政策,并不是4S店争取到的“格外折扣”。

　　“车险在4S店代销渠道中,不会有很高的利润,各家保险公司的价格也基本一致。”一家大型保险公司山东分公司的相关负责人表示。济南一位资深车主表示,相比4S店销售的直销车险,现在电话车险的价格大约能再便宜15%左右,所以4S店的价格并不具备优势。

　　相比动辄十几万的购车费,4S店卖车险只能算是“小钱”,虽说保险公司会按照保费支付给4S店一定比例的佣金,但根据保监会规定,这一比例的上限是10%,现实中更是远远达不到这一数字。难道众多4S店乐此不疲地卖车险,是不赚钱“赚吆喝”?对此,一家大众4S店的负责人表示,4S店看重的不是车险利润或保险公司的佣金,而是客户回流。

　　“4S店能拿到的车险所有优惠,基本都贴给客户了。4S店车险的盈利模式并不在于获得多少保险公司的佣金,我们更看重的是客户返店维修。”该负责人表示,4S店卖车获得的是一次性利润,近些年新车销售竞争太激烈,这种利润空间不断被压缩,“车辆维修则是延续性的,有时候一次大事故产生的维修费,甚至接近买车的价格。4S店目前的利润增长点在后端,不在前端。”

　　客户“维修选择”难限制

　　赔付效率考核导致“滑铁卢”

　　4S店盈利模式的核心在于,要采取必要措施争取客户回流。正因为如此,不少4S店自行推出优惠政策,吸引客户积极返店维修。广汽丰田东岳领袖店声称,现在从该店办理车险,能获送该店代金券,额度为商业险价值的10%,保养、维修皆可使用。

　　但这种盈利模式的矛盾之处在于,保险公司无法限制客户的“维修选择”。4S店和保险公司合作,多要求保险公司事故查勘定损时,引导消费者返店维修。但保险公司方面则需要尊重客户的选择。济南一家财险公司相关负责人称:“现在就是新车车主和比较贵的车的车主,愿意选择到4S店去修车,多数车主更愿意到离家近、有熟人的修理厂去修。”

　　另一种普遍存在的现实情况是:当车辆事故较小,保险公司定损后,不少车主由于急用车,会选择暂不维修。同时,综合修理厂的价格比4S店便宜,车主在维修时垫付的费用少,这样车主也会选择去综合修理厂维修,4S店也就得不到任何返店维修利润。

　　此外,山东保监局近两年对车险理赔的规范力度也在逐步加大,而赔付效率成为很重要的一个考核指标。如以保险公司支付给客户赔款为一个服务周期的结点,大多数保险公司赔款都能在几天之内完成,最快的甚至45分钟就能完成。保险公司负责理赔的业务员,自然更愿意将赔款直接打给客户,而转给4S店则很可能会影响到效率考核。

　　济南一位财险公司车险负责人告诉记者,以前保险公司和4S店的合作机会并不多,因为当时还有“新车共保”模式,4S店很难进入新车车险市场。“而现在主要是4S店卖新车车险,从保险公司层面来说,我们很需要4S店重点推荐我们的车险产品,但同时又很难保证4S店所希望的返修率,这是现实中的一个矛盾。”

　　4S店成为“代索赔维修单位”

　　与保险公司实现“双赢”

　　根据山东保监局2009年推出的《山东财产保险公司赔款支付管理暂行办法》,财产保险公司支付的赔款必须以转账方式直接支付给受益人、责任保险涉及的第三者或指定车险代索赔维修单位。

　　出现事故后,车主打一个电话,剩下的事情全部交给保险公司和4S店,由于该模式存在骗赔等违规操作空间,已被监管部门规范起来。不过,对于经营规范的4S店,可以由合作的保险公司向保监局提出申请,从而获得“代索赔维修单位”资格。这样一来,保险公司就可以将赔款直接支付给4S店,4S店获得稳定的返修利润,保险公司也能获得4S店帮助其宣传产品的“高效率”。据记者了解,目前全省有1300多家4S店,能够获得“代索赔维修单位”资格的4S店只有过百家。

　　事实上,“代索赔维修单位”也能大大提高车主的效率。如银座汽贸专门在汽车卖场附近开辟了“买车服务大厅”,车主在提车后,可以直接在大厅里完成包括办税、摇车号、买保险的一整套程序,不必再到处跑着办业务；如果汽车出现问题,也不需要再从市面上一家家地比较维修质量和价格,可以放心交于4S店。这也是4S店现在能占据新车车险销售较高比例的重要原因之一。

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