大发特发 通往个险的路上

04月28日讯，得个险者，得天下。

2017年的寿险江湖，个险的堂口红火、热闹、拥挤。

“有基础要上，没有基础也要上”的行业氛围中，各路寿险人马蜂拥个险领域，一场涉及人力、产品策略、费用支持、培训宣导等全领域的个险战役爆发。

走过五年的狂飙猛进，看银保萎靡失落渐成鸡肋状、互联网金融风险大排查下网销保险滑落，寿险仿佛又要回到了个险统治的年代——以国寿、平安、太保为代表的传统主流寿险公司坐拥天下，阶层渐固化。

2017年第一季度个险红透半边天

个险保费超五千亿元

不否认个险之高成本，尤其是险企初建个险队伍时亏损是其显著标志，但长期而言，上规模可持续之后的个险乃成本最低的渠道。

同时，个险也是开拓市场最有效和最可控的渠道，利于寿险企业建立可持续的盈利模式，尤其是在寿险公司没有太多选择的时候，个险开门红成了2017年各路保险诸侯的发力所在。

据『慧保天下』了解，在2016年个险新单庞大的保费基础上，2017年大多寿险公司有着个险新单翻一番的要求。随之而来的就是对个险渠道巨大的人力、物力、财力的支持。

80%，2016年第一季度个险渠道的新单保费增速，占全年新单总量近50%。

2017年，个险开门红依旧强势。『慧保天下』得到的数据显示，2017年第一季度实现近2400亿元新单保费。在2016年80%的个险新单保费增速上，增速再上高位——35%。要知道，2015年全年个险新单保费不过2300亿元。

再看，个险渠道原保险保费达到5400亿元，增速42%；以营销员为主力的专业中介渠道，亦贡献了560亿元的原保险保费，两者合计6000亿元。

“管增不管留，榨干一波是一波”

800万营销员与70%脱落率

个险做的就是个人代理业务，放开人力闸门【山西留学生桃花真名】，2017年第一季度个险红透半边天 个险保费超五千亿元，是高速增长的营销员队伍。

将人力发展作为保费的基础依旧是寿险公司做大个险的主流操作手法，“先增1万人、再干1个亿”的口号比比皆是，“管增不管留，榨干一波是一波”的思想亦并不新鲜。

自2011年以来，保险营销员数量持续多年徘徊在300万左右。直至2015年代理人资格考试取消，营销员数量增至560万，2016年这一数字变为700万。『慧保天下』从行业交流数据了解到，2017年第一季度保险营销员数量或将突破800万人。

巨量增员背后隐藏着巨量的脱落。『慧保天下』根据公司交流数据得知，大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%，25个月留存率更低得可怜。也就是说，近70%的寿险营销员，在不到1年内就相继脱落。

梳理一下数以百万计营销员的心路历程，或许更能明白营销员留存率一直为寿险行业所诟病的原因所在：被某营销员洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——连续6个月没有出单——被公司从系统中清退。

格局依旧且固化

老七家铁桶围城

36家险企个险保费不足亿元

不同于2012年后的那场保费盛宴，只要有钱、有银行资源、有牌照、有独特的投资禀赋就可以玩转资产驱动负债模式，大发特发。

通往个险的路上，比拼的是企业的底蕴，个险的江湖依旧是“老七家”的江湖，国寿、平安、太保依旧是那个无可撼动的存在。

『慧保天下』得到的一份交流数据显示，2017年一季度国寿、平安寿、太保寿、新华、泰康、太平寿、人保寿个险保费合计4900亿元，占比91%；其中老三家的国寿、平安寿、太保寿个险渠道保费合计3900亿元，占比72%。

以新单保费而论，老七家第一季度个险新单保费占比88%，国寿、平安寿、太保寿三家个险新单保费占比71%。

人力方面亦是如此，国寿营销员数量达到230万人，平安达到120万人、太保达到100万人，老三家合计450人，老七家人力合计630万人，占比八成。

如果算上富德生命、华夏人寿、合众人寿等三家，个险保费前十占据的市场份额为94%；上述数字放在个险新单保费领域所占市场份额为92%。也就是说其余71家寿险公司个险保费、个险新单保费仅为百分之七八左右，不足400亿元。

如果极端些，剔除阳光人寿、友邦人寿、民生人寿、信诚人寿、中宏人寿等成立时间十年以上，具有一定个险先发优势的企业后，所剩个险市场份额不过百分之二三，一两百亿元的市场体量。其中包括个险保费不足亿元的险企36家，个险保费为零的险企16家。

部分险企个险渠道2017年一季度新单保费增速

产品便宜、基本法优势明显、敢砸钱

资产驱动负债型险企陆续加注个险

在传统大中型险企先后明确了转型目标，以做大个险为主要任务之时。近些年凭借在银保渠道大量销售中短存续期产品迅速做大规模的一些资产驱动负债型险企也开始了对于个险的集中发力。

大型险企壁垒在前，对于这些后起之秀而言，要想在个险渠道实现突破并不容易，但既然转型的大方向已定，发展个险就势在必行。据『慧保天下』了解，凭借前几年积累下来的家底，这些资产驱动负债型险企在发展个险渠道的时候也相当肯投入。有业内人士这样总结其优势：产品便宜、基本法优势明显、敢砸钱。

从『慧保天下』获得的一份同业交流数据来看，多家险企个险渠道原保险保费增速都达到了100%以上，前海人寿以800%以上的增速居于榜首，复星保德信人寿、渤海人寿、天安人寿、华夏人寿以及恒大人寿的个险渠道原保险保费增速也都达到了200%以上。

安邦人寿以及昆仑健康个险渠道原保险保费增速较低，但也都在100%以上。珠江人寿、富德生命人寿以及国华人寿个险渠道的保费增速虽然没有达到100%，但也都在50%以上，高于行业平均水平。

其中，一向引人关注的华夏人寿，一季度个险渠道增速相当亮眼，新单保费也已经达到了40亿元，同比增速达到230%以上，人力更是达到27万。

而富德生命人寿，人力已经达到30万，个险渠道实现新单保费收入18亿元，同比增速达到90%以上。

不过值得注意的是，上述险企个险渠道保费增速在快速增长的背后，是较低的基数。例如安邦人寿虽然同比增速在100%以上，但其原保险保费收入不过十几万元；而前海人寿也不足4亿元；渤海人寿、天安人寿等也均不足千万元。

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