中小寿险公司发展的必由之路——坚持“保险姓保”

近两年，国内外经济形势复杂多变，我国保险业也面临着多重因素共振、多种风险交织的局面。为解决保险业面临的问题，监管部门大力倡导“保险姓保”的理念，发布一系列监管政策，引导行业回归本源。在这样的大环境下，既无品牌优势、又无雄厚资本实力的中小寿险公司显得尤为艰难。

信泰保险总裁 张勇

作为一家中小寿险公司，信泰保险对这一问题感受特别深刻。2015年，信泰保险通过增资扩股，资本实力得到扩充。新一届领导班子结合当时的内外形势，做出“价值转型”的战略决策。经过两年多的实践，信泰保险摸索出一条适合自身的价值成长之路。其经验得失，可为其他中小寿险公司提供参考和借鉴。

公司经营要精打细算，从长计议

2015年前，信泰保险与众多中小寿险公司一样饱受资本金困扰，业务发展长期在规模和价值之间摇摆。随着2015年新一届领导班子到位及偿付能力问题解决，公司规模业务快速增长，缓解了前期万能险快速发展带来的满期给付问题。但如何让公司走上稳健、可持续发展道路，是新领导班子面临的首要问题。

“当时的信泰，就像是在峭壁上滚雪球。继续滚下去，将积聚巨大的风险；停下来，又面临大量满期给付带来的现金流压力，真的是进退两难。”信泰保险总裁张勇回忆起当初情形，依然对那种切肤之痛印象深刻。

为摆脱困境，新一届领导班子做了大量市场调研和分析判断后，毅然决定大力发展期交业务，逐步收缩趸交业务，制定《信泰保险战略发展大纲》，确立“回归保险保障本源，笃定价值发展之路”的经营理念，规划价值转型路径，明确价值转型目标，进行全面部署，系统推进公司价值转型。用张勇的话说，那就是“公司经营要精打细算，从长计议。”

至此，信泰保险正式拉开“价值转型”的大幕。

“价值转型”就是要打破过去的固有模式

然而，信泰保险的价值转型之路，起初走得并不顺畅。

价值转型是一项系统工程，牵涉甚广。渠道合作要重新起步，营销团队的思维模式、工作习惯短期内难以转变。部分团队切身利益也受到一定影响。决策下达后，有人迟疑，有人观望，也有人抵制，各项政策的执行效果大打折扣。

为统一各级干部思想，加快价值转型步伐，信泰保险多次组织开展政策学习研讨，要求树立大局观，站在行业发展的角度来思考，自觉把价值转型、做大价值业务作为一种思想观念来强化，作为一种精神动力来培养，作为一种政治纪律来执行。经过持续推动，价值转型融入信泰干部的血脉，公司上下思想高度统一。

“任何一项变革，最难的都是改变人们根深蒂固的观念。价值转型，就是要打破过去的固有模式。思想通了，后面的事情就简单了。”张勇笑言。

人心齐，泰山移。统一思想后，信泰保险价值转型工作开始逐步深入。

以价值为导向，信泰保险迅速调整产品体系，产品开发策略逐步向有价值的期交转变，保障类产品得到补强，富贵满堂、百万女性等产品先后获评“年度养老保险产品”、“年度健康保险产品”等荣誉奖项，广受市场好评。同时，信泰保险提出“大产品”理念，逐步建立“研、产、销”一体的专业化产品运作模式，实现产品开发与营销推广的无缝对接，为业务价值转型提供了强有力的支持。

在资源配置上，信泰保险各项资源投入持续向价值业务聚焦，重点加强个险、银保期交等关键岗位人才引进、培养和储备，通过专项投入，加大一线期交队伍建设力度。

在绩效政策方面，信泰保险鼓励机构期交跨越式发展，引导业务价值提升，并强化价值和投入产出考核。

资源和政策到位后，价值转型工作也初见成效。尝到甜头的各级机构开始由最初的被动转型转变为主动追求价值成长，价值转型的主动性和积极性大幅提升。

从31∶1到6.8∶1，信泰走在了行业前面

“经过两年的努力，信泰保险价值转型工作取得了显著成效。从这个角度来讲，我们走在了整个行业的前面！”谈到价值转型的成效，张勇的言谈中透露出满满的信心。

数据显示，2015年底，信泰保险业务趸期比为31∶1，截至2017年6月底，这一指标已降至6.8∶1，中短存续期保费占比也由2015年底的95.17%降至19%，原保费占比则由17%提高至89%，而且业务平台一直保持平稳发展， 并未因转型而出现大幅波动。

实施价值转型后，信泰保险偿付能力水平持续向好，始终保持在160%以上，历次监管分类评级均为B级以上。公司现金流状况也保持了较为稳健的态势。

在价值转型战略引领下，信泰保险还积极推进机构差异化经营，开创富有地方特色的价值成长之路。信泰保险广东分公司推出合伙人模式，选拔当地信誉良好、有自主门店的企业主作为合伙人，整合双方资源，形成互惠互利的命运共同体，在组织发展和业务发展方面取得显著成效。江西分公司则继承革命老区的精神传统，形成 “铁军精神”，锻造出一支独具特色的价值经营团队。通过差异化经营，各地机构充分发挥主观能动性，激发潜能，实现了快速转型。

价值转型，不仅是业务结构的转型，更是管理的转型

在很多人看来，价值转型就是业务结构的转型，张勇对此却有着自己独特的见解：“回归保险保障本源，大力发展中长期保障型业务，固然是价值转型的首要任务，但保险公司经营管理的转型，同样至关重要。”

在科技改变未来的年代，技术落后就意味着被淘汰。中小保险公司公司要想在市场上占有一席之地，就要依托科技的力量。信泰保险深刻认识到信息科技对公司发展的重要作用，将提升信息技术水平作为经营管理上价值转型的一个突破口，制定信息科技战略五年规划，持续加大对信息科技的资源投入，以求实现从技术到价值的转化。经过两年的努力，信泰保险建成完整的移动保险生态圈，实现销售与服务全流程的无纸化、移动化和电子化运作，电子投保可在3至5分钟内完成，多项功能达到行业领先水平。人脸识别、远程身份验证等先进技术也在运用开发中。这些先进技术，不仅提升了业务竞争力，还大幅降低了营销及运营成本，同时服务效率得到大幅提升，实现了管理上的 “价值最大化”。

在寿险经营中举足轻重的风险管控，也是信泰保险向管理要价值的重要突破口。在转型期，信泰保险不断完善风控体系，牢守风险管理底线，树立“合规优先”的管理理念，推进合规管理“三道防线”建设，出台重大经营事项一票否决制，建立以“偿二代”风险管理要求为标准的审计体系。一系列变革，为信泰保险价值转型之路提供了坚实保障。

承担社会责任，彰显行业价值是更深层次的价值转型

“回归保险保障本源，是整个保险行业的立足之本。实施价值转型，只是万里长征迈出了第一步，我们还要做得更多。”展望未来，张勇表示：“保险公司在践行‘保险为民’理念为社会公众提供风险保障服务的同时，还需要承担更多社会责任，推动整个行业的价值提升。”

信泰保险自2015年“二次创业”以来，一直积极践行这一理念，发动各级机构开展形式多样的保险扶贫活动。2017年7月，信泰爱心赞助以农民工子女为对象的阳光少年成长营活动，鼓励他们用知识改变命运； 9月，信泰保险与广东湛江覃斗镇结对，为该镇4000余名贫困人口提供总保额2亿元的保险保障；山东分公司探索“授人以渔”的扶贫方式，为当地贫困村捐赠电脑设备，同时组织微商运营等脱贫技能培训；河北分公司无偿向当地贫困人口提供保险保障，惠及229个自然村；大连分公司开展精准扶贫，对贫困家庭进行一对一帮扶……

“尽管力量有限，但是我们会坚持不懈地做下去，让更多社会公众更直观地看到保险的价值。随着价值经营逐步成为整个行业的共识，我相信，每家寿险公司以及整个行业都会得到更好的发展。”张勇先生如是说。

信泰的实践与战略选择在众多中小寿险公司中具有一定的启示性和代表性。“保险姓保”不仅仅是一句口号而已，这更是寿险行业持续健康发展的根本。只有立足价值经营，回归保险保障的本源，以更好的产品和服务满足社会公众多层次、差异化的保险保障需求，中小寿险公司在激烈的市场竞争中，才有机会找到自己的生存空间和发展之路。