那些容易被忽略的营销细节

一、提供不确定的信息

“我知道！我知道！也许我不知道！”你希望满足客户，于是你把他想知道的一切告诉他。只是你告诉他的事情，大部分你都不是太肯定。

聆听客户讲话，明白他们真正的要求。不要马上提供解决的方法，要研究所有可能产生的结果。列出你公司可以提供的协助，务求有最好的方案。告诉你的准客户，当你决定了哪一个方案最适当，既能满足他的需求又可实施，你会再找他。客户会感谢你花时间为他做设想周到。

二、我会再来

和准客户第一次见面，你将要讲的一切都讲了，你们交换了大量资讯，但离去后，你不知下一步要做什么……

每次见面，你都要有明确的目标，并清楚自己要达成什么目标。要聆听客户的话，但也要“塑造”谈话的内容，使你的问题得到解答。未到达接近成交的阶段，不要提供明确的方案。要时常有计划性地回到具有潜质的准客户那里，鼓励他跟你再见面。

三、提问题？我只推销

你知道见到准客户时你应该问一些问题，但你不知道从何问起。你觉得准客户开始发问，然后你看准时机问他是否愿意买，这样会容易一些。

尝试记住一个基本的问问题的方式。开始的时候要问得概括些，然后再具体地问。要以准客户的反应来问问题，尽量问得简单一些，这样你便可以得到一些直接的、容易明白的答案。记住，问一些较敏感的问题时要有适当的解释。经常要探索准客户的需要，并找出满足他们的途径。

四、展示和讲解

你将光鲜的小册子、最新的录像带、一张介绍你们所有产品的光碟等宣传资料递给你的准客户，向他表明为什么他应选择你的产品。但你却忘了问这个有兴趣的准客户，他到底需要的是什么。

要提出问题和细心聆听，将自己当作一个侦探。找出他关注的事情，研究可行的方案，然后对准客户详细讲解。附属物资在客户需要时才派发，取回你那盒录像带。记住，这些都是辅助的资料。

五、买就买，说那么多话！

你和准客户倾谈时，你发觉她没有讲出心里不同意的话。但你没有想过要理会她那隐藏的或未说的话，你只根据她所说的继续讲下去，你只一味推销。

有效地推销，你必须懂得应付不同的意见。开始的时候，你要鼓励准客户坦诚地讲出她所关注的事情，接着你要问一些发挥性的问题，务求取得最多的资料。总结你所听到的，肯定你没有听错他的异议，然后清楚讲明你可以提供的解决方案，或者说明接着你会如何解决这些异议。