构建我国银行保险的战略联盟合作模式：找准价值创造点

一、问题的提出
银行保险是在经济全球化和金融自由化的背景下，保险公司与商业银行相互融合所形成的一种新的业务模式。按照保险公司与商业银行融合程度的不同，从低到高可以将银行保险的合作模式依次区分为普通代理关系、战略联盟、合资企业以及金融集团四种。根据发达国家的历史经验，整合程度越高的业务模式能为保险公司和银行双方带来更大的收益。由于我国银行保险的发展时间比较短，在实践方面，银行保险尚处于普通代理关系模式阶段，保险公司与商业银行双方的合作还只是一种浅层次的代理协议关系，诸如战略联盟、合资企业以及金融集团等更高级别的合作模式少有尝试。在普通代理关系这种模式下，合作双方主要把注意力放在产品的销售量与手续费上面，保险公司不会进行大量的投资以提高业务水平，保险公司和商业银行的产品品牌将无法得到整合，更谈不上品牌效应的发挥。可以说，现行的保险公司与商业银行的普通代理关系合作模式已经严重制约了银行保险的进一步发展。因此，实践需要我国的银行保险向更高层次的合作模式推进。但是，在目前国内分业经营、分业监管的金融制度条件下，过高程度的保险公司与商业银行合作也是不切实际的，唯一可行的就是构建银行保险的战略联盟合作模式。

银行保险的战略联盟合作模式主要是为了解决银行保险的专属产品和品牌整合这两个问题而形成的。战略联盟建立在普通代理关系模式之上，基于对银行保险目标的认同，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场所达成的策略协作。与普通代理关系模式不同的是，达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他性，是“一对一”的排他性合作。战略联盟可以有效地维持规模优势，实现双方高效的交叉销售，并且可以把银行网点初步建成金融超市。在这种模式下，保险公司与银行通过利益共享、风险共担、项目共筹建立起了相互信任、彼此依赖的合作关系，已经不是松散型的合作关系。

在实践中，因为亚洲各国的金融监管相对欧美更加严格，保险公司和商业银行不容易通过控股和新建的方式进入彼此的领域。因此，战略联盟模式在亚洲运用的比较多，例如渣打银行就与英国保诚保险签订了10年以上的紧密独家分销协议。但是，可能由于银行保险自身实践、应用性比较强的特点，考究现有文献，却很少有专门针对银行保险战略联盟合作模式进行理论上的探讨。庄美娟、姜丽智、王景南(2001)合作的《台湾民营银行及保险业战略联盟的实证研究》是为数不多的关于银行和保险公司战略联盟的研究。

本文尝试分析银行保险中战略联盟的互补效应与协同效应，并重点从找准价值创造点的角度出发，探讨如何推动我国保险公司与商业银行向战略联盟的合作模式发展，以资国内银行保险相关实践与研究借鉴。

二、银行保险中战略联盟互补效应

银行保险战略联盟合作模式的构建首先能够带来互补效应。互补效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。

从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。

同时，从经济活动上来看，保险公司和商业银行之间的市场交叉程度很低，利益上较少冲突，双方在产品、能力与市场诸多方面存在着高度的互补性。首先，双方在专有技术上具有高度的互补性。其次，双方的经营领域具有明显的互补性，二者在市场上没有直接、激烈的竞争，而二者产品的贾宗却基本上构成了一张全能金融服务的产品清单。第三，双方在营销资源上也有很强的互补性，这包括营销网络的互补和市场信息的互补等。

保险公司与商业银行在战略联盟的合作机制下，分别引入和充分利用彼此的核心能力和互补性的资源及优势，取人之长、补己之短，解决了自身由于资源和能力不足的问题，从而实现资源共享，优势互补，改善了保险公司和银行独立竞争的不利地位，增强了双方的综合实力。因此，银行保险的战略联盟可以充分利用彼此的资源，增强双方的核心竞争能力。

三、银行保险战略联盟协同效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。协同效应来源于规模经济型和范围经济性。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。

战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。

保险公司和商业银行的战略联盟，是一种双赢的战略安排，尤其是双方建立的销售联盟，共享销售渠道，已经分享了共同的利益和成功的经验。销售渠道是营销下游的重要环节，渠道竞争已逐渐成为企业竞争的焦点。对于保险公司来说，银行拥有广泛分布的营业网点和庞大的客户群，是保险产品销售的好渠道。同时，由于居民金融资产结构的变化，居民存款在居民金融资产中比重的下降，使银行业面临着非常大的盈利压力，银行也具有与保险公司相结合的要求。银行要为客户提供更全面和优质的服务，逐步走向全能银行和金融超市，最终实现为客户理财。