如何实现有效增员　促进保险业可持续发展

随着国家对保险重视度和保险普及率的提升，行业竞争的日趋激烈，组织发展就会出现一系列问题。一方面，代理人数量下降；另一方面，招募成本、渠道创新不断提高。其中，组织发展的重要性愈来愈明显。

众所周知，业务要想持续发展，营销队伍是保障；业绩要持续提升，发展增员是基础。因此，增员成为保险业一个永恒不变的话题。而一直以来“增员难，难增员，难留存”成为各家保险公司面临的共同问题。难道增员真的难吗？我们来看这样一种现象：报名参加新人班有数百人，但是真正上岗留存的却所剩无几。随之呈现增员、脱落、再增员、再脱落的恶性循环，其背后带来的是时间、费用、精力的增加，同时社会对寿险业的认识也会产生消极态度。显而易见，增员难问题越来越突出。然而增员很重要，留存新人更重要。笔者就如何提升新人留存、如何打造有价值团队，简单谈一点看法。

首先，应以收入、保障为基础，激发留存兴趣。毋庸置疑，不管是加入寿险行业还是其他行业，人们往往要考虑到行业的收入，这也是在市场中驱使人员流动的主要因素。因此，一名新人入司时首先要让他知道收入和福利保障情况，让他知道本公司有着其他公司无法比拟的亮点。通过在团队当中树立的标杆，比如标榜一些营销员的佣金收入和所享受的福利待遇，而达到增强新人信心和留下的决心。

其次，应及时规划，用发展留住新人。以利益点进行促动，让其围绕利益点做好工作，知道自己为什么这么做、如何去做才能做得更好。通过展示公司发展前景和综合实力，使其对公司充满信心，对自己的选择不再怀疑困惑。荣誉体系着眼于队伍长期荣誉的培养与激励，因此，将新人纳入荣誉体系建设进行长期发展的培养，都是对员工的长期激励与促进。

再次，应加强系统化培训，稳定新人。俗话说得好，“教育是最大的福利。”一名营销员成长过程就是不断学习、不断完善自我、充实自我的过程。不定期地通过培训，积极提高新人的专业知识和展业技能，能增强他们的展业能力和信心。同时，通过为新人制订衔接培训计划，让新人感受公司对他的重视和关心，感受公司和团队为他提供了一个不断学习的平台，从而达到隐定队伍、安定人心、留住新人的目的。

最后，应以增强团队精神让新人融入团队。感情是培养出来的，因此，应该更多地关心新人，利用团队拉、帮、带的方式，陪新人作拜访、陪新人促成签单、陪新人出单等，让新人逐渐熟悉展业过程和签单过程。针对新人遇到的问题，要及时帮助解决，树立团队精神，加强沟通交流，让新人提早进入角色，尽早融入团队，成为团队的一员。通过对新人的细心关照，让他们感受到团队的浓浓深情，从而死心踏地地留下来。

业绩是生存的根本，增员是成长的命脉，留存是做大的基石。从每一个细节入手，用心留住新人，只有这样，才能打造一支能战斗、能吃苦的营销团队。

实现有效增员应注意的几个问题

１、增员要有针对性。要实现有效增员的目的，在增员的对象上就必须要有针对性。增员的 对象除了应具备的基本条件如年龄、文化程度、身体状况等基本要求外，对那些有一定社会关系、社会背景，并且在社会上有较强活动能力的人员则优先考虑，通过 有针对性的增员，其增员效果就比较明显。

2、建立健全个人代理有效增员制度。个人代理有效增员是各保险公司一项长期而又艰巨的 任务，也是一项繁杂而又具体的工作，每次增员的过程就是一次大浪淘沙的过程，淘出去的是沙，是不能或暂时不能胜任保险营销的人员，而留下来的是金，是能够 胜任或一定时期内可以胜任保险营销的人员，这些留下来的金，如果没有相关的制度(包括业务管理、业务范围界定、业务费用提取标准、业务和职业道德教育培 训、晨会等)和激励政策(包括各种增员奖励政策、夺标、争创星级、争当先进的劳动竞赛活动等)予以保证，中途就有可能夭折。因此制定相关的政策，建立相关 的制度是十分必要的。

3、注重营造有效增员的良好氛围。良好的营销环境和特定的营销氛围能够使人心情愉悦， 也能调动人们的积极性和发挥自身的潜能。当新人置身在一个充满激情、充满奋发向上、充满活力的营销氛围如营销职场中时，通过感官的刺激都会有一种强烈的冲动，通过每天反复的营销训练，培育新人的营销理念和营销意识，营造良好的营销氛围，才能不断地吸引新人、留住新人，最终达到有效增员的目的。