银保渠道销售不如预期

在银保渠道日渐萎缩的当下，中国平安选择另辟蹊径。根据公告披露，2013年前两月，中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险分别实现保费收入729亿元、414.1亿元、199亿元和212.2亿元，同比增速分别为-8.2%、15.0%、-9.6%和-11.6%。根据中国平安2012年年报，去年银保渠道首年趸缴保费下滑了47.5%，但首年期缴保费则上升了35.9%。

在银保渠道日渐萎缩的当下，中国平安选择另辟蹊径。

“既然我们集团里面有保险业务和银行业务，那么，其实两者可以慢慢从代理销售进入更为深层次的合作关系。”日前，中国平安常务副总经理、执行董事顾敏在其业绩发布会香港分会场对《第一财经日报》记者如是表示。

顾敏透露，两行合并收官之后，将加大银行与集团内其他子公司之间交叉销售的力度，其中一个首选动作即为平安人寿与平安银行之间将构建一种新型的银保业务模式。

下滑超预期

现如今，银保渠道依旧是多数保险公司销售理财型保险产品的主渠道，该渠道业务的萎缩同时也对寿险增长造成了极大压力。

根据公告披露，2013年前两月，中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险  分别实现保费收入729亿元、414.1亿元、199亿元和212.2亿元，同比增速分别为-8.2%、15.0%、-9.6%和-11.6%。三降一升，也为全年的保费增速埋下地雷。

自银保新政实施以来，多数保险公司银保业务明显下滑，尤其是对银保渠道依赖程度较大的公司。比如中国人寿，今年首月保费收入同比下降4.7%。高华证券研报认为中国人寿1月份主要侧重于趸缴保费产品，虽然比较容易销售但利润率较低。

而对银保业务的整体依赖性较低的中国平安则表现突出。数据显示：人保寿险、太平、新华保险、中国人寿、中国太保、中国平安等几家保险巨头银保业务占2012年上半年首年保费收入的比重分别为约80%、75%、68%、64%、50%和18%。

探路新型合作模式

据业内人士透露，银行和保险合作一般分为三个阶段：第一个阶段是银行代理销售保险产品；第二个阶段是保险公司入驻银行卖保险产品；第三个阶段是深度合作的银保模式，包括在产品开发、客户需求、服务、销售培训、客户整体后续服务方面进行一体化整合。

广东外语外贸大学保险系教授展凯对本报记者表示，国内的银保合作依旧停留在比较低的层次，银行和保险公司是脱节的，银行在利益的驱动下往往将产品卖给了不合适的人，导致退保率居高不下。

“中国大部分的银保产品都是趸交，银行与保险公司是比较割裂的关系。”顾敏说，“但既然我们集团里面有保险业务和银行业务，可以让他们慢慢从代理销售进入一些更深层次的合作关系，比如在产品开发等层面的深入合作。”

而其中血缘关系也及其重要，银行系保险公司，以及类似于平安这种具有银行业务的综合金融集团都将在银保深度合作的升级战中手握王牌。比如，在这两年银保渠道保费收入不断下滑的背景下，银行系保险公司则依靠渠道优势保持了高速增长。2012年前11个月，9家有着银行背景的寿险公司保费收入均实现同比正增长。而平安银行作为保险系的银行，必将肩担探路新银保业务的重任。

此前，平安高层曾表态要发展以长期期缴为主的个险化银保。根据中国平安2012年年报，去年银保渠道首年趸缴保费下滑了47.5%，但首年期缴保费则上升了35.9%。