挖掘规模到价值的新增长点

2011年，在银保新政、货币从紧、资本市场利空和人力成本飙升等多方面因素影响下，寿险业进入近10年来高速增长后的低谷。规模驱动的增长模式和粗放式经营难以为继，各家寿险公司纷纷转型。

“寒冬”尚未结束

目前已有的数据显示，寿险业整体业绩不佳。中国人寿去年原保费收入同比仅增0.03％，太平洋（601099）寿险同比增长1.3％，新华保险保费增速与去年同期相比也仅上升1.2％。而平安人寿则成绩较好，去年保费同比维持了28.3％的较高增速。泰康人寿实现保费收入826亿元，同比减少5％，首次出现负增长。

从寿险一直保持强劲增长的广东省来看，2011年，该省人身险业务实现保费收入851.3亿元，同比增长4.4％，增速比全国低2.4％，同比回落24个百分点。

集体转型

在几大寿险公司中，中国人寿和泰康人寿侧重于业务和产品结构的转型，特别看重一年新业务价值和内涵价值。中国人寿在其近期召开的2012年工作会议上提出，中国人寿的经营理念之一是要以价值为核心，即2012年要优化产品结构和业务结构，研发市场有需求、内含价值高的保险产品，多做中长期期交等优质业务，少做价值贡献率不高且大量消耗偿付能力的业务。泰康人寿也开始了转型，尽管2011年保费下滑十分明显，但其新单价值增长了10％，10年期交保费和13个月继续率占比都达到90％以上，结构调整效果显著。

新华保险则强调的是经营战略的转型，其在2011年开启“以客户为中心”的经营战略，并建立起一整套以客户为中心的运营体系，通过信息分析、客户分层、服务设计和服务评估来持续提升客户体验。新华保险董事长康典坦言：“在2011年推动新的经营战略转型过程中遇到过很多挫折，因为这种转型是一种根本性的转型，会使队伍不适应。但即使影响到业绩和估值，也在所不惜，因为这种转型从长远来看更有利于公司的发展。”

华泰联合分析报告称，2011年，在整个行业聚焦个险、关注价值的背景下，个险渠道的人均产能和保单价值稳步提高。

挖掘新增长点

值得一提的是，在转型过程中，不少寿险公司将目光聚焦于新业务和新渠道，着力挖掘新增长点。泰康人寿和新华保险纷纷提出，要深耕寿险延长产业链，扩展养老市场。新华保险表示，通过横向细分客户市场，来抓住当前养老产业发展的黄金时期，要大力推动养老保险、医疗看护业务，并积极推行“疾病保障+健康管理”的业务发展模式。目前，泰康人寿在北京昌平的养老社区已进入全面设计、建设阶段，“从摇篮到天堂”理念有望成为现实的商业模式，新的业务增长点呼之欲出。

而在渠道、产品开发、品牌方面较弱的中小寿险公司，纷纷着力开拓电销、网销等新兴渠道，寻求在2012年的突围之道。