弋雪峰：团险市场和渠道的现状及未来发展

11月18日，2011年中国寿险理财规划师年会在桂林召开，此次年会的主题为“关于寿险市场和渠道的思考”。中国人寿团体业务部副总经理弋雪峰发表了《团险市场和渠道的现状及未来发展》主题演讲，他是对团体保险市场与渠道的认识、团险市场与渠道的现状及团体保险渠道的未来做了详细的阐述。

以下是弋雪峰在大会的发言。

尊敬的吴主席，各位专家，各位同业的朋友，大家下午好。非常荣幸受信平公司的邀请出席这次年会，并且作一个团体保险市场与渠道现状与未来发展的汇报。我们根据自身这些年的实践，结合中国人寿发展的一些历史和现在的一些做法来进行思考，可能认识上有一些偏颇。今天各位专家的演讲对我的启发很大，在这里我也把自己的一些初浅的思考向大家作一个汇报。

我和大家汇报的内容包括三个方面，一个是对团体保险市场与渠道的认识，二是团险市场与渠道的现状，三是团体保险渠道的未来。我拿到这个题目以后，也在想，团体保险如何去认识它？实际上是三个问题，也是各行各业都会面临的问题，我是谁？我来自哪里？我将去往何方？

一、团险保险市场与渠道的认识

我是谁，就是团体保险的概念问题。团体保险顾名思义是在一个合同下同时对一个团体的人群提供保险服务的方法。团体保险本质上不是一个崭新的保险种类，而只是一种关于产品组合、定价、管理与核保的不同方法而已。针对团体人寿和健康险，为防止逆选择，对团体承保设置一定的条件，如必须是企业、事业单位或其他组织，被保险人人数不低于一定数量（如5人），符合条件的成员必须达到一定比例（如75%）以上参加保险，保险费由团体承担或者团体与个人分担，不以购买保险为目的而成立团体等。随着时间的推移，承保技术创新和管制的放宽，都大大拓展了团体保险所涵盖的范畴，团险家族不断有新面孔出现。随着团险的发展，还会有新的品种不断地涌现。

回顾中国的团体保险的发展，实际上是从1951《团体人身保险办法》颁布之后开始，几经停办、复业，到1979年恢复保险业务，团险经历了几个阶段。1980年代，团险是一枝独秀，大家都在做团险，这是第一个阶段。第二个阶段是随着个人营销和银行保险的发展，团险的人才不断分流，用我们基层同志的话说，老弱病残做团险，当然是夸张了点，但反映了一定的实际。第三个阶段就是没有人愿意做团险。我们欣喜地看到，从中国人寿发展的历史来看，现在又回到了越来越多的人愿意做团险的情况。从这个阶段来说，团险实际上是越来越好。特别是在今年金融环境比较复杂，投资收益比较低迷的情况下，团体业务渠道是一枝独秀。前天和几家同业公司的团险同业交流，了解到的信息也是一样的，各家完成任务的情况都比较好，而且赔付的比例都不高，所以从行业来看，团险也是越来越好。

从数字来看，团体保险所占整个寿险总保费的比重是越来越小了。但是从团险是真正为企业员工提供保险保障这个角度来看，如果排除一些理财性的产品，我们所占的比重会高一些。从团险创造的价值来看，比例也不小。团体保险过去叫团险销售部，现在改为团体业务部。随着企业年金政策的出台，市场出现了专业化的养老险公司，我公司团险销售部仍然承担了代理企业年金的重任。但在实际工作中，一些地方社会保障部门的同志对此并不了解，常以企业年金与团体保险不是一个概念而将我们拒之门外。为此，基层同志要再三解释。基于此种原因，在2008年公司改革中将“团险销售部”改名为“团体业务部”。虽然是三个字的改动，但却蕴含了深刻的意义，为团险销售渠道的转型埋下了伏笔。2009年，公司总裁室对团险销售渠道的价值给予充分肯定，在五个方面进行了阐述。

一是承担做大业务规模、抢战市场份额的重任，为公司实现股改上市，持续巩固市场主导地位发挥了积极作用；

二是通过做大短期险等效益型险种的业务规模，在为基层公司创造费用资源的同时，也促进了公司经营效益的持续改善；

三是在开拓大客户和口子业务，参与政策性业务过程中，与政府、行业和企业建立了深度合作关系，提升了公司的品牌形象，为公司发展储备了丰富的客户资源；

四是企业年金业务实现了迅猛增长，使公司作企业年金市场中的地位得到快速提升，有效扩大了公司的市场影响力和服务和谐社会建设的能力；

五是团险渠道在多年的发展中，为公司培养了大量管理人才，也为其他渠道和集团兄弟公司输送了一批优秀人才。

二、团险市场与渠道的现状

从我们和同业交流的数据来看，2010年整个行业的短期险和意外险均保持较快增长。长险业务受企业年金的影响，虽然保持了一定的规模，但新的增长点比较少。今年1到9月份六家主要公司同业团险的增幅也都是在两位数。健康险市场有效供给不足，一旦得到了专家专业化的支持，这个市场发展的潜力应该是非常大的，我们感觉到有序的供给不足，需求很旺盛。

中国人寿团险队伍的情况是，我们有349个二级管理机构，销售队伍一共有14190人，在同业公司的沟通中也了解到，整个行业团险的销售人员将近三万人。从2009年公司对团险明确了一个转型的方向，这个转型实际上就是三个方面，一个是产品重点由规模型、返还型转向效益型、保障型，对团体年金不进行考核，业务重心由侧重展业转向统筹市场拓展和客户服务，服务能力才是团险发展的核心竞争力。如果服务能力达不到，即使我们有了市场有了客户最终也会失去的。上下关系则由管理型向经营型转变。

团险未来的发展在五大业务领域，即法人团体业务、企业年金业务、中介渠道业务、政策性业务、汇缴业务。从队伍建设方面，也不断地推进专业化分工和客户团队专业化运作，我们迫切需要对他们进行培训和提高，这也是理财规划师给我们提供这样一个平台的作用，特别是上午听了魏主席讲话中提出的，从寿险营销到财富管理，深受启发。当然团体保险也存在一些问题，如我们在法人客户市场方面的竞争力在弱化，从行业来看，企业投保团体员工福利的比例不足10%，有90%的企业没有投保团体保险，所以市场潜力巨大。业务合规经营的问题，也是团险面临的最大问题，从外部监管机构和公司内控检查发现的问题来看，团险渠道在合规经营方面面临的形势仍然十分严峻。但是我们也欣喜地看到保监会正在逐步地解决问题，从人身保险经营规则的征求意见稿里，对团险个性化的需求，将得到制度上的支持。另外，中国人寿团险销售队伍的人员老化和成长难的问题是我们自身的问题。

三、团险渠道的未来

实际上城市化发展创造的员工福利保险需求，对团险来说是最大的利好。另外人口红利步入拐点将激发养老保险的需求。目前人均养老金也就是1000多块钱，在北京只能满足基本温饱。因此商业养老潜力巨大。我国也有相应政策鼓励保险的快速发展。另外，技术革新也推动了团险业务的不断提升。

未来团险市场的竞争程度不断提升，主要体现在：

一是短期险市场整体竞争压力增大，今年中国人寿、平安、泰康等公司以20%以上的速度高速增长，而从明年各家公司初步拟定的业务计划来看，意外险全年增长目标均高于20%，因此，2012年意外险市场的竞争将更为激烈。

二是重点领域业务竞争将更为激烈，各公司都意识到了小额贷款保险，员工福利计划等重点业务的重要性，正在不断加强推动力度，企业年金方面，随着大客户资源逐渐争夺完毕，集合年金市场竞争日趋白热化，客户对于服务和投资收益的要求越来越高。银行日益成为团体业务重要的分销渠道，各家公司越来越重视与银行的业务合作。

当然，尽管竞争在加剧，但团险市场的整体经营管理水平在快速提升。各公司都确立了效益优先的发展思路，强化了对于业务盈利能力的管控。各公司都加强了团体客户的进一步深入挖掘，尤其是对汇缴件业务表现出很强的兴趣。

未来团险市场的业务扩展手段和管理模式都将发生重大的改变。从“团险”到“团体”，客户开拓程度不断加深，过去的关系营销将变成以需求为导向、以项目为导向以及以咨询综合服务为导向，团险渠道将从销售保险转向为团体客户提供综合金融服务。这是对团险销售渠道的巨大的考验。从中国人寿发展的历史来看，从团险到团体改变的不是一点，团险渠道要求专业性强，实际上对公司也比较忠诚，正是通过不断改革和创新，永葆生机和活力，我相信中国市场经济的快速发展也必将为中国的团险市场和销售渠道创造最为广阔的发展空间。

谢谢！