保险专栏：用增员延伸营销人脉

现实中，新人害怕下市场的原因有许多，列举诸如：寿险能带给保户真正的助益是什么；寿险功能与意义是否深植保户内心；不能确定自己是否适合这个行业；自己是否真的适合业务工作；对商品内容及话术没有太大把握；客户不足，害怕自己做不久；不知如何与客户互动，如何面对客户；害怕被拒绝的挫折感；家人、亲朋好友的反对及其不和善的脸色；开发客户能力不足；害怕不赚钱；将来在社会上的地位如何，是否能得到认同等。

如果不是这样，一段时间后新人得不到绩效、收入，就会兴起离职的念头。某些主管辅育新人操之过急，一昧着逼迫新人立即产生业绩，新人在害怕之余，承受不起未见其利先受其害的压力，觉得信心倍受打击，再也没有勇气继续走下去。等到新人阵亡了，主管便大叹遇人不淑，总认为自己运气不佳，增员不到优秀的人才。其实不然，有时候组织发展长期不见绩效，应该在某些心态及实务上必须认清几项错误观点：

1.组织发展的观念不正确，增员困难，不想增，与我无关。

2.增员辅育成功率不高，浪费许多时间，对增员不太积极。

3.自己下市场招揽比较快，带人很辛苦。

4.自己冲业绩下个月马上领到报酬。

5.等公司要求或晋升时再来增员。

6.应付考核。

7.不了解增员与营销带来收入的差异性。

增一位新人，职前培训由公司负责，衔接训练由职场内资深主管一起担纲，当然陪同见习初期一定要全程做好，避免新人在战场得不到实时的支援。新人过不了一年，业绩组织达到要求晋升主管，需要操心的事越来越多，这时候上阶主管享受组织报酬才真正开始，一位新主管的报酬看似不多，但只因为你以身示范，带动激发大家增员的意愿，组织发展的速度增加，组织越大越健全，收入也意想不到的越来越多，所以要越早越快投入组织发展，健全辅导育成的工作，导正增员与营销间长期的差异性。

增员辅育的好处：带来长远的收入；晋升考核更容易更轻松；业绩达成更高更快；业绩发展稳健，不易暴起暴落。

增员辅育的成功等于自己营销人脉的延伸，能力再强的营销高手，若不积极地发展组织，最后会觉得工作越来越辛苦，业绩压力得不到喘息，万一未来的某一期间想休息停顿一下，也因为没有业绩，根本无法安心地休息，真正下过苦心发展组织的人，都能深深体会这样的智慧与感觉，累积时间久了之后，就好像退休的公务员，领一辈子的终身俸禄。

上期要点回顾：士兵上了战场就要面对生死，所以平时需勤练战术，上了战场要有同僚相互掩护，避免孤军奋战，为达到整体团队必须达成的战果而努力。这很实际也很残酷，幸好新人上市场还不至于如此残酷，不过也得面对现实。