保险专栏:用增员延伸营销人脉
发布日期: 2012.10.31
导读:增员辅育的成功等于自己营销人脉的延伸,能力再强的营销高手,若不积极地发展组织,最后会觉得工作越来越辛苦,业绩压力得不到喘息。
现实中,新人害怕下市场的原因有许多,列举诸如:寿险能带给保户真正的助益是什么;寿险功能与意义是否深植保户内心;不能确定自己是否适合这个行业;自己是否真的适合业务工作;对商品内容及话术没有太大把握;客户不足,害怕自己做不久;不知如何与客户互动,如何面对客户;害怕被拒绝的挫折感;家人、亲朋好友的反对及其不和善的脸色;开发客户能力不足;害怕不赚钱;将来在社会上的地位如何,是否能得到认同等。
如果不是这样,一段时间后新人得不到绩效、收入,就会兴起离职的念头。某些主管辅育新人操之过急,一昧着逼迫新人立即产生业绩,新人在害怕之余,承受不起未见其利先受其害的压力,觉得信心倍受打击,再也没有勇气继续走下去。等到新人阵亡了,主管便大叹遇人不淑,总认为自己运气不佳,增员不到优秀的人才。其实不然,有时候组织发展长期不见绩效,应该在某些心态及实务上必须认清几项错误观点:
1.组织发展的观念不正确,增员困难,不想增,与我无关。
2.增员辅育成功率不高,浪费许多时间,对增员不太积极。
3.自己下市场招揽比较快,带人很辛苦。
4.自己冲业绩下个月马上领到报酬。
5.等公司要求或晋升时再来增员。
6.应付考核。
7.不了解增员与营销带来收入的差异性。
增一位新人,职前培训由公司负责,衔接训练由职场内资深主管一起担纲,当然陪同见习初期一定要全程做好,避免新人在战场得不到实时的支援。新人过不了一年,业绩组织达到要求晋升主管,需要操心的事越来越多,这时候上阶主管享受组织报酬才真正开始,一位新主管的报酬看似不多,但只因为你以身示范,带动激发大家增员的意愿,组织发展的速度增加,组织越大越健全,收入也意想不到的越来越多,所以要越早越快投入组织发展,健全辅导育成的工作,导正增员与营销间长期的差异性。
增员辅育的好处:带来长远的收入;晋升考核更容易更轻松;业绩达成更高更快;业绩发展稳健,不易暴起暴落。
增员辅育的成功等于自己营销人脉的延伸,能力再强的营销高手,若不积极地发展组织,最后会觉得工作越来越辛苦,业绩压力得不到喘息,万一未来的某一期间想休息停顿一下,也因为没有业绩,根本无法安心地休息,真正下过苦心发展组织的人,都能深深体会这样的智慧与感觉,累积时间久了之后,就好像退休的公务员,领一辈子的终身俸禄。
上期要点回顾:士兵上了战场就要面对生死,所以平时需勤练战术,上了战场要有同僚相互掩护,避免孤军奋战,为达到整体团队必须达成的战果而努力。这很实际也很残酷,幸好新人上市场还不至于如此残酷,不过也得面对现实。
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