“银行的销售场景适合于卖简单的产品

03月30日讯，导读：“保险姓保”、回归保障是新常态下保险行业发展的“初心”，也是保险机构可持续发展的价值根基。富德生命人寿在两年前即循序渐进地启动了战略转型：2015年稳定规模，2016年发力期交，2017年回归价值。在相继取得银保市场规模前三、期交第一等成绩后，今年将大力推进“生命360”工程，全面转向风险保障、长期资产规划等业务。

“保险姓保”不忘初心，深耕主业开拓市场

风险保障功能是保险业独有的“立业之本”，是其他行业不可代替的重要功能。“每个行业都应该首先把自己的本职做好。保险既有风险保障，也有资金融通的功能。中短期理财型险种能很快积累资金，实现规模效应，使保险公司快速做大;但只有充分发挥风险保障这一核心功能，才能真正把公司做强。”近日，富德生命人寿副总经理、总精算师田鸿榛在接受媒体采访时表示。

据田鸿榛介绍，富德生命人寿全新价值品牌——“生命360”系列即将在银保渠道全面铺开。“每个人都有为自己规划未来、抵御风险的需求。过去，这一点没有很好地被激发，很大原因是保险公司的产品、服务没做到位，价格、功能、服务质量没达到消费者的期望。‘保险姓保’就是要求保险公司真正对产品创新，对服务升级，对保险保障的本职功能深耕细作。”

顺势而为坚定转型，循序渐进“三步快走”

在低利率的大环境下，如何通过长期保障型产品带来更为稳定的现金流，创造更高的内含价值，是保险公司近年来必须思考的问题。

“转大弯，不转急弯。以短促长，将中短存续期业务逐步调整为长期业务”。这是富德生命人寿2015年定下的转型战略，田鸿榛向媒体表示，“富德生命人寿的银保转型有着明确的三步走规划：2015年稳定规模，2016年发力期交，2017年回归价值。”

从目前的进展来看，富德生命人寿银保转型“三步走”已取得了阶段性成果：公司银保渠道总规模保费多年来稳居市场前列，行业领军地位得到充分巩固;2016年【少儿保险2016年排名榜】，田鸿榛：富德生命人寿银保价值转型破冰，同比增长500%以上，银保渠道总期交保费首次位居行业首位，成为银保市场首家期交突破200亿元的保险公司。

田鸿榛表示，今年将是寿险行业关键的转型调整期，对公司来说则是很好的改革契机。“中央经济工作会议提出把防范风险放在更重要的位置，保监会多次强调保险业姓保、保监会姓监，并出台各种监管规定，推动行业的长期健康发展。过去公司强调转型，但贯彻落实的阻力很大。今年在发展大势之下，其实是一个很好的转型时机，要利用好这个时间窗口，强本固基，迈出战略升级实质性的一步。”

事实上，富德生命人寿各主要业务渠道都在稳步推进转型发展。田鸿榛介绍，“公司个险渠道从2015年开始提高长期保障型产品的投放推广力度;电商渠道也开发了很多小而美的高性价比保障型产品。”

目前，富德生命人寿的转型已经取得了一定成效。2016年，公司传统型险种保费占比由2015年的30%提升至50%，个险保障型(健康险、寿险)产品原保费占比超过七成，各主力渠道的保障型业务均取得了快速发展。

价值回归银保破冰，富德“生命360”先行

在经过前期多款重疾、防癌等产品的投放试水后，富德生命人寿银保渠道于2017年3月正式启动了“生命360”项目，全面向传统、保障型业务转型。

“生命360”是一个保险产品组合包，大多为长期保障型产品，囊括教育、养老、疾病、医疗、意外、资产传承等多种风险的管理需求。田鸿榛表示，“生命360”系列不仅是公司在银保渠道的一次创新尝试，也是保险行业转型发展的破冰之举。

“以前银保渠道95%都是储蓄替代性产品，保障型产品很少。”田鸿榛向媒体介绍，“银行的销售场景适合于卖简单的产品，三句话讲清投保多少、期限多长、收益多少。”

在公司发展中早期，理财类保险产品能够为保险公司带来规模增长。但对于消费者来说，这类产品往往保障成分较少，且对于保险公司投资端的压力较重，价值相对较低。

富德生命人寿2016年大幅增长的银保期交产品中，绝大多数是5年期左右的产品。“转型需要时间，从简单的趸交到相对复杂一点的期交，已经是一个很大的进步。”田鸿榛介绍，“今年，银保的全部重心都在‘生命360’项目上，全面转向长期型业务。3月份开始，已有部分分公司的银保队伍尝试直销，目前保费已经突破了1个亿;二季度就会在银行渠道全面上市。”

强本固基苦练内功，深化合作长远共赢

为更好地推进银保渠道价值转型，富德生命人寿已经全面开启员工培训，从原先用单一产品去找客户、比收益，转向在“生命360”系列品牌下，为消费者提供全方位的风险保障和家庭资产配置。田鸿榛表示，“成功转型的关键，不仅在于服务优化和产品创新，更在于业务一线与银行渠道深化合作和密切沟通。经过多年的市场实战，我们正培养出一支业务过硬、执着敢拼的银保业务专员队伍。”

“银行是中国金融业核心的环节，资金收付、账户管理均以银行为中心。与发达国家不同，中国是一个储蓄为主的国家，用户的核心账户放在银行进行资产配置。银行在国内金融体系的核心地位短期内很难改变，银行仍然是金融资源配置的入口，银行保险仍然是一个非常强有力的渠道。”田鸿榛向媒体说道。

目前富德生命人寿和工、农、中、建、交、两邮、浦发等银行全面合作，拥有多达5万个签约网点，1万多名银行渠道的业务对接专员。田鸿榛介绍，“全行业都在倡导保障型产品的转型，富德生命人寿作为银保市场的重要一员，要起到先试先行、勇于破冰的示范作用。转型虽然面对很多困难，但是我们有基础、有信心实现银保战略转型的目标。”

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