银行险企创新合作 实现保单贷款功能

保险贷款便行利民

据了解，“锦安速贷”属于保证保险贷款，客户是否投保成功，先要经过平安保险的信用测评，并由其负责验收客户资料。如果平安保险确定申请人具备足够的偿还能力，就会与客户签署“信用保证险”保单。如此，相当于平安保险对申请人进行了信用担保，客户可以直接带上信用保单到合作银行办理“个人消费贷款”。

作为该项业务的主要负责人，锦州银行沈阳分行公司业务部总经理金鑫表示，这项产品目前的主要面向对象为个人消费者。贷款额度限制在15万元以内，利率统一执行同档次基准利率上浮40%。此外，其办理流程高效便捷，从申请购买保险到银行放款，短则一个工作日，最长也不会超过三个工作日。

“从当前运行情况来看，这项创新业务已经建立了一定的客户群，且需求较大，客户多用于临时性资金周转。根据不同的客户需要，借款期从1年到3年不等。”据金鑫透露，从业务上线到去年年末，在1个多月的时间内，该项业务已经实现放款将近100笔，放款金额突破300万元，锦州银行“锦安速贷”的品牌效应迅速在沈阳地区扩展。

该项产品上线的意义不止于此，其标志着银行与非银行金融机构产生了新的合作形式。这种新的贷款形式突破了银行与保险之间的原有合作模式，打破了银行代卖保险年金、保险公司承担银行资金池部分投资运作的单一合作方式。而对于银行而言，保证保险贷款模式为其降低和转移不良贷款风险提供了新的选择。据银行工作人员介绍，逾期贷款将由平安保险公司在逾期后的第81天无条件代偿。

“锦安速贷”产品从2012年10月份运行上线，到11月份进行正式操作，至今已经有3个月的时间。金鑫表示，目前该项业务还处于一个平稳推广阶段，而下一步锦州银行将进一步扩大贷款范围，实现对小企业经营性贷款的覆盖。

对此，业内专家表示，这种新的贷款模式的推广，对于个人以及中小企业贷款会有很大的帮助，毕竟保险公司的资产额和担保能力要优于大部分担保公司。

创新背后挑战多多

创新总是伴随着各项改革与变通。“锦安速贷”得以顺利上线，是锦州银行沈阳分行进行了历时1年多的积极营销攻关和科技研发的结果，期间克服了诸多的限制与挑战。能够成为全国第一家开办此项业务的城商行，在业务创新方面走在诸多城商行的前列，锦州银行着实付出了一番努力。

2011年9月，在与平安保险公司最初的沟通营销工作中，锦州银行沈阳分行将“立体式营销”作为营销工作的基础，以小搏大、以新搏旧，在与平安保险公司的多轮谈判中，与平安集团总部树立了互惠互利的合作原则以及对等谈判的谈判平台。

在业务磋商过程中，该分行谈判人员切中了平安集团发展的瓶颈，突出新型银行的合作价值，得到了平安集团高层的认同和支持，不断加强与平安方面在“锦安速贷”业务中牢固的合作关系。同时，与其探讨了未来合作的前景，进一步提出了将“锦安速贷”小额贷款业务向大额贷款业务方向发展的想法。

在金融市场中，作为一家城商行，锦州银行有着人员、规模的局限，但是通过此次与平安的合作，也显示出“决策快、执行快”的特点。

在谈判过程中，该行谈判人员力求占得先机，成功确定基准利率上浮40%的营销方案，这一上浮比例高于沈阳市金融市场小额贷款上浮比例，为锦州银行创造了良好的业务效益；与平安保险成功签约后，沈阳分行争取总行技术支持，解决了该行与平安保险公司核心运算公式不匹配等多个难点，在半年多的时间里，经过无数次的发现问题、沟通协商、解决问题、开发测试，终于成功研发出了适合这一产品特定的系统平台；业务上线之后，为了抢占客户资源，打出锦州银行品牌，沈阳分行业务人员不分昼夜工作，成功做到了放款周期不超过两个工作日，远远快过其他银行五个工作日左右的放款周期，在客户中获得良好口碑，提升了锦州银行品牌效应。

银保对接意义深远

通过这次与平安保险公司的成功合作，对于锦州银行而言具有着重要的意义，而其中最为直接的是对于其未来拓展“三基三小”(基本户、基本客户群、基本结算量；小摊床、小门店、小企业)业务提供了新的发展方向。

依据这次的合作模式，锦州银行尝试在横向与纵向的战略方针中继续扩展思路。在横向发展中，将“锦安速贷”业务向其他分行及其分行领导下的各个支行中扩展。在平安保险公司的配合下，将这一产品深入到小额融资市场的每一个角落中去。同时，考虑将这一成功经验向其他保险公司推广，并且从营销的源头上继续扩大“三基三小”目标市场规模；在纵向发展的思考中，锦州银行依托“锦安速贷”的成功案例，在资产业务中小额融资领域的大发展背景下，扩大贷款额度，实现资产业务的增长。

作为该项业务创新的主要领导人，锦州银行沈阳分行副行长王宁湛在对记者谈起“锦安速贷”时，感慨颇多。虽然期间经历过诸多的挑战，但他视其为银行创新业务的一个必要过程。他坚信，这项业务的开展对于整个银行业具有着重要的意义。

“在我国金融行业实行分业经营的环境下，商业银行专注于《商业银行法》规定内的银行业务。而在市场日趋复杂，产品需求越来越多元化的情况下，作为一个功能相对局限的金融机构，单独的银行业务很难再满足市场的要求，其自身能力也难以满足银行日益发展的需要。因此，银行通过与非银行金融机构的业务合作对于二者都有着重要的意义。”王宁湛说。

的确，“锦安速贷”使锦州银行成为了城商行中第一个也是目前唯一一个实现银行、保险两个不同领域成功对接的范例。两个金融平台的对接达到了二者市场共享、信息共享、资源共享、技术共享、共同发展的经营目的，体现了锦州银行创造性的合作思维模式，标志着锦州银行的业务创新之路已经走在了城商行的前列。

目前类似“锦安速贷”的保单质押贷款正在市面推广。投保人如因经济困难或急需资金周转时，可以把自己的保单抵押给保险公司，并按相关规定和比例从保险公司领取贷款。这种新的融资方式表明，保险公司也开始尝试参与切分银行“个人信贷”这块蛋糕。