江苏先行：镇江农行支行个人理财营销显成效

农行江苏镇江丹阳支行在新年伊始就开始了借力“春天行动”零售业务综合营销活动，灵活组合销售各类理财产品，开展针对性营销。该行销售“金钥匙·安心得利”等个人理财产品截至1月19日，其日均保有量达12.5亿元，个人资金比年初净增3.05亿元，实现了个人理财产品增量市场份额在镇江农行系统保持前列、在同业保持领先的新突破。
　　
为做好各类理财产品的精准对接，该行要求全行落实客户分层维护，从行领导、网点主任到客户经理采取多种形式保证分层维护到位，通过短信、电话、造访事前沟通约定对应客户，盯紧客户理财资金，事前引导客户做好存款稳定工作。
　　
该行通过举办理财沙龙、理财基金巡诊等活动，加强与客户沟通，锁定目标客户，提高理财产品市场占有率和市场竞争力。
　　
该行还实时跟踪大额理财资金流向，对所有购买大额理财产品的客户均建立台账，在做好理财产品营销同时，跟踪好第三方存管、基金定投、银期转账等产品，引导资金在综合理财类产品和个人存款之间有序流动，增强对存款的掌控能力。同时，该行密切跟踪同业产品投放状况，结合农行理财产品发行规模、期限、利率和节奏，利用短信、电话、LED等多种手段，加大对理财产品的营销宣传，强化理财产品对个人存款转换支撑。
 
今年以来，镇江农行丹阳支行在做好传统个人储蓄业务的基础上，积极转变营销思路，扎扎实实做好个人理财产品营销工作。到7月底，该行累计销售对私理财产品达241亿元，对私理财产品保有量5.6亿元，比年初增长2.8亿元，开放式对私理财日均保有量2亿元，对私理财业务在系统内销量和保有量均位列第一。
    
一、提高认识，转变观念。该行从抓存款向抓产品转变。利用农行理财产品种类增多、风险较低、收益较高的特点，开展针对性营销，灵活组合销售各类理财产品。从抓业务向抓客户转变。以价值提升为目标，通过CFE、PCRM系统筛选出卡存款大户实施包户管理，落实分层服务、分级维护责任。密切关注客户金融服务需求和资金走向，建立大额资金监测制度，有效锁定中高端客户群体。从抓时点向抓日均转变。完善个人存款考核激励机制，引导经营行牢固树立稳健经营、可持续发展的存款增长理念，强化日均存款及存款序时进度考核。
   
二、加强沟通，锁定客户。该行不断加大个人理财产品的宣传力度,将产品周期短、实时到账、收益率高的重点理财产品作为“亮点”，努力帮助客户获得更多的理财资讯，创造更高的投资收益。同时发挥前台柜员的沟通交流作用，利用好LED屏，全天候组织发布保本型理财产品信息，增强保本型理财产品对目标客户的吸引力。同时,还走进社区、单位、学校、精心举办不同类型的客户理财沙龙，普及理财常识，使之成为挖转他行存款的有力工具，通过不断顺应客户需求和市场变化，抓好存款与理财产品的相互转化，收到了良好的效果，提高了理财产品市场占有率和市场竞争力。
    
三、积极营销，加强服务。实时跟踪大额理财资金流向，对购买了大额理财产品的客户进行锁定跟踪，建立台账，在理财产品临近到期时及时向客户推荐合适的理财产品，做好优质客户的理财产品对接工作。同时完善考核激励机制，制定考核办法，每日通报业绩，并及时兑现理财产品计价工资，提高全员营销积极性。同时适应不同时段客户的投资重点和需求变化，是该行做好理财产品营销亮点，借助今年以来黄金价格回调的有利因素，大力推介贵金属。截至7月末，销售的贵金属达61986克，其中黄金销售了47048克，白银销售了14938克，完成市行任务的100%，同比增加46423克，同样创下了在系统内销量第一的好成绩。
   
四、合规操作，规范营销。做到理财产品销售和风险防范两手抓，在销售产品前对客户进行风险评估，针对不同期限、币种、收益情况、风险程度的理财产品，不夸大宣传，严格按规范操作，确保安全稳健开展理财业务。