险企砸钱冲刺开门红 银保向下趋势难改

“开门红，全年红。”每年年初的寿险开门红业绩冲刺究竟对保险公司有多重要，以上这句寿险业的行话可见一斑。然而，从沪上一些保险公司了解到，延续2012年的弱势，往年保险公司“日进斗金”的开门红火爆场景恐难在2013年再现。

“不是特别理想。”1月15日，谈及2013年保险开门红时，一位上市保险公司分公司有关负责人对 《每日经济新闻》记者表示。

“个险做得不错，但银保不行。现在银保渠道竞争更厉害，一方面是一些小公司推出了超高收益的产品；另外一方面，一些银行对其控股的保险子公司进行销售倾斜。这些都对原来的银保大户造成了很大影响。例如某上市保险公司，就受到很大影响。虽然我们也受到影响，但由于我们历来在该行的份额较少，影响相对较少些。”另一位老牌上市保险公司分公司部门经理表示。

险企砸钱冲刺开门红

寿险开门红究竟有多重要？所谓开门红一般指每年的第一季度业绩冲刺，年初客户刚领了年终奖，主动购买保险的意愿强烈。

一位寿险公司董事长表示：“‘开门红’就是一年看第一季度，第一季度看第一个月，第一个月看第一个星期，第一个星期看第一天，现在开门红的势头已经开始凝聚。通常情况是，一季度的业务量要达到全年的30%甚至40%；1月份要占到一季度的40%甚至更多。”

对于每年保险必争之战 “开门红”而言，“出头彩”显得举足轻重。特别是经过二十多年的快速发展，中国保险业发展进入平台期，要想在众多的竞争对手中脱颖而出谈何容易。

按照惯例，多数险企在前一年的12月甚至是11月中旬就开始紧锣密鼓地进行布局下一年的开门红，分级分层分解指标，签订“责任状”，一些机构豪迈的宣言似乎让人感到保险业的阵阵春意。

事实上，对略显疲软的中国寿险业来说，在2012年末一方面要完成全年业务指标，另一方面还要“抽”出一部分保费“预留”以备冲击开门红，这谈何容易。

针对2013年的“开门红”业绩，多家接受《每日经济新闻》记者采访的保险公司表示，目前尚未有相关数据提供。记者在与营销一线负责人交流时发现，大部分保险公司的开门红业绩低于预期。

某保险公司上海分公司人士告诉记者，该公司在维持银保渠道不下滑的情况下，加大了个险投入力度。例如推行无责任底薪以便扩员，加大代理人的培训和带教力度以提高留存率，“开门红”期间除了依照基本法对员工进行奖励，还额外下拨了一部分奖励基金或奖品。上述人士表示，只要能完成总公司的指标，iPadmini、iPhone5、最新款苹果电脑等奖品都不是问题。

“发钱、发东西、发旅游经费，这些都是常规手段，也是必需的……”尽管今年保险公司针对开门红的激励措施层出不穷、花样繁多，但一位保险公司负责人告诉记者：“大家都这么搞，其效用也就弱化了。”

在销售模式上，今年开门红在以往个险、银保等渠道基础上，谋求通过新渠道发展业务成为多数保险公司的选择。“产说会”、“酒会”这些曾经的新兴销售渠道已经逐渐成为常规渠道，而网销、电销在保险公司的销售格局中的地位相应上升

复旦大学保险研究所所长徐文虎教授表示，网销新渠道的发展正好处在中国保险业发展的转型期，保险行业面临行业形象、认识、理念和技术各方面转变后的大发展，行业转型后将迎来更大的发展。

银保向下趋势不改

与往年开门红第一周结束就高调公布“开门红”战果不同，今年多数保险公司选择了对其开门红战绩“静默”，仅表示1月份结束后会公布统计数据。

事实上，开门红压力较大，尽管营销一线付出了较大努力，但要突破总公司下达的业绩指标，依旧面临较大困难。记者掌握的部分保险分支机构业绩快报显示，寿险个险渠道向上趋势明显，而银保渠道下滑态势未改。

虽然一些小型保险公司在2013年的“开门红竞赛”中取得了不错的成绩，但其产品“固定3.5%、定存+0.5%”的操作手法，也被业界所诟病。

一位银行系保险公司高管告诉《每日经济新闻》记者：“就算占据渠道资源，他们这种定存+0.5%也很有杀伤力，这样的产品在银行网点应该很好卖，卖出去之后客户退保银行也不用承担责任。”

某保险公司银保渠道负责人告诉记者，目前其与银行的沟通办法主要还是加强与银行对接，巩固与已进驻银行的关系，与银行客户经理加强沟通。在加强与传统合作对象交流的同时，也积极尝试开拓中小银行渠道。

此外，保险公司把优化人力结构也看做加强业务开拓的重要举措，同时银保系保险公司负责人在和记者交流时也表示，开发适合银行销售的保险产品，把保险公司的产品销售嵌入到银行流程也很重要。这对于改善销售流程和开发存量客户尤为重要。

从时间节奏上来看，一位保险公司人士表示，一般银保渠道是从前一年12月1日开始进行网点客户积累，从12月15日进入“开门红预热期”，从12月20日开始正式启动开门红营销。

有行业人士告诉《每日经济新闻》记者，尽管保险公司针对开门红推出了一些新的产品，如分红险、万能险、投连险等，但没有了事实上的产品创新，大多是在既有产品上多加一点收益，并通过一些 “噱头”设计来吸引客户；此外，在开门红阶段的保险销售中，有公司将支付给代理人的佣金收入调高10%。