制定差异化产品策略

开门红期间，增加产品的渠道激励冲高保费是寿险公司的通常做法。尤其是，今年一季度一些险企推出“阶段性激励政策”推动银保期交保费增长。然而，随着开门红结束，一些险企降低或取消渠道激励，使得部分银行代销的期交保费增长遇到瓶颈。

“目前期交保险销售发展缓慢，完成计划缺口较大。本月净增期交保费仅完成二季度期交保费目标的13%。由于没有充分利用好各家保险公司先期给予的阶段性期交激励政策，无法充分调动柜员业务发展积极性，从而错过了快速发展期交业务的机会。”在谈及二季度银保期交业务发展时，一家银行保险代销业务人士如是表示。

多险企银保期交成倍增长

今年一季度，此前一些颇为依赖银保渠道的寿险公司，纷纷响应保监会“保险姓保”的政策导向，在缩减万能险业务的同时，加大期交保费推动力度，不少险企一季度银保期交保费实现成倍增长。

例如，上市险企中，新华保险(48.340, -0.68, -1.39%)一季度期交保费增长明显，首年期交保费达到121.4亿元,同比增长48%，十年期及以上期交保费76.4亿元,同比增长78%。其中，一季度银保渠道趸交保费仅0.26亿元，但银保渠道首年期交保费实现同比增长近50%，创五年内公司开门红新高。

再如非上市险企的华夏保险，本报记者获悉，今年一季度华夏保险实现原保费收入395.1亿元，同比增长702%。其中银保长期期交达45.8亿，同比增长893%，银保实现快速转型。

记者也从幸福人寿获悉，今年一季度公司银保期交实收保费规模达到去年同期的2.78倍。渠道策略方面，幸福人寿与四大行建立了总对总合作关系，银保业务得到快速发展。同时，保费结构从趸交业务向期交业务转变，期限结构由短期向长期转变。

一家银行系寿险公司提供的数据显示，其一季度银保共实现规模保费15.5亿元，其中核心业务指标期交保费实现2.99亿元，同比增长721%，期交保费目标完成率达235%。

手续费和佣金支出增长49%

通常，由于银保渠道的产品偏重理财属性，保单存续期短、收益高、有返还的趸交产品往往较易销售。而期交产品，尤其是长期期交产品由于存续时间与缴费时间均较长、偏重保障，销售难度较大。因此为推动期交产品，保险公司往往加大产品激励政策，包括加强银行柜员销售技能培训、加大业务费用补贴等一系列措施。

虽然长期期交等高业务价值产品首年佣金较高，但和其他类型的产品相比，该类产品依然在银保渠道较难销售。有寿险业务人员对记者举例表示，如果销售公司一款年金保险，若每年缴费23000元，缴10年，代理人的首年佣金就能达到4600元，但这类客户占比很小。

事实上，在行业推动期交保费增长的同时，行业手续费和佣金支出也出现较快的增长。相比短期险，长期期交产品对保险公司的业务价值较高，银行也能获得较高的首年佣金收入。为鼓励代理人销售更多的长期期交产品，保险公司往往加大费用支持力度。

《证券日报》记者从业内拿到的独家数据显示，2017年1-3月，保险公司手续费及佣金支出共计1516.58亿元，较去年同期增加504.05亿元，同比增长49.78%。

行业数据同时显示，今年一季度保险公司业务及管理费支出共计985.97亿元，较去年同期增加147.65亿元，同比增长17.61%。其中，人身险公司业务及管理费支出499.44亿元，较去年同期增加75.83亿元，同比增长17.90%。

银行与险企联动推期交

从险企来说，推动银保期交是当前业务转型的迫切需求;从银行来说，保险代销是中间业务收入很重要的一部分。下一步，银行与险企将采取哪些措施推动期交?

上述银行业务人士表示，公司最近拟采取两大措施推动银保期交。

一是，目前保险公司的产品随着销售额度的变化会有经常性的调整，公司已经要求各分支银行一定要树立对网点资源管理动态管理的意识，以年初的网点资源分配为基础，分阶段地进行重点产品管控。

二是已经要求各分支银行根据期交销售的特点，加强与保险公司的沟通和合作。要将网点阶段性分片和区域开展与保险公司联动，通过保险公司力量对网点进行重点培训和营销指导来带动产能的提升。同时要求各单位要制定有效的营销激励机制，提高销售人员积极性。

而上述银行系寿险公司人士则表示，公司通过与代销银行深度合作，细分市场，没有了开门红的政策激励 银行代销期交保险就不行了吗，以加强期交产品的销售。具体来看，一方面对现有传统产品进行升级;另一方面，根据市场需求，从“粗放式”的产品类型向更加精细、更加具有针对性的细分市场专属产品进行转化;此外，公司将在代销银行的协作下，通过银保联动竞赛营造销售氛围，鼓励一线销售人员向长期保障型保险转型，完善客户附加值服务，通过组织专业培训提高银行理财经理保障型保险的销售技能。