改变保险营销“填鸭式”教学　关键在于制度改革

保险营销的“填鸭式”教学不是从教与学的角度可以改变的，要从营销管理中对营销培训的组织架构设计以及管理制度设计、管理目标设定、管理手段实现管理目标的方式等系统角度才能改变。因此，“填鸭式”教学方式只是管理制度的结果，而不是教与学的原因

● 保险培训随业务发展需要产生

保险公司是业务单位，所有工作及工作部门都是围绕着业务的开展而设置；培训是教育工作，本是教育部门的职责，为什么保险公司这样的业务单位要搞培训，对有些公司来讲不但搞培训，而且干脆成立专门的教育培训部门，大有把教育培训做大做强之势。原因之一，与保险公司的组织结构有关。保险业务实践中，大量工作都体现为基层单位或基础工作岗位上的业务拓展。因为保险公司采取的是一级法人多级授权经营模式，产品开发、财务、理赔等大的决策权限上收、归并到总公司或总公司的区域性公司，保险公司的二级机构还有些管理职能，三级、四级机构变为单纯的业务单位。保险又以大数法则为经营基础，无论是从公司定位还是从行业特点，业务拓展都成为保险公司基层单位的永恒甚至是唯一主题。
原因之二，保险培训是针对业务发展的需要而产生的。基层单位的保险业务经营，首先面对的是如何把保单推销出去，而保单保障的是无形利益。这样就需要业务开拓人员具备极强的说服能力让客户接受未知的、无法体验的保险产品，由于产品的特点使业务拓展人员备受打击，推销工作的有序进行非常依赖对业务开拓人员的安慰、辅导、教育等系列的内部管理工作，因此，保险业务培训不但是日常管理工作，从某种角度上讲，培训就是保险公司基层单位的生产力，直接决定着基层单位的业务产能。

● 培训出顺从的学员

教学是授课教师讲与学员学的过程，但是教与学是在一个制度框架下一个主体的两个方面，并不是相互独立的两个主体，即授课教师与听课学员同属于培训管理中的受管理方；另一个主体是培训管理的管理方。因此，教与学的具体形式及方式采用是在培训管理制度框架下的行为选择过程，并不是从旁观的角度设定教师或学生哪一个更为主要、更为强调的重点而成为支配主体。换句话说，培训方式中教与学是在培训管理制度下的行为选择，有什么样的培训管理制度就有什么样的教与学博弈，就有博弈后达成博弈均衡的教与学的方式。制度经济学认为，制度决定个体的行为。有什么样的制度安排，个体就会形成符合这种安排的行为，并产生相应的绩效。

保险营销培训的目的是解决业务中的实际问题，既需要应知，更需要应会。因此，从达到目的的手段上讲应该采取有效教学方式，把学员放在教学过程中的主体，一切教学活动都以补充学员的知识及强化、提升学员的能力为标准。但遗憾的是在高教体系中长期存在的诟病“填鸭式”教学在保险业务培训中却大行其道。在填鸭式教学中，授课讲师按照自己个人的思维模式在讲述，课堂里没有与此不同的任何思维表达。久而久之，在保险营销的培训中形成了固定的思维模式，出现思维定式，学员习惯于被动接受讲师传授的课程，在培训过程中学员的创造性没有被发挥，或者说学员根本没有创造性意识也就没有创造性结果，出现千人一面、万人一控的局面。“大多数学员不知不觉地成了思想和行动的墨守成规者，他们是顺从的思考者。当多数学员表现出理性的顺从的时候，仅仅是在‘既定的观点’内进行思考。”一个顺从的学员就产生了。

顺从的学员是保险营销培训的结果，这个结果对于保险业务的开拓来讲就是业务中遇到讲师讲授的情况，并且出现讲师在讲授中使用营销技巧的情景，那么培训的力量立刻兑现；如果学员遇到的实际情况与讲师讲授的不同，或者情况相同，但是销售对象、销售情景等不同，学员也会显现出无奈，培训的效果就变成了学员的课堂上听“故事”的纸上谈兵。因此，保险营销培训搞得越多，学员对讲师（或公司）培训依赖越严重。在保险营销业务中表现为：学员需要讲师帮助在现场攻克难关，讲师变成了陪同展业的要求；或者学员把客户带到保险公司让讲师把销售的某些环节拿下。这也就是目前保险公司业务拓展单位业已把“产品说明会”当常规管理来抓的具体表现。

保险营销培训的效果不是学员越来越成为独立的个体，能够应付变化多端的市场，学员反而成为裹足不前的“小脚老太太”。

● “填鸭式”培训根源在于制度弊端

制度经济学的状态、结构和绩效(SSP)理论认为，在一定的状态下，不同的制度(结构)是如何影响结果的(绩效)。所谓状态就是制约人们相互依赖性的环境，结构是人们选择的制度方案。在描述了人们之间的相互关系，界定了他们的相对机会后，绩效就是结果。

保险培训是保险公司内部的一项管理工作，管理制度框架下讲师的产生有专职与兼职之分；受训学员有内勤各个业务岗位及外勤销售岗位之需，同时每个岗位又有不同的级别，不同的级别所面对的实际问题无论从内容还是到层面都有显著差异，因此对培训的要求必然不同。但作为管理制度，公司内部不可能办成大学，需要什么培训就有什么样的培训教师，因此，公司内部提供的专职讲师只能应付公司中最大量最常规的培训需求才能以规模效益摊销公司的投入成本，其他培训对需求讲师的解决主要靠营销队伍中的兼职。鉴于此，绝大多数的保险公司在组织结构中把培训放在营销业务的部门结构中，受营销业务的管理。也就是说，营销培训的最大作为是为营销服务，而不是培训教育、孕育人才。营销人才培养中所需要非业务口径的知识与技能因与管理框架冲突，不是不被设计就是设计了也没有相应资源配置而被搁浅。营销培训在这样的管理框架下本身就暗含了一个假设：营销培训是“速食”教育，“填鸭式”教学只不过是满足“速食”教育的一种方式；“填鸭式”教学不但有存在的制度基础，而且有存在的必要。

事实证明，“填鸭式”教学是保险营销培训中教与学双方的共同选择。教的方面，由于培训的需求比较大，公司内部对专职讲师的管理主要从授课的课时量及培训中需要的培训管理来要求；由术业有专攻决定，专职讲师只能擅长一门课或一个领域的课程；大量基础、初级业务培训的需求使专职讲师长期脱离一线，因此，讲师除了原有教材、素材，在实际解决问题上的能力已经存在“用进费退”。“填鸭式”教学已经成为专职讲师生存的“救命稻草”。

兼职讲师，顾名思义就是兼着做讲师，讲师对他来说是副业；从管理上来讲不适合用惩罚手段作为管理工具，只能用奖励的方式选拔好的讲师，选拔的结果如果成为专职讲师，其发展轨迹与先前的专职讲师不会有大的差别，专职讲师行走的路径是由管理框架下的管理制度决定，而非个人能力偏差所为。选拔的结果如果不适合做讲师，给被选拔群体的示范效应就是兼职讲师边缘化，讲课对于兼职而言可有可无，主要的精力还应该放在公司考核的业务及指标上。因此，兼职讲师不会把主要精力放在研究保险培训的有效教学上，站在讲台上分享自己的业务心得、分享业务技术可以让兼职讲师获得成就感，兼职讲师享受的是自己在台上的“自我陶醉”而非学员学习需要领会的教学技术、学员需要全面发展的人才培养，“填鸭式”教学对于兼职讲课既得心应手也可以在管理考核之余发挥主业的边际收益。改变兼职讲师的“填鸭式”教学，就是改变兼职讲师这一制度，兼职讲师的“填鸭式”教学是管理考核制度的产物而非讲师本身的能力偏好。

学的方面，公司提供的培训基本上是免费的，免费的“午餐”当然就不能挑剔太多。另一方面，营销培训是技能培训不是素养教育，因此从定性上讲营销培训应该属于解决问题式的培训。由于培训部门归于业务单位管理，业务单位有销售任务的考核压力，因此，对培训的需求是业务单位比业务人员更迫切，只要有效果采取什么方式就显得不重要了。受训的学员（业务人员）经过与公司的试水、磨合形成的博弈模式：公司比业务人员更想要业务，公司比业务人员更具有主动改变、主动适应的要求。“填鸭式”教学能满足课堂上的听觉享受，公司课程培训的周到服务；同时，“填鸭式”教学越没有实战效果，公司越会提供帮助促销的“速食”培训。在目前的管理制度框架下，学员不会内生改变“填鸭式”教学的动力。

“填鸭式”教学是一种教学方式，从教育理论及教学发展的角度，这种教育方式不利于受教育主体的全面发展。现在教育系统的教学体制改革也正在对“填鸭式”教学进行改进；而作为业务单位实战要求的保险营销培训，“填鸭式”教学之盛行确实与趋势背道而行。但究其原因来看，保险营销的“填鸭式”教学不是从教与学的角度可以改变的，要从营销管理中对营销培训的组织架构设计以及管理制度设计、管理目标设定、管理手段实现管理目标的方式等系统角度才能改变。因此，“填鸭式”教学方式只是管理制度的结果，而不是教与学的原因。

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