保费倒挂是否需要保险

我相信很多人在销售保险的过程中都会遇到类似情况，那就是50几岁的客户，担心自己的医疗问题，想要投保重疾险，或是子女担心父母的医疗问题，想为父母投保。但是这个年龄段的客户投保通常会遇到一个严重的问题，那就是保费倒挂。何为保费倒挂？保费倒挂就是在缴费期满后客户所交保费甚至会超过保额。遇到这种情况，很多业务员都会建议客户不要买重疾险了，理由是不划算。然后为客户推荐一些投资理财类的险种。站在客观的角度看，这个年龄段的客户到底有没有必要购买重疾险呢？

我们先来思考一下，何为保险？保险为什么会存在？保险之所以会存在是因为存在风险不是吗？有风险就需要对风险进行管理，风险管理又分为控制型风险管理和财务型风险管理。在控制型风险管理技术中又分为避免、预防和控制。在财务型风险管理中又分为风险自留和风险转移。我们来以我们的健康风险打个比方。人的一生中总会存在健康隐患，这是不可避免的。所以在控制型风险管理技术中，人们通常会采用预防和控制的形式。例如人们会采用健康饮食、锻炼身体、注射疫苗等来预防。当风险发生时人们会通过医疗手段来治疗进行风险控制。那么保险是什么呢？保险是属于风险管理方法中财务型风险管理方法。一般的小毛小病我们可以通过风险自留的方式，因为那对我们的家庭财务不会带来太大的影响，但是当重疾发生时呢？动辄十几万甚至几十万的治疗费用几个家庭能承担的起？即便能负担的起，我们的正常生活会不会受到影响？当类似风险发生足以改变我们的生活时，就需要做风险转移了。保险就是风险转移的一种方式。我们通过保险将风险转嫁到保险公司，当风险来临时不至于影响到我们的正常生活，这是保险存在的最根本的原因，但是我们很多同仁在销售保单的时候都忘记了这一点。

我们回到主题，当发生保费倒挂时我们还需不需要保险？很简单，当发生风险时会不会对客户家庭的正常生活产生重大影响？客户通过风险自留不会使生活发生很大的改变，那就没有必要购买，因为风险转移也是需要成本的，年龄越大成本越高。相反，如果风险发生时，客户承担不起呢？答案就是需要。也许很多客户都会不理解，很多业务员也会顺应客户的思想来引导。“我交了十几年的钱，最后赔偿的还没有我交的多，我干嘛还要投保？”我们来思考一个问题，一定是我们缴费期满后才会发生风险嘛？如果是，那也不需用投保了。问题的关键就在于我们不知何时发生风险，我们的健康基金还没有准备好，通过保险就可以使我们从投保第一年就获得保障，通过保险就可以使我们或者我们的子女可以从容的准备我们的健康基金。即便我们在缴费期没有发生风险，但是保险公司为我们或我们的子女争取了时间不是嘛？试想一下，但我们患重大疾病需要很高的治疗费用，我们暂时筹集不到那么多的资金，医院会让我们先治疗再缴费嘛？我们的身体会给我们足够的时间让我们来准备治疗费用嘛？