如何搞好卡折业务的销售

卡折业务的销售，就寿险公司而言，不仅是意外险销售中重要的组成部分，更是公司占领市场、增收创利的得力业务；就代理人来说，不论是表面上的增加收入还是深层次的拓宽市场，意义非凡；就客户来讲，更是简便、实

惠、保障高的经济型保险产品。

但从目前形势看，代理人卡折业务的销售不尽如意，有很多代理人是迫于任务的压力、处罚的压力或为了获得寿险企划奖励。任务中有一部分是采取自己或是自己的亲戚、朋友、同学、熟人等比较亲近的人购买，有帮忙的成分，对于来年的续收很多就要落空，长此以往，年年如此。代理人销售卡折业务一直兴趣不高，顺其自然。

究其原因，笔者认为主要有两方面：

一方面，代理人销售卡折业务存在的问题：一是销售团体卡折业务对于代理人而言，当年销售成本过大，加上市场竞争激烈，续收不定，一般不愿做，大部分由单位出面承保。二是销售分散性卡折业务，因其过于分散，没有量形不成一定的规模，卡折业务佣金相对寿险期交过于较低，同样的付出回报较少，一般不愿做。三是代理人在销售卡折业务上认识不到位，错误地认为客户购买卡折会影响寿险新单的销售。

另一方面，管理层面存在的误区：一是尽管目前有很多公司采取很多办法来促进卡折业务的销售，但取得的效果并不显著。例如：把销售卡折业务的佣金计入amis系统纳入代理人考核体系。但并未激发代理人销售卡折业务的意愿。二是在销售寿险新单或收取寿险续期时附加一张卡折保单，要求一单一卡。按月或按阶段给代理人下达具体的销售卡折目标数，完成任务者，才能享受公司设立的寿险业务企划案中的奖项。

要改变这一问题，首先管理层要积极宣导卡折业务的自身特色：1、交费低、保障高、易于广覆盖。2、手续简便、方便客户。3、条款内容简单、客户易于理解。4、理赔手续简便、时效快、能凸显服务功能、易受客户信赖。

其次，代理人要积极转变观念，走出误区，由被动销售变主动销售，从以下几点理解销售卡折业务的重要意义。

1、通过对卡折业务客户的服务或附加服务来拉近自己与客户的距离和提升自己的影响力，为销售寿险找到多接触客户的借口。

2、能快速地提升自己的客户在寿险市场中的占有率，不是以销售寿险来带动卡折销售，而是以销售卡折来带动销售寿险。

3、先开拓卡折市场，可以达到客户群相对固定，便于年年有续收，此部分佣金收入相对稳定。

4、卡折业务理赔率相对较高，通过对客户的及时赔付，可以达到实际的宣传效果，轰动效应强。

5、销售分散卡折业务，经济实惠，寿险新单不可能天天签，在没有签到寿险新单时，当日的销售成本会加大，如果天天有卡折， 天天就会有收入。

6、业务员经过大量销售卡折业务，会在售后服务或公司理赔中进一步认识到寿险的真正含义，加深对寿险功用与意义的理解，从而坚定从业信心。

7、业务员一旦真正认识到卡折业务的魅力，树立起正确的销售观念，对于提高留存率、稳定团队有非常重要的帮助。

总之，对卡折业务的销售上至管理人员下到业务人员，必须深刻认识到卡折业务的价值所在，运用正确科学的销售观念去引导和销售。