保险公司与银行合作缺乏长期利益共享，需要实时沟通交流!

尽管目前借助银保渠道销售财险产品的保险公司不多，但从已达成合作意向的险企来看，银行依然处于强势主导地位

长期以来，银保渠道因代理寿险业务而被业界关注，而少有财险公司会借银保渠道销售保险产品。目前仅有平安财险、太平财险、人保财险等财险公司建立了非车险银保销售渠道。

其实，财险公司可在多领域与银行达成合作协议。记者获得某财险公司与银行达成的合作协议显示，该财险公司已在代理保险、投融资业务、存款业务等9个领域与银行展开合作。

尽管目前借助银保渠道销售财险产品的保险公司寥寥，但从已达成合作意向的险企来看，银行仍旧处于强势主导地位。

财险公司九领域与银行合作

财险公司可与银行合作的领域较为广阔。如上述合作协议就显示，双方未来将在9个领域展开合作，包括代理销售保险产品、代理收取保险费、代理支付保险金、存款业务合作、投融资业务、资金网络结算业务、银行卡业务、电子商务、创新业务合作以及经双方确认的其他合作。

通常而言，代售保险产品、代收保费、代支保险金、存款业务这四项业务，寿险公司和财险公司都较为常见。而投融资业务、银行卡业务、电子商务等领域的合作在业界并不多见。

具体来看，险企与银行达成的投融资业务合作是指，险企与银行在银行间债券市场融入、融出资金，从事债券交易时，同等条件下积极选择对方为交易对手。同时在政策许可的情况下，银保双方在次级债务、资本债券等方面的业务及其他投融资领域展开合作。

在电子商务合作方面，险企可与银行共同研究电子商务的应用，合作开发有关项目，共享研究成果。同时，保险公司可以委托银行通过网上银行办理网上保险业务，银行则通过网上银行为保险公司宣传保险业务提供便利。“条件成熟时实现双方网站的友情链接”。

招商银行、工商银行等银行的网银界面都有相关保险业务的办理通道，通过网银支付即可投保部分理财保险。

在银行卡、信用卡业务方面，银行可以为险企的优质客户提供银行卡服务，险企则可以向银行卡用户推荐保险公司的产品。同时，银行也可为险企员工代理发放工资、为营销员代理发放奖金、佣金及代扣营业税和个人所得税。

近年来也有财险公司与银行在创新领域展开合作，比如保险公司可为银行提供防范信贷风险、电子商务风险，信用卡风险、其他经营风险等保障服务。同时，在政策许可的情况下，双方可进行资产证券化、不动产投资、基础设施投资等银行保险创新领域展开合作。

合作缺乏长期利益共享

事实上，目前财险公司与银行的合作关系中，银行依然处于强势地位，而财险公司在银保渠道存在与寿险公司同样的难题。

根据险企人士介绍，目前财险公司与银行的合作存在以下几大类问题。

一是双方缺乏利益共享机制。目前，银行保险所签订的多是短期代理协议，银行与保险公司的合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上进行博弈。尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。

二是银行合作的积极性不高。由于合作关系相对松散，一旦银行自身业务出现调整，保险公司的销售计划通常会受到干扰，甚至由于银行的人事等相关变动，也会出现保险代理工作调整等情况。同时，现行的多家代理人的保险销售模式对银行来说是最佳选择，银行自身缺乏深层次合作的积极性。这是因为在代理多家保险公司的情况下，一方面，银行的自主空间较大，可以自行把握销售节奏；另一方面，是银行的议价能力较强，利润空间较大。

三是银保激励方式单一。由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对简单，除了通过追加手续费、节日费用补贴等物质奖励外，基本没有其它奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。而这种奖励，对银行的保险销售作用甚微，因为在银行工作的人员薪水相对高，若没有外部的压力推动，员工并不愿意销售保险公司的产品。

四是产品同质化严重。在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各保险公司发展银行代理业务的重要手段。但是，目前通过银行渠道销售的产品类型单一，对产险产品而言，则局限在车贷险、企财险、工程险等几个险种上，大量分散性业务没有得到很好开发。

五是银保维护团队人才缺乏。银保业务维护人员自身业务知识不熟悉，在与银行相关人员开展业务时显得生涩，与银行相关人员交流缺乏技巧。

保险公司对银保单位也是做了很多激励政策，在指定合作的保险产品面前，保险公司还是对其有所要求的。很多银行网点代理保险公司的产品，会造成抢单的情况，会在推荐保险产品的基础之上，附加很多银行产品赠送，这大大吸引了客户的目光，造成产品同质化非常严重，这是后期我们需要注意和改善的，并且针对上述情况中提到的银行业务员对于保险产品本身知识的匮乏，在介绍和推荐上面显得非常不专业，这个需要提前做好培训和经验传授。希望两者之间可以互通互利。